Історія про двох свиней

У своїй книзі “The Halfway Sun” (1930) антрополог Рой Франклін Бартон (R. F. Barton) наводить випадок із життя філіппінського племені, в якому він прожив багато років. У цій історії дві сім’ї торгуються за кількох свиней і отримують наочний урок про значення норм і стандартів. Ця історія цитується у книзі Річарда Шелла (Richard Shell) “Вдалі переговори. Уортонський метод” (Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People).

Бартон розповідає, як якийсь іфугао (назва племені) одного разу взяв у сусіда в борг двох свиней. Через два роки сусід попросив повернути борг. Він готувався одружити сина, і свині були потрібні для подарунків на весілля. І тут двоє сусідів не зійшлися в тому, скільки ж свиней слід повернути.

На випадок позичання домашніх тварин у цього племені існувала стандартна «процентна ставка». Розмір боргу розраховувався з урахуванням природного приросту чисельності тварин за термін позики. І в принципі було ясно, що, позичив двох свиней на два роки, повернути потрібно чотирьох — вдвічі більше.

Такою була стандартна практика. Труднощі виникли з її застосуванням. Позикодавець, честолюбний чоловік, який бажав всіх здивувати розкішним весіллям, наполягав, що позичальник повинен повернути не чотири свині, а шість. Він посилався на те, що минуло трохи більше двох років і що одна зі свиней була особливої, крупнішої породи, що має збільшити позиковий відсоток. Позичальник сердито заперечував: всі знають, що він повинен віддати чотири свині, і ніяк інакше.

Обурений жадібністю сусіда, він пішов на загострення суперечки, раптово згадавши, що багато років тому дід позикодавця не зміг розрахуватися за курку, яку брав у борг. Природний приріст від тієї курки, заявив ображений боржник, приблизно дорівнює одній свині. Виходячи з цього, він зменшив свою пропозицію: він поверне не чотири свині, а три — щоб відшкодувати курку. Позикодавець на це відповідав, що згоден на п’ять свиней, але ніяк не менше.

Після бурхливої суперечки і нових взаємних образ обидві родини звернулися до старого, якого всі шанували, запросивши його в посередники. Але незабаром після того, як він почав курсувати між домами сперечальників, син позикодавця проник до помешкання позичальника і викрав звідти найціннішу річ — родовий гонг. На цьому переговори зайшли в глухий кут.

Тоді в справу втрутилися дружини. У гонгу, згідно з повір’ям, мешкали духи — охоронці житла. Дружина позичальника і помислити не могла хоча б ніч провести в домі без родової реліквії. Дружину позикодавця теж втомила ця тяжба: поки господар воює за пару свиней, на сімейних полях гниє врожай. Жінки зажадали від своїх чоловіків припинити розбрат і владнати справу.

У результаті її владнав старий-посередник. По-перше, позикодавець зобов’язався повернути гонг. По-друге, позичальник зобов’язався визнати «курячий борг» сплаченим і віддати п’ять свиней згідно з останньою вимогою позикодавця.

Але тут відбувся один несподіваний поворот: посередник передав позикодавцеві лише трьох з п’яти свиней, утримавши двох у якості сплати за свої послуги. Таким чином, за його кмітливим рішенням, позичальник заплатив за ставкою, затребуваною позикодавцем (п’ять свиней), позикодавець отримав стільки, скільки запропонував позичальник (три свині), а різницю забрав посередник за те, що відновив мир.

Бізнес-цитатник — найкращі ідеї з бізнес-книжок.