Когнітивні викривлення — це систематичні помилки в людському мисленні, свого роду логічні пастки. У певних ситуаціях ми схильні діяти за ірраціональними шаблонами, навіть коли нам здається, що ми виходимо зі здорового глузду. Про 8 подібних когнітивних ефектах ми вже писали. До вашої уваги — ще 19 найпоширеніших пасток мислення, які позбавляють нас об’єктивності.
Ілюзія контролю
Люди схильні переоцінювати свій вплив на події, в успішному результаті яких вони зацікавлені. Це явище було відкрито в 1975-му році гарвардським професором психології Еллен Лангер (Ellen Langer) у ході експериментів з лотерейними квитками. Учасників експерименту розділили на дві групи: люди з першої групи могли самі вибирати собі лотерейні квитки, а членам другої групи їх видавали без права вибору. За 2 дні до розіграшу експериментатори пропонували учасникам обох груп обміняти свій квиток на інший, у новій лотереї з більшими шансами на виграш.
Очевидно, що пропозиція була вигідною, але ті учасники, які самі вибирали квитки, не поспішали з ними розлучатися — як ніби їхній особистий вибір квитка міг вплинути на ймовірність виграшу.
Перевага нульового ризику
Уявіть, що у вас є вибір: зменшити невеликий ризик до повного нуля або значно зменшити великий ризик. Наприклад, звести до повного нуля авіакатастрофи або різко знизити кількість автомобільних аварій. Що б ви вибрали?
Виходячи з даних статистики, правильніше було б вибрати другий варіант. Рівень смертності від авіакатастроф набагато нижче, ніж рівень смертності від автомобільних аварій — так що в підсумку такий вибір врятує набагато більше людських життів. І все ж таки дослідження показують, що більшість людей вибирають перший варіант: нульовий ризик хоч в якійсь сфері виглядає заспокійливо, навіть якщо ваші шанси стати жертвою авіакатастрофи мізерно малі.
Селективне сприйняття
Припустимо, ви не довіряєте ГМО. І якщо ця тема вас сильно хвилює, ви напевно читаєте новини і статті про генетично модифіковані організми. Читаючи, ви все більше і більше переконуєтеся, що маєте рацію: небезпека існує. Але ось у чому заковика — велика ймовірність, що ви приділяєте набагато більше уваги новинам, що підкріплюють вашу точку зору, ніж аргументам на захист ГМО. А значить, втрачаєте об’єктивність. Така схильність людей приділяти увагу тій інформації, яка узгоджується з їхніми очікуваннями, та ігнорувати все інше, називається селективним сприйняттям.
Помилка гравця
Помилка гравця найчастіше підстерігає любителів азартних ігор. Багато з них намагаються знайти взаємозв’язок між імовірністю бажаного результату якоїсь випадкової події і її попередніми результатами. Найпростіший приклад — підкидання монети: якщо дев’ять разів поспіль випаде «решка», більшість людей будуть наступного разу ставити на «орла»; як ніби надто часте випадання «решки» збільшує ймовірність випадання «орла». Але це не так: насправді шанси залишаються завжди однаковими — 50/50.
Ілюзія прозорості
Ви потрапили в ситуацію, коли збрехати просто необхідно. Але як же складно це зробити — вам здається, що вас бачать наскрізь і будь-який мимовільний рух видасть вашу нещирість. Знайома ситуація? Це «ілюзія прозорості» — схильність людей переоцінювати здатність навколишніх розуміти їхні істинні мотиви і переживання.
У 1998-му році психологи провели експеримент зі студентами Корнельського університету. Окремі студенти зачитували питання з карток і відповідали на них, кажучи правду чи брехню в залежності від вказівок на картці. Аудиторії пропонувалося визначити, коли промовці брешуть, а самих промовців попросили оцінити свої шанси обвести інших навколо пальця. Половина брехунів припустила, що їх розкусять — насправді слухачі викрили лише чверть. А це означає, що брехуни сильно переоцінили проникливість своїх слухачів.
Чому так відбувається? Швидше за все тому, що ми самі надто багато знаємо про себе. І тому думаємо, що наші знання очевидні і для зовнішнього спостерігача. Втім, ілюзія прозорості працює і у зворотний бік: ми переоцінюємо і свою здатність розпізнавати брехню інших людей.
Ефект Барнума
Поширена ситуація: людина читає і наштовхується на гороскоп. Вона, звичайно ж, не вірить в усі ці лженауки, але вирішує прочитати гороскоп чисто заради розваги. Але дивна річ: характеристика відповідного їй знака дуже точно збігається з її власними уявленнями про себе.
Такі речі трапляються навіть зі скептиками: психологи назвали це явище «ефектом Барнума» — на честь американського шоумена і спритного манпулятора XIX-го століття Фінеаса Барнума (Phineas Barnum). Більшість людей схильні сприймати досить загальні і розпливчасті описи як точні описи своєї особистості. І, звичайно, що позитивнішим є опис, то більше збігів. Цим ефектом і користуються астрологи і ворожки.
Ефект самоздійснюваного пророцтва
Ще одне когнітивне викривлення, яке працює на руку віщунам. Його суть у тому, що пророцтво, яке не відображає істину, але звучить переконливо, може змусити людей мимоволі робити кроки до його здійснення. І в підсумку, пророцтво, у якого об’єктивно було не так вже й багато шансів збутися, раптом виявляється вірним.
Класичний варіант такого пророцтва описаний у повісті Олександра Гріна «Червоні вітрила». Вигадник Егль пророкує маленькій Ассоль, що, коли вона виросте, за нею приїде принц на кораблі з червоними вітрилами. Ассоль гаряче вірить у пророцтво і про нього стає відомо всьому місту. А потім капітан Грей, який закохався в дівчину, дізнається про пророцтво і вирішує здійснити мрію Ассоль. І в підсумку Егль виявляється правий, хоча хеппі-енд в історії забезпечили далеко не казкові механізми.
Фундаментальна помилка атрибуції
Ми схильні пояснювати поведінку інших людей їхніми особистісними якостями, а свої вчинки — об’єктивними обставинами, особливо якщо мова йде про якісь промахи. Наприклад, інша людина напевно спізнюється через свою непунктуальність, а своє запізнення завжди можна пояснити зіпсованим будильником або заторами. Причому мова йде не лише про офіційні виправдання, але й про внутрішнє бачення ситуації — а такий підхід до справи заважає нам брати відповідальність за свої вчинки. Так що тим, хто хоче попрацювати над собою, варто пам’ятати про існування фундаментальної помилки атрибуції.
Ефект моральної довіри
Відомий своїми ліберальними поглядами журналіст попався на гомофобії, священик взяв хабар, а сенатора, що ратує за сімейні цінності, сфотографували в стриптиз-барі. У цих надзвичайних випадках є своя сумна закономірність — її називають «ефектом моральної довіри». Якщо у людини складається міцна репутація «праведника», в якийсь момент у неї може виникнути ілюзія, що вона дійсно безгрішна. А якщо вона така хороша, то маленька слабкість нічого не змінить.
Каскад доступної інформації
Когнітивне викривлення, якому зобов’язані успіхом всі ідеологи світу: колективна віра в ідею стає набагато більш переконливою, якщо цю ідею постійно повторювати в публічному дискурсі. Ми часто стикаємося з цим у розмовах з бабусями: багато пенсіонерів впевнені в правдивості усього, про що досить часто говорять на телебаченні. А ось нове покоління, швидше за все, відчує цей ефект через фейсбук.
Ефект рими
Ми підсвідомо схильні вважати практично будь-яке судження більш достовірним, якщо воно написано в риму — цей прийом переконання використовувався психологами-маніпуляторами в серіалі «Mind Games». Цей ефект підтверджений численними дослідженнями, де групі людей пропонувалося визначити ступінь своєї довіри до різних римованим і неримованим фразам.
Речення, що містять рими, виявляються більш привабливими для людей і викликають у них більше довіри. Наприклад, фразу «Те, що тверезість приховує, алкоголь виявляє» визнали більш переконливою, ніж тезу «Тверезість ховає те, що виявляє алкоголь». Ефект може бути спровокований тим, що рима полегшує когнітивні процеси і міцно пов’язує в нашій підсвідомості, здавалося б, розрізнені частини речення.
Ефект якоря
Багато людей використовують першу інформацію, що кидається їм в очі, і роблять подальші висновки про щось лише на її основі. Як тільки людина «встановлює якір», вона виносить наступні судження, не намагаючись заглянути трохи далі умовного «місця стоянки». Якщо запропонувати за п’ять секунд оцінити приблизний результат математичного прикладу 1 × 2 x 3 × 4 x 5 × 6 x 7 × 8 = ?, то за браком часу більшість людей перемножить перші кілька чисел і, побачивши, що цифра вийшла не надто великою, озвучить вельми скромний підсумковий результат (середня відповідь — близько 512). Але якщо послідовність множників поміняти місцями: 8 × 7 x 6 × 5 x 4 × 3 x 2 × 1 — то зробивши перші кілька дій і побачивши, що результат множення виходить більшим, людина значно збільшить свої прогнози щодо кінцевої відповіді (середня відповідь — близько 2250). Правильний результат множення — 40 320.
Евристична доступність
Якщо запитати у студента коледжу: «У твоєму навчальному закладі навчається більше студентів з Колорадо чи з Каліфорнії?» — то його відповідь буде, найімовірніше, грунтуватися на особистих прикладах, які він може згадати за короткий проміжок часу. Що легше ми можемо згадати що-небудь, то більше ми довіряємо цим знанням. Якщо задати людині питання: «Ми взяли випадкове слово: як ти думаєш, воно швидше починатиметься з букви К, чи ця буква буде в ньому третьою за рахунком?» — то більшість людей набагато швидше згадають слова, що починаються на К, а не слова, де К — третя буква, і дадуть свою відповідь, грунтуючись саме на цьому. Насправді ж стандартний текст містить у два рази більше слів, де К стоїть на третьому місці.
Стокгольмський синдром покупця
Часто свідомість заднім числом приписує позитивні якості тому об’єкту, який людина вже вибрала і придбала та відмовитися від якого не може. Наприклад, якщо ви купили комп’ютер компанії Apple, то ви, ймовірно, не будете помічати або значно применшите недоліки комп’ютерів цієї компанії і, навпаки, помітно підсилите критику на адресу комп’ютерів на базі Windows. Покупець буде всіляко виправдовувати куплений дорогий товар, не помічаючи його недоліків, навіть якщо вони істотні і його вибір не відповідає його очікуванням. Цим же синдромом пояснюються покупки за принципом «мені в цьому буде набагато краще, коли я схудну».
Більше про стокгольмський синдром покупця →
Ефект приманки
Якщо перед споживачем стоїть вибір — купити дешевший і менш місткий плеєр А чи дорожчий і більш місткий плеєр Б, то хтось віддасть перевагу пристрою з більшою ємністю, а хтось вибере низьку ціну. Але якщо в гру вступає плеєр С, який коштує дорожче, ніж А і Б, і має більше пам’яті, ніж А, але менше, ніж Б, то самим фактом свого існування він підвищує шанси на покупку плеєра Б і робить його фаворитом серед цієї трійки. Це відбувається через те, що покупець бачить, що модель із великим об’ємом зберігання може коштувати менше, і це підсвідомо впливає на його вибір. Єдина мета таких приманок — схилити людини на користь одного з двох варіантів. І ця схема діє не лише в маркетингу.
Ефект IKEA
Надання невиправдано великого значення речам, у створенні яких бере участь сам споживач. Багато предметів, вироблених IKEA, вимагають від покупця збірки в домашніх умовах, і це не випадково: користувач цінує продукт набагато більше, коли вважає його результатом і своєї праці. Експерименти показали, що людина готова заплатити більше за річ, яку зібрала сама, ніж за ту річ, яка не потребує зборки, і вважає її більш якісною і надійною.
«Гаряче — холодно»
Упереджена оцінка дійсності, що виникає через неможливість представити себе в іншому стані і передбачити свою поведінку в ситуації, пов’язаної з цим станом. Наприклад, коли людині спекотно, їй складно зрозуміти принадність прохолоди, а коли вона шалено закохана, вона не може згадати, як жила без об’єкта пристрасті. Подібна недалекоглядність призводить до необачних вчинків: поки ми не зіткнулися з дійсно серйозною спокусою, нам здається, що перед нею не так вже і складно встояти.
Функціональна фіксація
Ментальний блок проти нового підходу до використання об’єкта: скріпки — для скріплення листків, молоток — для того, аби забити цвях. Це викривлення не дозволяє нашій свідомості відсторонитися від первісної мети предметів і побачити їхні можливі додаткові функції.
Класичний експеримент, що підтверджує цей феномен, — експеримент зі свічкою. Учасникам видають свічку, коробку з офісними кнопками і сірники і просять прикріпити свічку до стіни так, щоб вона не капала на стіл. Мало хто може «переосмислити» коробку з кнопками, зробити з неї підставку для свічки, а не намагатися прикріпити свічку до стіни за допомогою самих кнопок.
Віра в справедливий світ
У цілком позитивній схильності сподіватися на краще існує і темна сторона: оскільки людям дуже складно змиритися з тим, що світ несправедливий і сповнений випадковостей, вони намагаються знайти логіку в найбільш абсурдних і страшних подіях. Що, в свою чергу, призводить до необ’єктивності. Тому жертви злочинів часто звинувачуються в тому, що вони своїми діями сприяли такій поведінці з боку злочинця (класичний приклад — підхід «сама винна» щодо жертв зґвалтування).
За матеріалами T&P
Ілюстрація: Depositphotos.com
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців