У 1955 році невелика японська компанія під назвою Sony Corporation розробила новий продукт — мініатюрний транзисторний радіоприймач ціною у $29,95. Він добре продавався в Японії, але енергійний лідер компанії Акіо Моріта не був задоволений. Йому хотілося вивести свій приймач на найбільший у світі споживчий ринок — у Сполучені Штати. Моріта полетів до Нью-Йорка подивитися, чи зацікавить цей продукт американських ритейлерів. В Америці японець зіткнувся з проблемою: його товар зовсім не був схожий на те, до чого звик американський споживач. Як потім написав Моріта, у багатьох компаніях йому говорили: «Навіщо ви робите їх такими маленькими? Американці люблять великі приймачі».
Однак Моріта був упертий, і незабаром його пропозицією зацікавилася компанія Bulova, на той момент один із найповажніших у США виробників електроніки. Боси Bulova погодилися купити 100 000 японських приймачів, щоб продати через свою потужну дистриб’юторську мережу.
Настільки масштабна пропозиція приголомшила Моріту. За тієї ціни, яку були готові заплатити в Bulova, сума контракту в кілька разів перевищила б оборотний капітал Sony. Це могло б стати для Моріти угодою всього життя.
Однак була одна умова: Sony відводилася роль «оригінального виробника пристрою», тобто приймачі роблять японці, але Bulova продаватиме їх під своєю маркою. Ця умова прямо суперечила важливій довготривалій меті, яку ставив перед собою Моріта: перетворити Sony на незалежний глобальний бренд, що постачає високоякісні інноваційні продукти.
Моріта телеграфував до головного офісу, просячи поради у правління. Правління, яке було в захваті від угоди, скомандувало не звертати уваги на бренд і приймати пропозицію.
Моріта обмірковував ситуацію тиждень, потім вирушив у Bulova продовжувати переговори. Він сказав, що йому хотілося б продати американцям приймачі, але він не може погодитися на запропоновану умову.
Тепер настала черга дивуватися американському контрагенту. Обговорювана умова була у Bulova стандартною для такого роду угод.
— Назва нашої компанії — знаменита марка, — переконував Моріту американець. — Вона існує вже п’ятдесят років. А про вашу марку ніхто не чув. Чому ви не хочете скористатися нашою популярністю?
— П’ятдесят років тому, — спокійно відповів Моріта, — вашу марку, виходить, ніхто не знав, як нашу зараз. Я привіз новий продукт, і я сьогодні роблю крок, який визначить майбутні п’ятдесят років для моєї компанії. Я обіцяю вам, що через 50 років наша марка буде не менш знаменита, ніж ваша сьогодні.
Моріта відмовився від найбільшого за всю історію Sony контракту. Коли він повідомив про своє рішення в головний офіс; приголомшене правління відповіло, що він зваляв дурня.
Невдовзі після цього Моріта отримав пропозицію від іншого американського дистриб’ютора, скромнішу, зате цей партнер дозволив японцям залишити оригінальну марку. Моріта швидко погодився, і мініатюрний приймач — а з ним і назва Sony — незабаром привернув увагу американського споживача. Про ті переговори з Bulova Моріта пізніше написав: «Я сказав тоді і не раз повторював потім: це було найкраще рішення в моєму житті».
Відкидаючи вигідну пропозицію, Моріта ризикував. Але його позиція на переговорах спиралася на віру в те майбутнє, яке він бачив для Sony. У Моріти була мета: через п’ятдесят років ім’я Sony має в усьому світі бути синонімом класної побутової електроніки. Так і сталося, причому навіть швидше, а Моріта на шляху до своєї мети перетворився на легендарну фігуру.
Джерело: «Bargaining for Advantage»
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців