У своїй книжці «The Halfway Sun» (1930) антрополог Рой Франклін Бартон (R. F. Barton) наводить випадок із життя філіппінського племені, у якому він прожив багато років. У цій історії дві сім’ї торгуються через кількох свиней і отримують наочний урок про значення норм і стандартів.
Бартон розповідає, як якийсь іфугао (назва племені) одного разу взяв у сусіда в борг двох свиней. Через два роки сусід попросив повернути борг. Він готувався одружити сина, і свині були потрібні у якості подарунків на весіллі. І тут двоє сусідів не зійшлися в тому, скільки ж свиней слід повернути.
На випадки позичання домашніх тварин у цього племені існувала стандартна «процентна ставка». Розмір боргу розраховувався з урахуванням природного приросту чисельності тварин за термін позики. І в принципі було зрозуміло, що, позичивши двох свиней на два роки, повернути потрібно чотирьох — удвічі більше.
Такою є стандартна практика. Труднощі виникли з її застосуванням. Позикодавець, честолюбна людина, яка бажала всіх здивувати розкішним весіллям, наполягав, що позичальник має повернути не чотири свині, а шість. Він посилався на те, що минуло трохи більше двох років і що одна зі свиней була особливої, великої породи, що має збільшити позичковий відсоток. Позичальник сердито заперечував: усі знають, що він винен чотири свині, і ніяк інакше.
Обурений жадібністю сусіда, він пішов на загострення суперечки, раптово згадавши, що багато років тому дід позикодавця не зміг розрахуватися за курку, яку брав у борг. Природний приріст від тієї курки, заявив ображений боржник, приблизно дорівнює одній свині. Виходячи з цього, він зменшив свою пропозицію: він поверне не чотири свині, а три — щоб відшкодувати курку. Позикодавець на це відповідав, що згоден на п’ять свиней, але ніяк не менше.
Після бурхливої суперечки і нових взаємних образ обидві сім’ї звернулися до шановного старого, запросивши його в посередники. Але невдовзі після того, як він почав курсувати між домівками сперечальників, син позикодавця проник у хатину позичальника і викрав звідти найціннішу річ — родовий гонг. На цьому переговори зайшли в глухий кут.
Тоді у справу втрутилися дружини. У гонгу, згідно з повір’ям, мешкали духи — хранителі житла. Дружина позичальника і помислити не могла хоча б ніч провести в будинку без родової реліквії. Дружину позикодавця теж втомила ця тяганина: поки господар воює за пару свиней, на сімейних полях гниє врожай. Жінки зажадали від своїх чоловіків припинити розбрат і залагодити справу.
У підсумку його владнав старий посередник. По-перше, позикодавець зобов’язався повернути гонг. По-друге, позичальник зобов’язався визнати «курячий борг» сплаченим і віддати п’ять свиней згідно з останньою вимогою позикодавця.
Але тут був один несподіваний поворот: посередник передав позикодавцеві лише трьох із п’яти свиней, утримавши двох на сплату за свої послуги. Таким чином, за його вправним рішенням, позичальник заплатив за ставкою, затребуваною позикодавцем (п’ять свиней), позикодавець отримав, скільки запропонував позичальник (три свині), а різницю забрав посередник за те, що відновив мир.
Джерело: «Bargaining for Advantage» by G. Richard Shell
Ілюстрація: shutterstock.com
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців