“Чому в нас не купують?” Це питання, напевно, є одним із найпоширеніших у бізнесі. При цьому мова йде саме про потенційних клієнтів вашої продукції або послуги, які ідеально підходять для того, щоб стати вашими реальними клієнтами. Насправді існує не менше 4-х причин, які приводять до такого результату.
1. Погана тактика продажів
Це найперша й найочевидніша причина. Ви вже знайшли свою цільову аудиторію, провели дослідження ринку. Ви точно знаєте, кому маєте продавати. Але є одна проблема – у вас не виходить продати. Можливо, причина в неправильній тактиці, яку ви використовуєте. Можливо вона занадто складна. Спробуйте по-новому глянути на ситуацію й знайти найпростіше рішення цієї проблеми.
2. Сумнівна цінність/ переваги
Це доволі важливий момент. Клієнти звертають увагу не лише на ціни, а й на цінність самого продукту, на ті переваги, які він їм дає. Якщо клієнт не може зрозуміти, які ж переваги дасть йому ваш продукт, то він навряд чи його купить. Адже не розуміючи цінності продукту, не розумієш, навіщо за нього віддавати свої гроші. Грубо кажучи, якщо клієнт заходить у винну крамницю, то його не хвилює, що в ній продається близько 2000 сортів вин. Все що йому потрібно – це одна пляшка, що дозволить розслабитися наприкінці довгого дня й дозволить опинитися в Італії хоча б у думках. Покажіть ваші переваги – і продажі підуть вгору.
Треба сказати, що дана проблема далеко не завжди виникає в ситуації, коли підприємець (або найманий маркетолог) не визначив переваги продукту. Вона може виникнути й тоді, коли ці переваги визначені не чітко. Так, власникові товару може здаватися, що він зробив все вірно. Але те, що здається йому, зовсім не обов’язково буде зрозумілим клієнтові.
3. Сумнівні гарантії
Споживачу важливо усвідомлювати, що він може повернути товар. Навіть якщо він і не збирається цього робити. При цьому будь-який покупець хоче мати якнайменше проблем у випадку повернення. Йому буде зручніше повернути товар без зайвих питань, ніж проходити масу процедур по оформленню паперів. 30-денне повернення товару є нормою в багатьох магазинах. (В Україні, наприклад, за законом товар можна повернути протягом двох тижнів.) Звичайно цього цілком достатньо, щоб зрозуміти, що певний продукт вам не підходить. Загалом, якщо споживач захоче, то він однаково поверне вам товар. Закон на його боці. Саме тому варто зробити все можливе, щоб інформація про повернення була скрізь видна. Краще заспокоїти людину заздалегідь і представити повернення товару в якості ще однієї переваги покупки у вас. Від повернення товару все рівно не втекти, так зробіть його однією із приємних особливостей вашої компанії, як це неперевершено робить, наприклад, компанія Zappos.
4. Неправильне місце і час
Ця ситуація трохи складніша. Точка продажів може розташовуватися не в тому місці. Тоді ймовірність того, що ви зможете знайти клієнтів, відчутно знижується. Але місце можна змінити. А ось якщо виникне ситуація, що ви продаєте товар не вчасно, то тут… варто згадати історію Apple Newton. Newton був першим комунікатором в історії комп’ютерної індустрії. Apple наділила його великою кількістю функцій і приємним дизайном на той час. CEO компанії Джон Скаллі пророкував йому мільярдний ринок. Але проект провалився. Він так і не знайшов свого споживача. Пройшло трохи часу, і смартфони влилися в наше життя. Загалом, інноваційні ідеї Apple цього разу підвели компанію. Вона представила продукт занадто рано, коли споживачі були просто не готові до нього. Таке може відбутися і з вашим товаром. І виправити цю проблему буде складно.
Звичайно ж, це не всі 4 проблеми, які можуть привести до того, що у вас не будуть купувати. Є ще маса причин. Але ці 4 є одними з найважливіших, на які варто звернути увагу.
За матеріалами SmallBizBee.com, BizTimes.ru
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців