П’ять рівнянь фокусування

Майк Міхаловіц (Mike Michalowicz), автор книги “Стартап без бюджету”, розробив стратегію під назвою “П’ять рівнянь фокусування”. Ця стратегія дозволяє вам фокусуватися досить вузько, щоб домінувати в певній ніші, але при цьому досить широко, щоб забезпечувати великий виторг.

Ціль “П’яти рівнянь фокусування” – знайти оптимальне сполучення найменш сильної прямої конкуренції і найбільшого ринкового потенціалу. У пошуках такого оптимального сполучення вам потрібно продовжувати звужувати фокусування до точки, у відношенні якої у вас є впевненість (і підтверджуючі її дослідження ринку), що через п’ять років ви досягнете рівня виторгу в п’ять мільйонів доларів і у вас буде при цьому не більше п’яти прямих конкурентів.

Майк пропонує використати наступні рівняння, щоб знайти компроміс і дотриматися балансу вашого бізнес-фокусу.

ВУЖЧЕ ФОКУСУВАННЯ = ВИЩЕ МОЖЛИВІСТЬ БУТИ КРАЩИМ

ТА

ВУЖЧЕ ФОКУСУВАННЯ = МЕНШЕ КОНКУРЕНТІВ

АЛЕ

ВУЖЧЕ ФОКУСУВАННЯ = МЕНШЕ КЛІЄНТСЬКА БАЗА

ПЛЮС

ВУЖЧЕ ФОКУСУВАННЯ = НИЖЧЕ ПОТЕНЦІАЛ ВИТОРГУ

А ТАКОЖ

ВУЖЧЕ ФОКУСУВАННЯ = ПОВІЛЬНІШИЙ РІСТ

В основі “П’яти рівнянь фокусування” лежить думка про те, що вам потрібно знати про всі переваги і недоліки, які пов’язані з вузьким фокусуванням. Глянувши на рівняння, ви помітите, наприклад, що в міру того, як звужується охоплення, ви збільшуєте свої можливості бути кращим і скорочуєте кількість прямих конкурентів, але також отримуєте меншу клієнтську базу, менший потенціал для одержання виторгу, і в підсумку ваш бізнес буде рости нижчими темпами.

Якщо ви не можете реалістично припускати, що за п’ять років досягнете виторгу в п’ять мільйонів доларів, ваше фокусування занадто вузьке для того, щоб виростити масштабований бізнес. Не маючи можливості забезпечити виторг як мінімум у п’ять мільйонів доларів, ви будете витрачати сили на поточну діяльність своєї компанії, виконуючи роботу та/або обслуговуючи клієнтів. Чого ви дійсно хочете, так це одержати бізнес, який можна виростити до масштабу, який дозволяє вам управляти людьми й постійно покращувати внутрішні системи – а не обслуговувати клієнтів самому. Ви хочете побудувати бізнес, над яким, а не в якому ви будете постійно трудитися.

Інша змінна – це конкуренція. Якщо у вашій ніші вже діють п’ять і більше прямих конкурентів, вам доведеться вступити в серйозну сутичку. А якщо конкурентів мало (чи немає зовсім), ви створите собі плацдарм набагато швидше.

Коли ви займаєте нішу вузьку, але не занадто, і використовуєте п’ять мільйонів доларів як ціль, то позиціюєте свій бізнес досить безпечно з погляду великих гравців, які могли б вийти на ринок, але не роблять цього. У порівнянні з гігантами галузі компанія, що одержує п’ять мільйонів доларів, – дріб’язок. Вони будуть чекати, поки ви не вибудуєте свій бізнес і не станете домінувати у своїй ніші, а потім зроблять вам пропозицію про продаж. І це, друзі, дуже-дуже щасливий день.

Можливо, ви чекаєте іншого. Ви можете вибрати у вигляді цілі мільйон доларів, і це змінить формулу успіху. Або розраховуєте на зовсім інші цифри. Важливо знайти баланс між фокусом і потенціалом досягнення ваших цілей.