Как публика помогает установить нужные стандарты в переговорах, легко увидеть на примере. Я приведу случай из жизни Махатмы Ганди, отца современного индийского государства. Это рассказ о его путешествии на поезде, взятый из автобиографической книги An Autobiography: The Story of My Experiments With Truth.
Свою общественную деятельность Ганди начинал в Южной Африке, где работал адвокатом, защищая права тамошних индийцев. Диплом юриста он получил в Англии и прибыл в Африку с намерением применить свои знания британского законодательства и британских общественных норм, чтобы бороться за гражданские права индийцев.
Законы Южной Африки требовали, чтобы индийцы («кули», как их называли белые южноафриканцы) ездили в поездах третьим классом. Протестовать индийцы не хотели, им проще было проглотить обиду и жить спокойно. Ганди вскоре после приезда в Африку ощутил действие закона на себе: его вышвырнули из поезда, когда он попытался проехать первым классом. Этот случай был унизителен, и он оставил у Ганди глубокое впечатление. Менее известно, что Ганди сразу после этого снова попробовал обойти дискриминационное правило, отправившись из Дурбана в Преторию. И в этот раз ему все удалось. Он добился своего, умело призвав на помощь публику и оттеснив противника в сторону.
Стандарт Ганди в этом споре был таков: «прилично одетые и приличного поведения люди могут ездить в первом классе, и все равно, какой они расы». Он отдавал себе отчет, что у железнодорожной компании стандарт другой: «кули должны ездить в третьем классе». И на ее стороне будет закон. Пошаговая стратегия, которую применил Ганди для достижения цели, – эталон умелой подготовки и продуманного поведения в труднейших обстоятельствах.
Первым делом Ганди нашел человека, который принимал решения, и придумал способ встретиться с ним, чтобы лично попросить билет в первый класс. Узнав имя начальника станции в Дурбане, откуда предстояло выезжать, Ганди написал ему письмо. Сообщил, что он адвокат и привык ездить первым классом и что назавтра лично придет в кабинет начальника станции получить билет. Не оставив адресату времени на ответ по почте, Ганди успешно лишил его возможности легкого письменного отказа. Начальнику станции придется беседовать с просителем, и Ганди знал, что, если огласит свою просьбу лично, шансов на успех будет больше.
На другой день Ганди явился в кабинет начальника станции в безупречном, как он пишет, английском платье: в сюртуке и при галстуке. Он рассчитывал сразу внушить собеседнику главное: что они одного социального слоя, пусть даже и принадлежат к разным расам.
– Это вы мне писали? – спросил чиновник, завидев Ганди.
– Именно так, – подтвердил Махатма. – Я был бы очень вам обязан, если бы вы мне выписали билет. Сегодня я должен попасть в Преторию.
Тут Ганди подвернулась удача, которой не было бы, не добейся он личной встречи с начальником станции.
– Я не трансваалец, – сказал чиновник. – Я голландец. Я понимаю вас и сочувствую вам.
Он добавил, что выпишет билет, но только при условии, что Ганди не будет на него ссылаться, если кондуктор в поезде сочтет билет недействительным. Ганди согласился, хотя тем самым лишился авторитетного союзника, который мог бы еще пригодиться.
– Желаю вам добраться без недоразумений, – напутствовал его начальник станции. – Я вижу, вы джентльмен.
Дальше предстояло самое трудное: убедить кондуктора, который будет принадлежать к иному социальному слою и наверняка окажется трансваальцем, чтобы он позволил индийцу ехать в первом классе.
Здесь Ганди и обратился к помощи публики. Нужно было найти того, кто с пониманием относится к принципу «прилично одетые и приличного поведения люди могут ездить в первом классе» и кому будет до известной степени послушен кондуктор.
Войдя в вагон первого класса, Ганди двинулся по коридору и скоро нашел именно ту публику, которую искал: одинокого англичанина в пустом купе.
Ганди сел, вынул свой билет и стал дожидаться проверки.
Явившийся вскоре кондуктор, обнаружив в купе индийца, гневно потребовал, чтобы тот отправлялся в третий класс. Ганди показал ему билет. «Не имеет значения», – заявил на это кондуктор.
И тут вмешалась «публика» – сосед-англичанин.
– Что вы пристали к этому джентльмену? Разве вы не видите, что у него билет в первый класс? Я нисколько не возражаю, чтобы он ехал здесь.
Затем он обратился к Ганди:
– Располагайтесь тут, как вам удобно.
Раздосадованный кондуктор пробурчал: «Хотите ехать с кули, ваше дело» и удалился. Махатма Ганди прибыл в Преторию первым классом.
Он использовал публику в лице своего английского спутника, чтобы сломить (на время) несправедливую норму южноафриканского закона. В последующие годы Ганди будет обращаться как к публике к мировому общественному мнению, чтобы изобличить несправедливое обращение Британской империи с индийским народом, и поможет своей стране обрести независимость.
/ Ричард Шелл “Удачные переговоры. Уортонский метод”
Иллюстрация: lkop.deviantart.com
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців