Сім ознак успішних продавців

Що відрізняє успішного менеджера від середнього співробітника відділу продажів? Насправді на це питання ви навряд чи одержите зрозумілу відповідь, – якщо взагалі одержите. Найбільш успішні продавці просто роблять свою справу і, що важливо, роблять це природно.

Стів Мартін (Steve Martin), який викладає стратегію продажів у USC Marshall School of Business, провів тести особистості для 1000 найкращих продавців з області B2B, які здійснюють продажі для провідних світових компаній. Його метою було оцінити п’ять основних рис: відкритість, сумлінність, екстраверсія, здатність погоджуватися й негативна емоційність. Після чого зрозуміти, які характеристики відрізняють їх від колег.

1. Скромність. На відміну від розповсюджених стереотипів, що успішні продавці напористі й егоїстичні, 91% топ-продавців виявилися дуже скромними. Більше того, показна бравада продавців сильніше відчужує клієнтів, ніж залучає.

Вплив на стиль продажів: командна орієнтація. Замість того, щоб позиціювати себе як центральний елемент в ухваленні рішення про покупку, на перше місце продавці ставлять свою команду (технічні інженери передпродажної підготовки, консультанти і менеджмент), які допомагають їм завоювати клієнта.

2. Сумлінність. 85% найкращих продавців мали високу оцінку з сумлінності й можуть бути охарактеризовані як ті, хто мають сильне почуття обов’язку, відповідальні й надійні. Ці продавці сприймають свою роботу дуже серйозно й глибоко відчувають відповідальність за результат.

Вплив на стиль продажів: контроль взаємин із клієнтом. Найбільш неприємна ситуація для продавця – це втратити контроль над процесом продажів і працювати під управлінням клієнта. Успішні продавці беруть на себе контроль циклу продажів для того, щоб самим визначати власну долю.

3. Орієнтація на досягнення. 84% успішних продавців одержали дуже високі оцінки в орієнтації на досягнення. Вони жорстко націлені на досягнення цілей і постійно контролюють свій прогрес у порівнянні з поставленими цілями.

Вплив на стиль продажів: політична орієнтація. У ході продажів успішні продавці прагнуть зрозуміти політику прийняття рішень клієнта. Спрямованість на досягнення цілей інстинктивно наводить їх на переговори із ключовими особами, що приймають рішення. Таким чином, вони стратегічно націлені на потреби людей, яким вони продають, і на те, як пропоновані продукти вписуються у вимоги організації замість того, щоб зосередитися на функціональності самої продукції.

4. Цікавість. Цю якість можна описати як “невгамовна потреба в знаннях та інформації”. 82% найкращих продавців набрали надзвичайно високу кількість балів за рівнем цікавості. Найкращі продавці є більш допитливі від природи, ніж їх менш успішні колеги.

Вплив на стиль продажів: допитливість. Високий рівень допитливості корелює з активною участю в ході продажів. Активна участь спонукує продавця задавати клієнтам складні й незручні питання, щоб закрити пробіли в інформації. Успішні продавці хочуть знати, чи можуть вони виграти угоду, і довідатися правду якомога швидше.

5. Відсутність стадного почуття. Одне із найдивніших розходжень між успішними продавцями й тими, хто виявився в нижніх рядках рейтингу, – це невисока потреба в спілкуванні (прагнення бути з людьми й дружелюбність).

Вплив на стиль продажів: домінування. Домінування – це здатність здобути прихильність клієнтів, щоб вони були готові додержуватися порад і рекомендацій продавця. Результати показують, що надто дружелюбні продавці занадто близько сприймають своїх клієнтів і зазнають труднощів із установленням домінуючих відносин.

6. Відсутність розчарування. Менше 10% успішних продавців мали високий рівень схильності до розчарувань і відчуття суму. Інші 90% лише зрідка відчувають сум.

Вплив на стиль продажів: конкурентноздатність. У дослідженнях, які Стів Мартін проводив протягом багатьох років, було виявлено, що дуже багато успішних людей брали участь у спортивних змаганнях у школі. Простежуються зв’язки між спортом і успіхом у бізнесі, оскільки такі люди в стані впоратися з емоціями розчарування, швидко оправитися від втрат і подумки підготуватися до наступної можливості вступити у двобій.

7. Відсутність сором’язливості. Сором’язливість визначає те, наскільки легко людина ніяковіє. Менше 5% успішних продавців мали високий рівень сором’язливості.

Вплив на стиль продажів: агресивність. Найкращі продавці не соромляться боротися за свою справу й не побоюються викликати роздратування з боку клієнта. Вони орієнтовані на конкретні дії, не бояться спілкування з високопоставленими клієнтами і шукають нових потенційних покупців.

За матеріалами Harvard Business Review Russia.