Клієнти — теж люди, а значить, іноді вони не говорять правду або ухиляються від неї, — запевняє Джеффрі Джеймс (Geoffrey James), консультант із продажу, дописувач видання Inc. Він пропонує кілька найтиповіших проявів брехні клієнтів і деякі поради, як скористатися ними з користю.
Брехня №1. «Нас абсолютно влаштовує наш нинішній постачальник»
Як би клієнт ні нахвалював свого нинішнього постачальника, він завжди готовий розглянути більш вигідну пропозицію. Ваше завдання — чітко пояснити, чому ви краще.
Брехня №2. «У нас немає на це бюджету»
Якщо клієнт ще не збанкрутував, насправді ці слова означають: «В інших проектів вище пріоритет». Ваша справа — пояснити, чому ваша пропозиція є важливіше тих завдань, на які клієнт вже виділив бюджет.
Брехня №3. «Я єдиний, хто приймає це рішення»
Зазвичай це лише мріяння. Навіть у сімейному бізнесі один чоловік може накласти вето на рішення іншого. У великих компаніях рішення завжди приймаються шляхом консенсусу. Ваше завдання — з’ясувати, хто бере участь у прийнятті рішення (і переконати їх всіх).
Брехня №4. «Надішліть мені детальну інформацію, я подивлюся»
Таким чином клієнт ввічливо каже: «Я зайнятий, відчепися». Найкраще погодитися надіслати інформацію, але також запитати щось на кшталт: «Чисто заради цікавості, скажіть — які ваші пріоритети в цій галузі?» Нехай розмова триватиме.
Брехня №5. «Мені так шкода, що довелося пропустити намічену з вами зустріч»
Напевно, не так вже йому і шкода: очевидно, сталося щось більш важливе. На щастя, тепер соціальні норми вимагають від клієнта зробити щось, щоб компенсувати вам втрачений час.
Брехня №6. «Всі пропозиції для нас рівні»
Вибачте, але у будь-якій ситуації, коли потрібно зібрати і порівняти пропозиції, є хтось, хто знає коротший шлях (зазвичай це той, хто написав запит на контрактні пропозиції). Ваше завдання — стати цим кимось або добитися можливості уточнити цей стартовий запит.
Брехня №7. «У ваших конкурентів набагато дешевше»
Клієнт прекрасно знає, що є відмінна причина (якісніший сервіс або додаткові можливості), чому ваша пропозиція коштує дорожче. Якщо це не так, значить, у вас якась проблема з презентацією та позиціонуванням вашої пропозиції.
Брехня №8. «Якщо ви не дасте нам велику знижку, угода скасовується»
Всі вимоги, що висуваються в останню хвилину — це спроби клієнтів перевірити, чи дійсно вони отримали найвигіднішу пропозицію. Якщо ви здаєтеся і погоджуєтеся на знижку, вони зрозуміють, що ви збиралися їх обдурити. Якщо ви стоїте на своєму, вони з полегшенням зітхнуть і дістануть гаманець.
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців