Комерційна пропозиція — пропуск, квиток для проведення переговорів, саме там вирішується доля угоди. Дуже мало комерційних пропозицій (КП) передбачають моментальний прямий продаж. Висновок: якщо складена вами КП не зацікавила читача, значить, щось ви зробили не так. Причин може бути багато, як і симптомів у хвороб, з якими бився доктор Хаус в однойменному культовому серіалі, — стверджує Денис Каплунов у своїй книзі “Ефективна комерційна пропозиція”.
У доктора Хауса завжди були нестандартні методи роботи, і він часто домагався вражаючого результату, перемагаючи в найтяжких боях численні підступні недуги.
Герой Х’ю Лорі витрачав багато часу, щоб поставити правильний діагноз. Спеціаліст розуміє: якщо в діагнозі помилка — лікарі будуть лікувати те, чого немає. До яких наслідків це може призвести — краще не писати, уява у всіх працює на належному рівні.
Доктор Хаус перед своєю бойовою командою молодих колег записував на дошці симптоми нездужань того чи іншого пацієнта. Потім шляхом гарячих обговорень лікарі встановлювали ймовірні захворювання, які характеризуються перерахованими симптомами. Наступний крок — метод виключення. На підставі аналізів і пробного лікування список скорочувався до одного-єдиного, правильного. Логіка — страшна сила, особливо якщо нею володієш.
До чого я хилю? Перед нами захворювання — непрацююча комерційна пропозиція. Судячи з масштабів, це не просто захворювання, а повальна епідемія, яка поширюється астрономічними темпами. Вона охопила і малий, і великий бізнес, нею заразилися як нові, так і давно працюючі компанії. Як боротися з такою чумою?
Тут є всього два шляхи:
— Здатися;
— Знайти причину і усунути її.
Скажу відразу: якщо здатися, то можна втратити найпотужніший канал залучення клієнтів і збільшення продажів. Подібним кроком ви навіть можете безкоштовно, на блюдечку піднести іншим серйозну конкурентну перевагу. Тому що якщо ви здалися, то це ще не означає, що до вас приєднаються конкуренти. Навпаки, вони будуть шукати всі шляхи і можливості перетворити ваше слабке місце в сильний аргумент на свою користь.
І тоді вам доведеться надолужувати згаяне і наздоганяти їх. Тільки от який резон бути в тіні, якщо можна її самому створити для інших? Люди звикли копіювати, вони бояться бути першими. А коли ви є піонером, у вас вже є фора, і потрібно лише утримувати завойовану перевагу.
Другий шлях — знайти причину і усунути її. Тут наше з вами головне завдання — зрозуміти, чому написані нами комерційні пропозиції не дають очікуваного результату. Ми зможемо визначити причини, це нам дозволить їх усунути і встати на шлях ефективних комерційних пропозицій.
Якщо машина не заводиться, це не означає, що її треба відправляти на звалище. Є маса причин, які заважають їй заводитися. Як тільки ви розглянете їх і знайдете хоча б одну реальну — проблема усувається. А ви отримуєте додатковий позитивний емоційний імпульс — ви не здалися і перемогли.
Якщо борщ не вдався, це не означає, що його не потрібно більше готувати. Все, що потрібно, — зрозуміти причину поганого смаку, усунути її і насолоджуватися стравою. Якщо пересолили, наступного разу такої помилки не допустите. Якщо забули додати квасолю, що вам заважає заповнити прогалину?
Бізнес-цитатник — найкращі ідеї з бізнес-книжок.
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців