Як часто, приймаючи рішення про надзвичайно дорогу покупку, користувач послуговується емоціями, а не здоровим глуздом? Ви скажете, що ніколи? Втім, як показує практика та банальні спостереження – кожною людиною керують саме емоції.
На блозі MasterText наводиться приклад емоційного прийняття рішення навіть під час найважливіших угод, коли, здавалося б, потрібно керуватися виключно логікою. Йдеться про покупку квартири на вторинному ринку.
Будь-яка нормальна людина розуміє, що купує квадратні метри. Що дивитися потрібно на планування квартири, на стан будинку, на вигляд з вікна, на сусідів зверху-знизу-збоку. Дивитися уважно та прискіпливо. Це логіка. А що з людьми роблять емоції, коли вони починають вирішувати квартирне питання?
Будь-який косметичний недолік квартири їх шокує. Ця пляма на шпалерах все псує! Тут немає натяжної стелі – ми не купуємо!
Не дивно, що хитрі агенти з нерухомості роблять справжній бізнес на людській слабкості. Вони скуповують жахливі за станом квартири – після “бабусь”, після алкоголіків, після потопів і т. п. Скуповують за найнижчими цінами, тому що “некондиція”.
Після цього здійснюється передпродажна підготовка квартири:
– косметичний ремонт – фарбується підлога найдешевшою фарбою, на стіни клеються найпростіші шпалери;
– прибирається під’їзд – миється підлога в під’їзді від входу і до дверей квартири, вставляється скло на майданчиках між поверхами, ремонтуються поштові ящики та зафарбовується нецензурщина на стінах.
Це все потребує максимум 10 днів роботи та смішні капіталовкладення. Зато квартиру тепер можна продати за максимальною ціною – адже вона з ремонтом. На двері сусідів ніхто не звертає уваги.
Ефективний бізнес завжди знає і використовує “емоційний” аспект у прийнятті рішень своїми клієнтами. Натомість, клієнтам варто вчитися уникати емоційності і більше уваги звертати на об’єктивні характеристики продуктів, за які вони платять гроші.
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців