Сьогодні, коли Китай, відповідно до західних мірок, виходить на позиції передових країн – велетенські міста хмарочосів, польоти в космос, швидкісні залізниці – у багатьох іноземців при відвідування скажімо, Шанхаю, складається хибне враження, що якщо китаєць п’є за сніданком каву, то і мислить він, як європеєць. Але зовнішнісь оманлива. За фасадами торгівельних центрів та готелів світового класу, які можна зустріти в Нью-Йорку чи Дубаї, приховується абсолютно інша культура і менталітет. Сучасний Китай як в культурному, так і в духовному плані суттєво відрізняється від сучасної Європи чи Північної Америки. Іноземці часто недооцінюють вплив традицій на китайський бізнес, пишуть у блозі South China Service Group.
Одним із проявів того, як китайська концепція власних інтересів відрізняється від західної, є стратегія “гуансі” – слово, яке неможливо ні перекласти, ні пояснити європейцю. Але найближчим відповідником “гуансі” в бізнесі є “зв’язок”.
У китайській ідеології людина не є унікальною, індивідуальною, здатною незалежно думати і приймати рішення, вона – істота соціальна, тобто залежна від суспільства.
Перший крок передбачає встановлення зв’язку і знайомство з тією людиною, з якою ви прагнете встановити “гуансі”, щоб отримати певну послугу. Стосунки в “гуансі”, перш за все, між людьми, тому важливе особисте спілкування. Це перший крок між “зовнішнім” та “внутрішнім” кругом людини. Ті, хто “всередині круга”, заслуговують на довіру.
Другий крок передбачає руйнування символічних кордонів між людьми, наприклад, через обмін подарунками. Подарунок допомагає зменшити дистанцію між дарувальником та отримувачем.
Третій етап включає в себе психологічну боротьбу за “збереження гідності” між дарувальником та отримувачем. В “гуансі” саме концепція “гідності” має ключове рішення. Дарувальник завжди доводить свою “гідність”. З іншого боку, часте використання “гуансі” може призвести і до втрати гідності, що найстрашніше для китайця.
Четвертий крок стосується того, хто отримав подарунок. В Китаї говорять: “Якщо тебе годують – твій рот стає м’якішим, якщо тобі дають – твоя рука стає коротшою”. Тобто подарунок зобов’язує отримувача в моральному плані.
П’ятий і завершальний крок – повернення зобов’язання дарувальнику. Звісно, отримувач подарунка може зробити крок у відповідь і віддячити дарувальнику подарунком, але насправді “гуансі” передбачає певну послугу з використанням становища отримувача.
Варто пам’ятати, що концепція “гуансі” набагато складніша, ніж просто обмін матеріальними цінностями, оскільки більшість факторів, які беруть участь в обміні неможливо виразити в грошах. В “гуансі” діють такі нематеріальні фактори, як “гідність”, повага, відчуття обов’язку. При цьому швидке повернення “боргу” в “гуансі” не потрібне, а може навіть вважатися проявом неповаги.
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців