Кріс Восс (Chris Voss), колишній переговірник ФБР, автор книги Never Split the Difference (“Ніколи не робіть різниці”), врятував десятки заручників із найскладніших ситуацій і виробив свій власний метод домагатися успіху при будь-якому розкладі. Вашій увазі пропонуються його поради.
Увага на деталі
Для спору у вашого опонента напевно є причина. Постарайтеся зрозуміти її передумови. Тут може критися найважливіший важіль впливу, за допомогою якого ситуація вирішитися на вашу користь. Не розумієте, від чого співрозмовник так противиться ваших пропозицій? Задавайте побільше навідних запитань і дуже уважно слухайте відповіді. Нереальні терміни зривають важливу угоду? Запитуйте і цілком може виявитися, що менеджеру просто важливо закрити кейс до відпустки: вміння розуміти деталі допоможе вам підібрати правильне рішення проблеми.
Агресія
Перемагає не завжди той, хто зумів завдати перший удар. Домогтися свого в розмові буде простіше, якщо ви не станете демонструвати надмірну агресивність і принциповість. Уявіть: ваш опонент чітко, безапеляційно заявляє свою позицію і робить це так, що подальші переговори стають безглуздими. Вас буквально змушують прогинатися — кому це сподобається? Першою підсвідомою реакцією буде агресивний захист, що поставить під сумнів реальність успіху. Починайте важливі переговори по-іншому: покажіть себе доброзичливою людиною, готовим домагатися не перемоги, а зручного для кожної сторони консенсусу. Окрім очевидної вигоди така тактика стане для вас відмінним маскуванням, що дозволяє «безкровно» завоювати ключові позиції.
Уявний контроль
Постарайтеся створити у співрозмовника ілюзію контролю. У цьому криється успіх переговорів. Не потрібно витрачати власні сили, змушуючи опонента визнавати вашу правоту. Задавайте побільше навідних запитань, що починаються з «Як?» і «Чому?». Так ваш супротивник буде змушений витрачати вже свою психічну енергію на пошуки абсолютно неважливої відповіді — у ключовому натиску у нього просто не залишиться сил на відсіч.
Співпереживання
Практикуйте тактичне співпереживання. Покажіть людині, що бачите всі нюанси його положення, поділяєте їх. Примусьте опонента повірити, що ви хочете не перемогти, а допомогти йому вийти з важкої ситуації.
Дзеркало — друг
Віддзеркалювання мови співрозмовника — один із найшвидших способів встановити контакт і зробити так, щоб ваш партнер відчував себе досить безпечно, не боявся розкрити себе. Повторюйте третє слово зі сказаної опонентом фрази з трохи завищеною, ніби запитальною інтонацією. Голос повинен бути низьким, не зухвалим, не агресивним. Так ви продемонструєте, що прагнете повністю зрозуміти співрозмовника, встати на його місце. Людина ж відчує у вас не суперника, а союзника, чим можна буде скористатися пізніше.
За матеріалами HR-Portal
Ілюстрація: www.publishyourarticles.net
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців