“Маркетингом переривань” називає Сет Годін (Seth Godin) звичну рекламу, якою сьогодні переповнені вулиці, а також ефір радіо, телебачення та інтернету. Але на думку автора восьми маркетингових книг-бестселлерів та одного з провідних агентів змін, такий підхід до маркетингу більше не виправдовує себе, оскільки не здатен завоювати довіри споживача. А значить – нічого не вартий у довгостроковому розрізі.
Альтернативою такого маркетингу є те, що Годін називає передбаченим, важливим та особистим повідомленням: „Коли мені телефонує мій юрист, я відповідаю на дзвінок, тому що між нами особливі стосунки. Я переконаний, що вона турбує мене тільки тоді, коли це по-справжньому важливо. Будь-яка спроба примусити мене зробити те, що виявиться корисним лише для неї, буде означати для неї звільнення”.
„Забудьте про піраміду продажу, – переконує Годін. – Переверніть її і вона перетвориться на рупор. Варто лише подарувати його людям, як вони відразу ж заспівають дифірамби торгівельному представнику із дилерського центру Dodge чи розкажуть про чудового агента із медичного центру. Кількість корисної інформації і рекомендацій раптово починає стрімко зростати”.
Як пише блог Brand Aid, суть нової ери полягає в тому, що більше не потрібно бути мисливцем, який вистежує здобич – потрібно бути фермером. „Клієнт, який розповідає про вас замість вас – це набагато краще, ніж рекламні щити там, де їх ніхто не хоче бачити. Суть полягає в тому, що задоволений клієнт за обідом веде розмову з іншим, потенційним клієнтом, навіть коли вас немає поблизу”.
Коли є рупор, набагато менше часу йде на „колд-коллінг” (від англ.. cold-calling). Ви думаєте про те, як організувати свої послуги, щоб стимулювати клієнтів спілкуватися між собою. Керівник відділу продажу однієї консалтингової компанії отримав нові контракти, запросивши на семінар декілька представників компаній, які входять в рейтинг Fortune 500. „Природно, що люди на семінарі обговорювали між собою свої проблеми, – розповідає Годін. – Двоє із присутніх були клієнтами організатора і відгукувалися про його компанію виключно позитивно. В результаті інші також вирішили розпитати керівника відділу продажу, яким чином він міг би допомогти їхнім компаніям справитися з труднощами. Тобто здогадливий організатор не зробив сам майже нічого – він просто вручив клієнтам рупор”.
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців