Успешное привлечение денег

ПОДРОБНЕЕ О КНИГЕ

Сложность выбора

В фирме, в которой я работал, нам ежегодно поступало около 1000 предложений об инвестициях, а это 20 предложений в неделю, 4 в день. И большинство из них оставались лежать нетронутыми на столе пяти человек. А принимая в расчет тот факт, что две трети времени команды уходит на управление инвестициями, а одна шестая — на маркетинг, связи с инвесторами и развитие бизнеса, лишь около одной шестой нашего времени мы могли потратить на управление потоком инвестиций и вложением новых денег. И такие обстоятельства — не редкость в нашей отрасли.

Мы отказывались от приблизительно половины потенциальных проектов сразу же, просто потому, что для их реализации просто не было необходимых условий. Или же это были просто абсолютно сумасшедшие вещи.

Около 500 мы вносили в базу данных — на отраслевом жаргоне называемую «журнал сделок» — и внимательнее рассматривали их. После этого мы отклоняли еще около половины. С остальными заявителями мы проводили предварительные встречи. Обычно в год мы совершали десять новых сделок, по две на каждого активного члена инвестиционной команды. Если бы мы сделали больше, то почувствовали бы, что слишком много работаем. Так что для предпринимателей, приходящих к нам за деньгами, шансы на успех составляли бы где-то 1%.

Конечно, некоторые фирмы продолжали искать финансирование где-то еще, например, у фирм с другими инвестиционными критериями и другими предпочтениями. Статистика, которую приводят тщательно отбирающие студентов школы и колледжи — 500 человек на 10 мест, — всегда убеждает абитуриента, что поступить сложнее, чем это есть на самом деле: ведь обязательно найдутся другие школы неподалеку, в которые могут поступить те же кандидаты. И естественно, так же как и самые лучшие ученики, лучшие предприниматели могут рассчитывать сразу на несколько предложений, и в результате мы будем отвергнуты в угоду другим фирмам. Этот процесс всегда связан с высокой конкуренцией.

Как упростить выбор

Наша политика предполагала ответ на любое предложение, которое мы получали. Но в большинстве случаев это заканчивалось рассылкой стандартного отказа в письменном виде. Большинство фирм, как правило, вообще не отвечают на «холодные звонки». Наше внимание (и я не думаю, что у других фирм это работает по-другому) привлекало следующее (в порядке нарастания):

1. Предприниматель, бывший нашим финансовым партнером ранее (один из наших героев), вернулся в качестве члена команды.
2. Один из наших героев представляет команду и активно рекомендует ее.
3. Во главе команды стоит незнакомый нам, но имеющий хорошие достижения в плане зарабатывания денег человек (чей-то герой).
4. Команду представляет профессионал — юрист, бухгалтер или брокер, — с которым мы работали раньше.
5. Проект нацелен на выгодное место в той области бизнеса, на которую мы в данный момент ориентируемся.
6. Хорошо продуманный и грамотно составленный бизнес-план.

Иногда в этих случаях речь идет, конечно, о вежливости и человеческой натуре, о том, чтобы вернуть кому-то услугу, поскрести спинку в ответ. Но это также позволяет улучшить пропорцию между риском и выгодой. Личное участие в проекте — до определенной степени — это очевидный способ для инвестора сократить неопределенность, снизить предполагаемый риск и повысить вознаграждение.

Если вы делаете что-то впервые, то по возможности привлеките в свою команду кого-то, кто занимался этим раньше. Если же по каким-то причинам для вас это невозможно, то привлеките кого-нибудь хотя бы как наблюдателя и советчика.

В конце предыдущей главы я вам рассказал о том, что лучше попытаться привлечь Ангела — или даже Дракона — до того, как решиться привлечь Стервятника. Именно он может стать идеальным для вас кандидатом в председатели совета директоров. Вам может прийтись не по вкусу привлечение председателя, который, чтобы оправдать получаемые деньги, должен оказаться настоящей бестией, и у вас может создаться ощущение, что часть контроля над вашим бизнесом уплывает у вас из рук. Но, пожалуйста, не думайте так.

Выгода, которую может принести вам хороший председатель совета директоров, будет лейтмотивом следующих глав. Одной из характерных черт успешных инвестиционных проектов, которые я финансировал, было наличие эффективного председателя — и конечно же это очевидное преимущество как для самого инвестора, так и для предпринимателя.

Так или иначе, прежде чем обращаться к председателю, Ангелу, или Стервятнику с предложением о сотрудничестве, вам необходим бизнес-план.

Ваш бизнес-план — факт или вымысел?

У некоторых фирм, занимающихся венчурным капиталом, на сайте есть раздел, в котором описано все, чего они ждут от бизнес-плана. У некоторых даже предлагаются шаблоны для заполнения предпринимателями. Я всегда думал по-другому: по мне, если предприниматель сам не знает, что должно быть в его бизнес-плане, то он просто недостоин того, чтобы кто-то вложил в его бизнес деньги (по той же причине, кстати, я никогда не любил бизнес-планы, составленные профессионалами. Мне неинтересно знать, как работает мозг у тех блестящих консультантов в KPMG или PWC; я знаю, что они могут написать бизнес-план. Гораздо важнее мне знать, могут ли те предприниматели, чьим партнером я собираюсь стать, написать таковой. Из этого плана я смогу сделать выводы об образе мышления этих самых предпринимателей).

Поэтому в этой книге вы не найдете списка пунктов, который сможете позаимствовать для вашего бизнес-плана. Повторюсь: если вы сами не знаете, что важно вам в вашем бизнесе, то вы просто не достойны оказания финансовой помощи, и в принципе продолжать чтение этой книги бессмысленно.

Но я все же дам вам несколько советов, потому что тот бизнес-план, который вам необходим для привлечения капитала, отличается от того, который требуется для ведения бизнеса.

Все это потому, что, с одной стороны, бизнес-планы для привлечения средств для того и составляются, чтобы привлекать деньги. Это настоящий план ведения бизнеса — такой, чью обоснованность и разумность вам придется гарантировать в документе о продаже акций или акционерном соглашении и по которому о вас будут судить позже, когда вы привлечете внешнего инвестора. С другой стороны, бизнес-планы являются маркетинговыми документами, созданными, чтобы приманить Ангела, Дракона или Стервятника, которые будут вкладывать свои деньги на условиях и в сроки, выгодные вам.

Стервятники, а возможно, и некоторые Ангелы и Драконы, усложняют эту проблему, потому что первое, что они сделают с вашим бизнес-планом, это разделят все ваши предполагаемые показатели доходности на два. Такая автоматическая реакция, возможно, не так уж необоснованна: ведь она основана на их собственном опыте, что предприятия, которые они когда-либо финансировали, требовали, как показал опыт, в два раза больше времени и в два раза больше денег, чтобы достичь хотя бы половины того, что изначально было прописано в бизнес-плане. И на деле очень сложно разорвать этот порочный круг. Вам будет очень сложно убедить их, что уж у вас-то все будет по-другому.

Поэтому план должен быть реалистичным и надежным, а также допускать значительные сокращения при сохранении привлекательной доходности для инвесторов.

Факт

Пока вы разговариваете с инвесторами, вы должны придерживаться вашего плана. Боюсь, частенько инвесторы затягивают с инвестициями, проверяя, действительно ли вы намерены следовать вашему плану. Если ваши действия расходятся с ним, то доверие к вам и, как следствие, доверие к вашему плану упадет. Они будут думать приблизительно так: если вы не можете определить бюджет и достичь поставленной цели в ближайшем будущем, о котором у вас должны быть совершенно четкие представления, — так как же, черт возьми, им просчитать то, что будет через год? Поэтому если вы не вписываетесь с бюджет уже через 3-6 месяцев после получения финансирования, то вы рискуете срывом всей сделки или, как минимум, напрашиваетесь на ухудшение ее условий. В этот период вам следует приложить максимум усилий и сделать даже больше того, что вы собирались изначально; таким образом вы зарекомендуете себя с лучшей стороны в глазах инвестора.

В финансовый период, непосредственно следующий за получением инвестиций, для ваших новых отношений с инвестором очень важно, чтобы вы продолжали оправдывать его ожидания. Вы же не хотите, чтобы ваш медовый месяц оборвался или закончился на грустной ноте? Или чтобы ваш новый партнер стал бросать на вас косые взгляды? Вы не хотите невысказанных обвинений, висящих в воздухе? Это может привести к раннему разводу и, возможно, не вам достанется дом после раздела имущества.

Поэтому будьте действительно консервативны в том, что касается ранних этапов вашего плана.

Вымысел

К сожалению, если вы примените те же самые принципы на более поздних стадиях, то, возможно, представите себя не в лучшем свете и лишитесь шансов на привлечение капитала. Ваш финансовый план должен быть достаточно смелым, чтобы даже после урезания, проведенного циничным Стервятником, выглядеть многообещающим.

Как же этого добиться? в предыдущей главе я объяснил, что в основном давление, которое испытывают большинство Стервятников, связано с задачей обеспечивать достаточный доход для формирования следующего фонда и что чистая совокупная годовая прибыль в 20% — как раз то, что нужно. Также я объяснил, что для достижения такой прибыли в целом по портфелю удачные объекты инвестиций должны быть способны умножить свою стоимость в десять раз. И это уже после того, как ваши финансовые ожидания урезаны или скорректированы, чтобы сделать их более «реалистичными».

С некоторыми инвесторами, такими, которые создают свои портфели ценных бумаг в менее рисковой манере, избегая больших потерь и получая прибыль в основном за счет более скромных мультипликаторов 5-6, вы можете отделаться и более низким потенциальным доходом. Для этого вам нужно убедить их в том, что ваш план предполагает относительно небольшие риски, а это возможно только в случае, если у вас уже есть устойчивый бизнес.

Но как бы они ни планировали свои портфели, немногие настоящие венчурные инвесторы сделают инвестиции по задуманной внутренней норме доходности, составляющей меньше 40%. Это означает рост стоимости в 3,8 раз за четыре года и в 5,4 раза за пять лет. Возможно, один или два инвестора и рассмотрят проект с теоретической прибылью в 30% (увеличение цены в 3,7 раза через пять лет), но только если они действительно полагают, что риски невелики.

Вам нужно посмотреть на ваш бизнес-план глазами Стервятника и убедиться, что даже в случае урезания первоначального плана бизнес принесет ту прибыль, которая впишется в его критерии. Но даже если все пойдет не так, как было задумано, пусть для вас станет утешением новость: даже самый неопытный Стервятник признается, что план, рассчитанный на четыре-пять лет, — это лишь примерный набросок того, что может произойти.

Вот моя бизнес-присказка:

Врать иногда себе дороже,
Но и за правду, бывает, получишь по роже.

Проверки на здравомыслие

Помимо всего прочего, план должен быть правдоподобным. Несколько раз проверьте его с точки зрения здравого смысла. Проверьте доступную широкой публике информацию о других компаниях в том же секторе, сравнимых по размеру с тем, что вы хотите получить на выходе. Если ваш план показывает более высокую устойчивую прибыльность, чем отраслевая норма, то, скорее всего, что-то здесь не так. Прибыль до налогообложения, составляющая больше 35%, не является нормой, например, для рынка программного обеспечения; этого достигли лишь Microsoft и еще несколько компаний.

Сравните доли оборота или валовой прибыли, которые вы планируете потратить в основных функциональных сферах — продаже, маркетинге, исследовании и развитии, финансах и администрации, — с нормальными для сектора показателями. Если вы выбиваетесь за пределы нормы и тому нет видимых причин, то что-то здесь не так. Подумайте еще и скорректируйте ваши показатели. Убедитесь, что ваша прибыль и полные расходы в расчете на сотрудника правдоподобны, и что тренды от года к году совпадают с тем, чего вы сами ожидаете.

Снова и снова я сталкиваюсь с предпринимателями, в чьих планах записан уровень прибыльности, какого добиваются лишь немногие лидеры рынка, — и которые были даже не в курсе своих ошибок. Будьте способны примерами подтвердить все ключевые предположения, которые делаете. Если ваш аргумент основан на том, что мультипликатор к моменту выхода инвестора из проекта достигнет 20, то вы будете высмеяны в суде, пока не укажете на другие компании, сумевшие добиться того же. Подобным образом, если вы планируете рост продаж по сравнению с предыдущим годом на 50%, то будьте готовы предъявить примеры фирм-коллег или конкурентов, добившихся того же.

По своему опыту могу сказать, что эта слабая связь бизнес-плана с реальностью — самое частое слабое место заявок, поступающих к инвесторам. Следующей по распространенности проблемой можно назвать нехватку знаний и осведомленности о конкурентах и рынке. Бизнес-планам, не учитывающим конкурентов, прямая дорога в шредер: во-первых, потому что они наивны, а во-вторых — даже если это правда и конкурентов нет, — потому что вы просто не сможете построить бизнес, не имея конкурентов. До Visicalc не было электронных таблиц, но Visicalc конкурировала с логарифмической линейкой, калькулятором и специализированными компьютерными программами. Конкурент должен быть всегда, иначе это будет выглядеть так, словно вы уверяете, будто способны заставить людей делать то, чего никто никогда не делал раньше, а после тысячелетий эволюции это довольно сложная задача. Уже сложно заставить людей делать что-то, что они умеют, но по-другому.

Этот широкий взгляд на конкурентную среду также может решить непростой вопрос о размере рынка. Даже самые лучшие аналитики в отрасли сталкиваются с тем, что их магический шар дает сбои; и зачастую это потому, что они прогнозируют, что новый продукт или процесс получит широкое распространение гораздо раньше, чем это может произойти на практике. То, как вы определяете ваш рынок, — очень важно. У вас будет больше шансов заинтересовать многих инвесторов (особенно если речь идет об отрасли высоких технологий), если вы поставите цель стать одним из лидеров рынка: если не «гориллой» с долей рынка в 30-40%, то хотя бы одной из «мартышек» с 15-20%¹. Огромная скорость развития технологий означает, что доля рынка концентрируется в руках небольшого числа успешных компаний. Лидерство на рынке помогает обосновать более высокую цену компании при завершении инвестиционного проекта. Тем не менее, чтобы лидерство на рынке стало вашей целью, вам потребуется четко определить рынок, на котором вы планируете сосредоточиться, — но этот рынок не должен определяться слишком узко, ибо это не позволит вам добиться ожидаемой инвестором прибыли.

Уроки истории

И хотя в теории инвесторы выбирают, какой бизнес им поддержать, по принципу, какой из них принесет больше прибыли в будущем, история компании тоже часто оказывается немаловажной для принятия решения об инвестировании и определении сроков. Стервятники (а также Ангелы и Драконы) будут сами предлагать правила — свои собственные проверки на здравомыслие — и обязательно будут изучать ваши прошлые результаты. Если вы получили доход в один или два миллиона долларов в прошлом году, то на них они и будут ориентироваться, давая оценку вашему бизнесу.

Мое рабочее правило при работе в секторе программного обеспечения было не оценивать компанию выше, чем в три ее годовых оборота в прошлые годы. Я потом сильно пожалел, что отказался от этого правила в годы пузыря.

Если у вас стартап, еще ничего не заработавший и привлекающий свой первый капитал, то, видимо, определить цену по вашим прежним результатам будет и невозможно. Но у инвестора, с которым вы будете иметь дело, будет диапазон цен, в пределах которого он готов инвестировать на этой ранней стадии и за пределы которого он, вероятнее всего, выходить не будет.

Сколько денег нужно привлечь

Вы можете подумать, что сумма капитала, который вы намерены привлечь, вытекает из вашего бизнес-плана. Допустим, ваш бизнес-план показывает, что вы уходите в минус на 2 678 324 доллара к девятнадцатому месяцу, и что после этого денежный поток становится положительным, убытки сокращаются, а затем в балансовом отчете появляются значительные суммы. Итак, вы намереваетесь привлечь 2 678 324 долларов плюс какой-то минимальный запас, на случай чего-то непредвиденного — то есть всего 3 000 000 долларов.

Ну.. необязательно. В зависимости от природы вашего бизнеса и стадии, которой он достиг, может быть целесообразно привлечь сразу всю сумму за один раз. С другой стороны, если вы только начинаете свой бизнес или ваша технология пока является всего лишь великолепной идеей, то привлечение всей суммы сразу может обойтись вам в слишком большую долю акций. Или же вы не сможете найти инвестора, который был бы готов рисковать такой суммой на ранних стадиях. Итак, возможно, вы решили сначала привлечь 500 000 долларов, которых бы вам хватило на преодоление каких-то важных начальных рубежей, например, на создание прототипа или открытие вашей первой розничной торговой точки. Вам будет проще найти инвестора, который бы рискнул такой суммой, и доля в капитале, которую вы продаете, может быть снижена. Когда вы немного укрепили свои позиции, то уже сможете привлекать суммы побольше и договариваться об условиях, более удобных для вас.

Если же говорить о сферах, охочих до инвестиций, таких как биотехнологии или полупроводники, где требуется 20, 50 или даже 100 млн долларов, чтобы провести бизнес до стадии выхода инвесторов из него, то в них практически неслыханно привлечь всю сумму денег на ранних стадиях. Как правило, бывает несколько инвестиционных раундов: посевная стадия, «Серия А», «Серия В», «Серия С» и иногда даже дальше по алфавиту². Ваш изначальный инвестор должен будет вложить какую-то сумму на каждом раунде, и на каждом этапе к нему может присоединиться еще инвестор или несколько.

Определение правильной суммы на каждом этапе — дело непростое. Если вы привлечете слишком мало денег, то вскоре погрязнете в решении проблем финансирования и не сможете пройти все те milestones, которые позволят вам повысить стоимость компании. Если же вы привлекаете слишком много денег, то начнется размытие акционерного капитала и, как следствие, уравнение станет менее привлекательным для инвесторов.

И помните также о том, что привлечение инвесторов в акционерный капитал — это самая дорогая форма финансирования. Экономьте каждый доллар, который можете: арендуйте или просите в долг оборудование, занимайте каждый уголок дешевого офисного пространства, который вам предлагают. Будьте бережливы и экономны, как только это возможно, и тогда вы сможете не только создать здоровую культуру бизнеса, но и увеличить свои доходы, а также прибыли ваших инвесторов.

Нужно ли объединяться в синдикаты?

Возможно, вы думали, что вам удастся привлечь нужную сумму, обратившись только к одному инвестору? Опять же ответ на этот вопрос двояк: возможно, да, а возможно, и нет. До того, как лопнул технологический пузырь, довольно частым явлением было проведение первого раунда с единственным инвестором. Все друг другу доверяли, и если бизнес шел в гору, то было возможно привлечь более крупную сумму денег по более высокой цене, обратившись к новым инвесторам. Итак, самый первый инвестор мог войти в компанию в момент ее более низкой оценки, получить больше акций за свои деньги и в конечном счете больше прибыли, чем инвестор второго раунда. Ведь все-таки инвестор первого раунда брал на себя больший риск и в течение большего периода, и поэтому ему была необходима более высокая прибыль, чтобы оправдать затраты.

Но после технологического взрыва в 2000 году мир венчурного капитала стал опаснее, а финансирование — гораздо более скудным. Во втором раунде можно было привлечь инвестиции уже по более низким ценам, чем в первом. Инвесторы третьего раунда могли инвестировать по ценам, еще более привлекательным, чем для инвесторов второго раунда, и так далее. И так выходило, что люди, меньше всего рисковавшие, получали частенько больше всего прибыли.

Это привело к тому, что инвесторы, вкладывавшие деньги на более ранних стадиях, стали пересматривать свои стратегии, и со временем объединение в синдикаты на стадии «Серии А» стало для инвесторов нормой, даже если речь шла о гораздо меньших суммах. Инвесторы на ранних стадиях стали уделять больше внимания риску, а не прибыли, и предпочитали защищаться от убытков, деля восхитительные возможности между собой. Затем, если успехов было немного или если на инвестиционном рынке наблюдалось похолодание и новые инвесторы не сильно заинтересованы вкладывать деньги на приемлемых для компании условиях, то глубины карманов первоначально сформированного синдиката было достаточно, чтобы финансировать компанию и дальше.

Для предпринимателя это делает процесс привлечения денег потенциально более сложным, потому что, вместо того чтобы привлекать только одного Ангела, Дракона или Стервятника, вам приходится привлекать двоих, троих, а то и четверых. Иногда кто-то вынужденно становится ведущим инвестором, и тогда он может помочь с организацией синдиката, но сложности, несомненно, растут.

Однако иногда наличие такой группы из нескольких инвесторов может сыграть на руку на более позднем этапе. Если кто-то из инвесторов сходит с дистанции, теряет веру в вас или же у него кончаются деньги, другие могут финансировать вас и дальше: вы не держите яйца в одной корзине. Но иногда случается так, что один инвестор, не отличающийся крепкими нервами, может негативно повлиять на остальных, подобно тому как (простите мне бакалейные метафоры) одно гнилое яблоко портит все остальные.

Оглядитесь, прежде чем прыгать

И вот вы решили, какой финансовой стратегии будете придерживаться. Ваш план доведен до совершенства. Вы уверены, что в первые несколько месяцев сможете добиться большего, чем предусмотрено бюджетом. И вы уверены, что сможете достичь цели, поставленной на первый год. Вы подстелили себе соломки на более поздние годы, чтобы избежать кардинальных проблем и сделать возврат инвестиций возможным, не продавая чрезмерной доли в вашем капитале.

Вас представили нужным людям. Вы знаете, как попасть от ворот Букингемского дворца к Сент-Джеймс-стрит, и знаете, как идет нумерация домов по Сэнд-Хилл-роуд³ (с востока на запад, как обычно). У вас назначены все встречи. Вы готовы.

Я считаю, что всегда полезно оглядеться по сторонам, прежде чем прыгать. Под этим я подразумеваю: действительно посмотреть вокруг. Меня всегда удивляло, как много предпринимателей, обращавшихся ко мне за деньгами, лишь походя бросали взгляд за край обрыва. Совсем немногие действительно пристально смотрели вниз. Возможно, они просто не осмеливались, но впечатление при этом создавалось, словно им было все равно.

Пустите в дело все те наработки, которые вы сделали, корпя над бизнес-планом. Прежде чем идти на контакт с инвестором, проведите такое же исследование, какое бы вы провели перед встречей с потенциальным клиентом. Меня всегда поражает, как часто предприниматель расслабляется в конце встречи, довольный тем, как прошел разговор, и, сидя в кресле, произносит фатальные слова: «Так скажите мне, какими-такими инвестициями вы здесь занимаетесь?».

И постепенно с лица сходит улыбка, так как приходит осознание, что два последних часа были потрачены впустую, потому что минимальное вложение для этой фирмы выше того, чем вы рассчитываете получить. Или что эта фирма никогда раньше не вкладывала в этот сектор. Или — что еще хуже — фирма инвестирует в вашего конкурента, и эта встреча была устроена с целью получения от вас какой-либо полезной информации. Да, так порой случается, и не факт, что фирмы, занимающиеся венчурным капиталовложением, станут подписывать договор о неразглашении, особенно в Соединенных Штатах.

В течение тех месяцев, что вы готовитесь к привлечению капитала, почитайте СМИ, пишущие об отрасли венчурных инвестиций. Найдите время посетить какие-нибудь отраслевые конференции, где сводят вместе инвесторов и заинтересованные компании. В конце концов, изучите сайты Стервятников, уделяя внимание компаниям, которые финансирует фирма и с которыми работают отдельные инвесторы, с которыми вы встречаетесь. Будьте готовы к тому, что инвестиционные решения будут приниматься по странным на первый взгляд причинам.

Может быть, даже понадобится подкрутить слегка ваш бизнес-план, чтобы он правильно подействовал на конкретного инвестора. В любом деле проявляйте инициативу. Начните со слов: «Мне очень хотелось встретиться с вами, потому что вы инвестировали в компанию X. Они не являются нашими конкурентами, но у нас с ними есть что-то общее. И мы могли бы помочь друг другу».

Если вы задаете вопросы, то задавайте их таким образом, чтобы продемонстрировать свои знания, а не свое безразличие. «В какой фонд вы сейчас инвестируете?» — не самый лучший вопрос. «Я читал в журнале Venture Capital Journal, что вы сейчас формируете новый фонд. Но по информации, размещенной на вашем сайте, я не совсем понял, полностью ли инвестирован ваш предыдущий фонд?» — вот пример хорошего вопроса.

«Чем вы занимались, прежде чем прийти сюда?» — это неудачный вопрос. «Я знаю, что вы до этого работали в компании Xsoft. Вы знаете Джо Блоггса? Я с ним работал», — вот это хороший вопрос. Стервятник будет польщен, что вы нашли время и хорошенько подготовились, изучив материалы, а также впечатлен тем, как хорошо вы понимаете его бизнес и насколько вы подкованы.

Проведя подобное исследование при подготовке к встрече, вы повысите свои шансы на успех, а также сэкономите себе время позже, когда инвестор будет проводить юридическую и финансовую проверку вашей компании перед сделкой.

Консультанты

Стоит ли нанимать консультанта по корпоративным финансам, который поможет вам привлечь капитал в ваш бизнес? Я могу ответить положительно: при условии, что вы найдете хорошего консультанта. Чтобы опубликовать эту книгу, мне пришлось обратиться к помощи агента. Сегодня мало кто из издателей принимает книги к публикации напрямую от автора. И правда, если бы не помощь моего агента и его знание рынка, я бы даже не начал писать эту книгу. Спасибо, Роберт, вы определенно заработали свои 15%.

Привлечение финансовой помощи в свою компанию — это нечто другое, потому что вам необязательно иметь консультанта. В конце концов, ведь это вы, а не ваш финансовый консультант, привлекаете деньги. Он может лишь немного помочь вам в самом начале, «подсадить», подставив для упора скрещенные руки, но самую важную, заключительную часть придется делать вам.

С точки зрения Стервятника, в работе с консультантом есть как плюсы, так и минусы. В большинстве случаев, с ним есть больше вероятности пройти начальный фильтр, хотя некоторые венчурные фирмы — и их немного, — вовсе не принимают заявки, поданные консультантами. Но большинство венчурных фирм только рады работать с консультантами, потому что те могут быть источником новых сделок в будущем. Так, в отсутствие каких-либо других контактов финансовый консультант может увеличить ваши шансы на успех. Ведь всегда проще сказать резкое «нет» человеку, которого вы до сих пор в глаза не видели.

Еще один плюс сделок с подачи консультантов для Стервятников — последние всегда знают, что проект уже прошел какой-то фильтр. Консультант обычно требует предварительного гонорара (который он будет характеризовать как скромный, но вам покажется, что это не так), но большая часть его вознаграждения будет выплачена в случае успешного привлечения денег в вашу компанию. Так что он будет браться только за такие сделки, в которых видит достаточно шансов на успех. Поэтому сделка, заключенная с привлечением консультанта, в среднем лучше подходит для инвестирования венчурного капитала, чем когда предприниматель просто приносит в фонд свою заявку.

С другой стороны, как я говорил ранее, консультант должен подготовить своего клиента и составить ему бизнес-план. Стервятнику придется кусать сильнее, чтобы прокусить кожу и добраться до мяса сделки. Он также будет знать, что находится в конкурентной ситуации и что консультант постарается сыграть на этой его конкуренции с другими Стервятниками. И возможность заполучить компанию в свой портфель будет зависеть скорее от суммы, в которую инвестор оценит компанию, чем от более тонких вопросов — вроде того, кто будет оптимальным и наиболее конструктивным инвестором на долгий период.

Для предпринимателя, особенно если ваша компания только-только делает первые шаги и вы пытаетесь привлечь совсем небольшую сумму денег, поиск консультанта может стать нелегкой задачей. Консультантов, специализирующихся на привлечении капитала, гораздо меньше, чем инвесторов. И помните о простых правилах: тщательно проверяйте прошлый опыт кандидатов; выясните, каких инвесторов они знают действительно хорошо; и тщательно проверьте отзывы о консультанте по случайной выборке его прежних клиентов. Когда ваш консультант приступит к работе, убедитесь, что он действительно взял на себя всю беготню и что он инструктирует вас перед встречами, чтобы вы задавали правильные вопросы. В конце концов, это одна из причин, по которой вы наняли этого человека и платите ему гонорар; и успешная работа на данном этапе — это залог его вознаграждения по окончании сделки.

Другие способы

Если Ангела в свою команду вы получили еще до того, как приблизиться к Стервятнику, есть вероятность, что у Ангела будет много полезных контактов, благодаря которым у вас отпадет потребность в консультанте. Но конечно же прежде всего вопрос в том, как понять, что перед вами Ангел. Они, как правило, более эфемерные создания, нежели Стервятники, которых можно распознать за версту, даже учитывая тот факт, что порой к ним не так-то просто приблизиться.

С Ангелами очень просто наладить контакт, используя специализированные сети бизнес-ангелов. Некоторые из этих сетей по системе вознаграждения похожи на консалтинговые фирмы, и это не единственный вариант: многие Ангелы не вступают в эти сети, предпочитая искать сделки через личные контакты.

Таким образом, вам все равно не найти полноценной замены вашей личной сети контактов: друзьям, бывшим коллегам или профессиональным консультантам. Посмотрите на другие фирмы, похожие на вашу, и поразмыслите, каким образом им удалось привлечь деньги. Сделайте пару неожиданных звонков нескольким главам компаний, которых поддерживает Ангел; самое худшее, что может произойти, — они просто откажут вам в помощи. Начните читать соответствующие публикации и выписывать заинтересовавшие вас контакты, которые могут оказаться вам полезны для привлечения капитала в ваш бизнес. В Приложении вы найдете список полезных источников.

Выбор инвестора

Предприниматели никогда не должны забывать о том, что в процессе привлечения денег не только инвестор выбирает вас, но и вы выбираете его. В это, может быть, трудно поверить, когда вы день за днем терпите самонадеянность и высокомерие каких-нибудь венчурных инвесторов, но это так. Никогда не ставьте себя в такую ситуацию, когда у вас нет выбора, кроме как взять деньги от какого-то конкретного инвестора. Убедитесь в том, что у вас всегда есть выбор, — пусть это даже будет выбор между тем, чтобы взять деньги из источника, с которым вы себя чувствуете не очень комфортно, и тем, чтобы не привлекать деньги вообще. Не раздувайте свои административные расходы до точки невозврата. Никогда не ставьте себя в такую ситуацию, когда выйти из игры уже нельзя. Будет лучше даже закрыть ваш бизнес и заняться чем-то новым, чем принять деньги от неправильного инвестора и потерять пять лет вашей жизни.

Заметьте, что я говорю о том, что правильным или неправильным может быть инвестор — но не сделка. Цена и правда не должна решать все. В следующих двух главах я расскажу вам об оценке компании и других условиях, которые играют роль при заключении сделок. Конечно, цена имеет самое большое значение, но мне бы все же хотелось иметь такого инвестора, который оценивает мой бизнес не столь высоко, но с которым я чувствую себя комфортно, чем инвестора, склонного к более высокой оценке, но в котором я был бы неуверен. И возможно привлечь деньги с очень высокой для вас ценой: такие сделки могут усложнить будущие инвестиционные раунды или сделать их невозможными вовсе, а также испортить ваши отношения с инвестором. В конце концов, что действительно важно, — так это то, насколько успешной станет ваша компания к моменту выхода инвесторов из проекта и какой частью ее вы будете владеть в этот момент, а не то, с чем вы ушли после первого раунда.

А в Главе 6 я расскажу о том, чего вы на самом деле можете ожидать от вашего консультанта — ведь они только и говорят о том, какой вклад способны внести, — и как вы сможете лучшим образом получить ее. А сейчас, когда вы взвешиваете два предварительных соглашения с условиями сделки и пытаетесь сделать выбор, попробуйте сосредоточиться на двух вещах: во-первых, убедитесь, что у вас с человеком, которого вы хотите привлечь, складывается взаимопонимание, а во-вторых, проверьте его и его фирму, поговорив о них с предпринимателями, которых он поддерживал раньше.

Когда бы я ни пытался добиться сделки, я всегда предлагал предпринимателям познакомиться с компаниями, которые я финансировал раньше. Большинство людей делали пару-тройку звонков. Некоторые вообще никому не звонили. На месте Стервятника я бы совершенно точно постарался узнать гораздо больше о предпринимателе, которого собирался финансировать, иначе я бы не считал, что делаю свою работу должным образом. Если предприниматель и не пытался воспользоваться теми контактами, которые я ему давал, то я чувствовал себя слегка польщенным — у меня столь прекрасная репутация и я столь убедителен, — но где-то внутри начинал тихонько звонить тревожный звоночек: или им отчаянно нужны деньги, или у них проблемы с коммерческой частью.

Когда будете проводить свою проверку, помните о том, что же вы пытаетесь выяснить. Вы хотите убедиться, что вам будет комфортно работать с вашими финансовыми партнерами. Очевидно, они должны быть честны и откровенны с вами, но и не быть при этом легкодоступными. Вы хотите услышать от них, что в случае необходимости они способны проявить твердость. Поэтому обязательно поговорите с руководителями компаний, которые прошли через кризисы вместе со Стервятником, которого вы хотите привлечь, и даже с основателями компаний, которых он поддерживал и которые этими компаниями больше не руководят. И помните: расспрашивайте не только о том человеке, с которым вы можете сотрудничать, но и о его фирме и о его позиции в ней, насколько он влиятелен и способен ли сместить баланс в свою пользу.

¹ Имеется в виду типология участников рынка, предложенная исследователем инноваций Джеффри Муром: «гориллы» — крупнейшие игроки, доминирующие на рынке; «шимпанзе» — более мелкие игроки, не способные доминировать на рынке и вынужденные искать для себя специфические ниши; «мартышки» — компании, выпускающие дешевые аналоги продуктов, созданных «гориллами» и «шимпанзе».

² Раунды называются по классам акций, которые получают инвесторы.

³ Улица в Менло-Парк.