Інвестор, програміст, письменник і підприємець Джеймс Алтачер (James Altucher) написав шість книг про інвестування, створив і продав кілька компаній. У блозі TechCrunch він ділиться своїм досвідом і пропонує вашій увазі поради щодо того, як вдало продати стартап.
1. Починайте ворушитися вже за рік до продажу. Спілкуйтеся з усіма, кому хочете продати стартап, прямо зараз. Алтачер продав першу компанію в 1998-му році. За рік до цього він обійшов всі рекламні агентства. Він міг би продати компанію й раніше, але заробив би набагато менше. Замість цього він цілий рік підтримував відносини з кількома можливими покупцями й до 1998-го року вже мав чотири-п’ять пропозицій про покупку. У підсумку покупцем виявилася зовсім інша компанія, але на той час про Алтачера говорив весь ринок.
2. Правило 20:6:3:1. У 2004-му році власники однієї психіатричної установи, у якій в Алтачера була невелика частка, вирішили продати бізнес. Їм запропонували $10 млн. Власники вже майже погодилися, коли Алтачер попросив надати йому право зайнятися продажем. Він згадав правило “20:6:3:1”, про яке йому розповів один знайомий брокер: треба подзвонити у двадцять компаній.
Алтачер зв’язався із двадцятьма приватними інвесторами, державними компаніями й іншими, яких могла зацікавити психіатрична установа. Неймовірно, але він домігся шести зустрічей, три з яких закінчилися пропозиціями про покупку. Вибравши найбільш вигідну, вони продали компанію за $41,5 млн.
3. Питайте порад/ діліться ідеями. Придумайте для кожного потенційного покупця десять ідей, як ви можете легко влитися в їхній поточний бізнес із користю для них. Зустрічайтеся з ними. Показуйте ідеї. Запитуйте, як ви можете допомогти їм реалізувати ці ідеї. Переконайтеся, що ці ідеї здатні принести їм гроші. Багато грошей. Що це принесе вам? Ви можете влитися в топ-менеджмент “покупця ідеї”, до того ж ваші ідеї допоможуть людям переконати вищестояще керівництво, що ви розумна людина.
Коли Алтачер намагався продати Stockpickr.com, він спілкувався з Yahoo, AOL, Google, Reuters, Forbes та іншими. У підсумку компанію купив TheStreet.com, зате в Алтачера дотепер хороші ділові відносини з деякими із цих компаній.
4. До переговорів: придумайте математичну формулу, за допомогою якої можна оцінити вашу компанію. Формула повинна бути простою, щоб обидві сторони домовилися про покупку ще до того, як ви підставите в неї цифри.
5. Під час переговорів: думайте не тільки про те, яку суму одержите. Після того, як почуєте “Так, ми вас купуємо”, обговоріть: зарплату, опціони, опціони для співробітників, офіс, транспорт, обов’язки й багато чого іншого. Домагайтеся, щоб перелік був максимально довгим.
6. Після переговорів: це найбільш хвороблива частина продажу. Справа ніби зроблена, але насправді ще не зроблена. Ви ніби вже працюєте на них, але ви ще не працюєте на них. У будь-яку хвилину угода може зірватися. Максимально помовчіть у цей час і переконайтеся, що адвокат наближає вас усе ближче до заповітної мети з кожним днем. Доможіться, щоб покупець підписав лист про наміри. Підводних каменів може бути багато. Наприклад, Алтачер згадує, що його хотіли змусити підписати трудовий контракт на шість років. Переконайтеся, що прописано ваше право продати акції компанії в будь-який час і так далі.
7. Будьте відкритими. Діліться з можливим покупцем порадами (до угоди), як можна покращити сайт. Покличте їх на спортивний матч, на обід, улаштуйте спільну відпустку, допомагайте контактами, станьте їхнім особистим психологом, вислуховуючи проблеми по телефону о четвертій годині ранку.
8. Продовжуйте будувати бізнес. Не зациклюйтесь на думці, як продати стартап. Продати бізнес допоможе й той простий факт, що ви активно розвиваєте компанію. В Алтачера є “100 правил підприємця”.
9. Найголовніше – не загубіть бізнес. Ви зможете продати бізнес тільки в тому випадку, якщо будете в грі. Припустимо, ви уклали угоду про продаж, і тепер юристам потрібен місяць (або близько того), щоб розставити всі крапки. Отож, обов’язково наступає час, коли вас поглинає стрес і параноя. Алтачер вважає, що це закон Всесвіту. От його порада: відправляйтеся на найближче стрільбище, візьміть гвинтівку, побільше патронів і розстрілюйте мішень доти, поки можете ворушитися.
За матеріалами E-xecutive.
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців