Щоб привернути увагу покупця, частіше використовуйте слово «безкоштовно», – закликає консультант і бізнес-тренер Денис Каплунов, і ваша щедрість окупиться сторицею. У своїй новій книзі «Ефективна комерційна пропозиція» він пропонує 10 способів, як це можна зробити.
1. Бонус
Основний принцип ілюструє схема: «Купіть два стільці, третій отримаєте безкоштовно». Старий прийом, про який всі знають, «але він працює». Пропозиція про те, щоб купити три товари за ціною двох за визначенням є заманливою, але її привабливість зростає, якщо подати третину товарів як «безкоштовний подарунок».
2. Крос-подарунок
«Купіть дві пари взуття і отримаєте фірмову взуттєву щітку в подарунок» – схожа хитрість. У даному випадку важливо врахувати один нюанс: подарунок повинен мати функціональне або просто асоціативне відношення до товару. Іншими словами, безкоштовний келих до упаковки пива має більше шансів зацікавити покупця, ніж бейсболка, що пропонується разом із пластиковими вікнами.
3. Безкоштовна частина
Якщо ви продаєте книгу або, припустимо, відеокурс лекцій, чи не єдиний вірний спосіб зацікавити потенційну аудиторію – дати їй спробувати шматочок. Дозвольте безкоштовно прочитати дві глави або подивитися перші два уроки. Ця безкоштовна частина дуже важлива в ухваленні рішення клієнтом. Не варто скупитися, викладаючи найменш цікаві фрагменти. Навпаки, вони повинні бути найбільш виграшними, щоб схилити споживача до купівлі.
4. Безкоштовна демо-версія
Тактика добре підходить для продажу програмних продуктів або платних онлайн-сервісів. Демо-версія потрібна, щоб споживач зміг переконатися, що йому пропонується дійсно вартісна, корисна річ. Щоправда, зазвичай демо-версія має обмежений перелік можливостей і покупець не зможе пізнати продукт у всій його красі, тому подумайте: може, у вашому випадку простіше використовувати наступну тактику.
5. Тимчасовий безкоштовний доступ
Строк, протягом якого ви надаєте користувачеві можливість протестувати продукт, не сплачуючи за нього ані копійки, залежить від вашої щедрості. Але він не повинен бути занадто коротким – точно не менше доби, а бажано тижня. Цього часу має вистачити, щоб клієнт зміг оцінити всі переваги угоди.
6. Безкоштовна доставка
Для багатьох питання доставки є одним із ключових під час ухвалення рішення про покупку. Їм сподобається така пропозиція. Ви закладаєте вартість доставки в ціну товара. Варто додати, що навіть при збереженні платної доставки можна надати клієнтові можливість безкоштовного самовивозу, що також є своєрідною формою заохочення покупця за зроблене замовлення.
7. Безкоштовна гарантія
«Якщо посилання на скачування не з’явиться у Вашій поштовій скриньці протягом 10-ти хвилин, ми надішлемо відеокурс безкоштовно і повернемо витрачені Вами гроші». Це дуже смілива тактика, але вдаватися до неї слід лише за умови, що ви повністю впевнені в своїх силах забезпечити заявлений рівень сервісу. У той же час, подібна гарантія зазвичай високо цінується споживачем.
8. Безкоштовне обслуговування
Не можна назвати цю тактику оригінальною, адже безкоштовне гарантійне обслуговування входить в стандартний пакет пропозицій будь-якої компанії з виробництва чи продажу техніки, яка хоч трохи себе поважає. І все ж, чарівне слово «безкоштовно» може зіграти і тут. Покупець відразу розуміє, що ви його не залишите один на один з покупкою, а будете допомагати в разі непередбачених ситуацій.
9. Безкоштовний каталог
Якщо в асортименті вашого магазину сотні товарів, простіше їх оформити в окремий каталог, який потім можна буде роздавати клієнтам. Звичайно, «платний каталог» звучить досить незвично. Але чому б зайвий раз не підкреслити, що для зручності клієнта ви надаєте йому всю повноту інформації про свої пропозиції і не вимагаєте взамін ані копійки.
10. Безкоштовний зразок
У якості приклада Денис Каплунов наводить студію дизайну, одна з послуг якої – створення графічних іконок. «У вас у портфоліо декілька іконок, які ви розробляли для себе. Клієнти бачать рівень – їм легше прийняти рішення про ваші можливості». Зрозуміло, свій професіоналізм ви демонструєте безкоштовно – добре, якщо клієнт буде мати це на увазі.
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців