Майкл Шульц (Mike Schultz) і Джон Дорр (John Doerr) розробили методику RAIN, щоб намітити загальну схему, маршрут, курс навчання для тих, хто хоче досягти значних результатів у сфері продажу. Книга «Rainmaking Conversation» допоможе вам підвищити їх ефективність. Якщо ж ви хочете досягти більшого і потрапити в круг еліти, вам варто серйозно поставитися до десяти принципів «заклинателів дощу».
Автори книги багато років проводили дослідження у сфері продажу, аналізували отримані дані, спостерігали за провідними професіоналами галузі, вивчали прийоми, якими користуються передові компанії, щоб створити культуру успіху, працювали з продавцями над підвищенням результативності їх діяльності та нарешті виявили, що найвизначніші «заклинателі дощу» використовують 10 загальних принципів.
1. Грати за принципом взаємної вигоди. «Заклинателі дощу» поважають своїх потенційних та існуючих клієнтів і завжди намагаються задовольнити їхні інтереси нарівні зі своїми власними («ваш виграш — мій виграш»!). Крім того, вони вкрай зацікавлені в тому, щоб стати провідними гравцями в своїй галузі (сценарій «робота на результат») і невпинно демонструють енергійність, захопленість і цілеспрямованість, необхідні для досягнення результатів, які дозволяють їм зайняти місце в колі професійної еліти.
2. Жити у відповідності з поставленою метою. «Заклинателі дощу» охоче ставлять перед собою цілі, а потім послідовно рухаються до їх досягнення. Визначення мети — частина їх повсякденного ритуалу.
3. Діяти. «Заклинателі дощу» усвідомлюють, що лише постановка завдання, не підкріплена діями, дасть небагато. Поки інші люди тільки збираються вибрати мету і почати до неї рухатися, «заклиначі дощу» вже це роблять.
4. Думати спочатку про купівлю, потім про продаж. «Заклинателі дощу» співвідносять процес свого продажу із психологічною схемою процесу купівлі.
5. Бути експертом. «Заклинателі дощу» чудово розуміються на ринку, потребах покупців, своїх продуктах, а також у їх цінності, конкурентоспроможності та в усьому іншому, що потрібно для досягнення успіху в продажу. «Заклиначі дощу» можуть не бути багатопрофільними технічними фахівцями, але знають те, що необхідно знати для успішного продажу.
6. Щодня розпочинати нові діалоги. «Заклинателі дощу» постійно перебувають у пошуку нових клієнтів і підвищують якість своєї роботи. Вони ніколи нічого не роблять за інерцією. Дні, коли вони не ведуть переговори з покупцями чи потенційними клієнтами, трапляються вкрай рідко.
7. Майстерно вести переговори, що продають. «Заклинателі дощу» майстерно спрямовують переговори про продаж у потрібному руслі, починаючи зі знайомства з потенційним клієнтом і визначення його потреб до укладання угоди і подальшого обслуговування свого клієнта.
8. Визначати курс, бути каталізатором змін. «Заклинателі дощу» рекомендують, радять і допомагають. Вони не бояться підштовхувати клієнта в потрібному напрямку, якщо це узгоджується з його інтересами. Вони є каталізаторами змін.
9. Бути сміливим. Щоб бути на висоті у сфері продажу, потрібна певна сміливість. «Заклиначі дощу» не лише долають свої страхи — вони активно шукають найбільш плідних можливостей незалежно від того, наскільки великими є перешкоди, що постають на шляху.
10. Оцінювати себе, отримувати відгуки і постійно працювати над собою. «Заклинателі дощу» ніколи не бояться дізнатися про себе неприємну правду. Ці відомості, позитивні або негативні, вони використовують для зростання, розвитку та зміни до кращого. Вони ніколи не зупиняються на досягнутому.
Десять принципів «заклинателів дощу» формують основу способу дій успішного фахівця. Вони співвідносяться з системами RASP і RAIN. Радимо вам роздрукувати і повісити на стіну у своєму робочому кабінеті ці 10 принципів, щоб ви могли постійно їх бачити. Перечитуйте їх щодня, і вони змінять ваш спосіб мислення, думки вплинуть на ваші дії, а дії… Саме в них — ключ, який відчинить перед вами двері у спільноту успішних продавців — «заклиначів дощу».
Ілюстрація: shutterstock.com
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців