Більшість керівників так захоплені лавіруванням між падаючими на них деревами, що не в змозі роздивитись за ними лісу. Подібний тунельний ефект – звуження поля зору – настільки характерний, що американський економіст і професор Гарвардської бізнес-школи Теодор Левіт (Theodore Levitt) придумав спеціальний термін, який зараз став загальновідомим, – маркетингова короткозорість.
Тобто, маркетингова короткозорість – це нездатність людей охопити поглядом повну картину свого бізнесу.
Джефрі Мур (Geoffrey Moore), консультант високотехнологічних компаній та автор книг “Перехід через безодню” і “Усередині торнадо”, описує цю короткозорість доволі дотепно, коли говорить про свою роботу з компаніями Силіконової долини:
“Ви приходите в офіс керівника компанії і розмовляєте з президентом. Виходячи, ви помічаєте, що в нього розстебнута ширінка. Ви нічого не говорите і відправляєтеся до директора відділу продажів. Ви бачите, що його ширінка теж розстебнута.
Потім ви відправляєтеся відвідати Джоан. Приємно потеревенивши з нею, ви піднімаєтеся, щоб іти, і… помічаєте, що й у Джоан ширінка теж не застебнута.
Ви йдете, пишете свій звіт і повертаєтеся, щоб представити його. Ви починаєте його словами: “Леді й джентльмени, у нас тут проблема із ширінками”.
Усі вражені. “Як він про це дізнався?” – думають вони. Це здається глибокою проникливістю.
Величезна частина того, що при консультуванні компанії сприймається як глибока проникливість, є простою вказівкою на те, що кожний у компанії міг би помітити сам, якби тільки всі вони зберегли здатність до ясного бачення”.
За матеріалами книги “Продаючи незриме”
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців