Хорошо это или плохо, но мы должны признать тот факт, что главный мотиватор для людей — страх. Мы постоянно оцениваем свое окружение и принимаем по поводу него мгновенные решения. Оно безопасно? Или здесь есть какая-то угроза? Нам нужно быть чрезвычайно осторожными? Или можно расслабиться?
Такое мгновенное принятие решения по поводу опасности/безопасности внешних стимулов восходит к нашему первобытному прошлому и жестко запрограммировано в нашем рептильном мозге. Если пещерный человек сталкивался с чем-то новым, ему нужно было мгновенно оценить ситуацию и решить, что делать — бить, бежать или остаться. Только при уверенности, что ситуация безопасна, он мог спокойно исследовать ее в поисках возможных выгод.
Этот инстинкт присущ и современным людям. Конечно, сегодня ставки не столь высоки, потому что мы не сталкивается со смертельными опасностями на каждом шагу. Но этот процесс происходит так же быстро, как и в доисторические времена. При общении по телефону он занимает менее четырех секунд, а при личном общении — всего четверть секунды. Наш мозг реагирует с молниеносной скоростью.
Только представьте: потенциальному покупателю требуется всего четверть секунды, чтобы оценить вас при личной встрече и принять первоначальное решение. Мы знаем об этом благодаря экспериментам, в ходе которых ученые использовали магнитно-резонансные томографы и могли наблюдать за тем, как мозг обрабатывает информацию. Когда испытуемым показывали фотографию человека, происходило следующее: сначала у них почти мгновенно активизировалась зрительная область коры, а четверть секунды спустя — префронтальная область, где находится center принятия решений. Да, это происходит очень быстро.
При общении с человеком по телефону у вас есть чуть больше времени — целых четыре секунды, — чтобы произвести впечатление.
Здесь следует уточнить, что даже при личном общении человеку требуется около четырех секунд, чтобы вынести окончательное решение. Разница в том, что в этом случае процесс начинается раньше — буквально с первого мгновения как потенциальный покупатель видит вас.
Таким образом, как при личном общении, так и при общении по телефону в первые четыре секунды вы должны закрепить в восприятии потенциального покупателя три ключевые вещи:
- Вы сообразительны.
- Вы — энтузиаст своего дела.
- Вы — эксперт в своей области.
Это абсолютно необходимо сделать в первые четыре секунды общения, иначе вам предстоит трудный бой.
По правде говоря, если вы оплошаете в первые четыре секунды, у вас будет еще с десяток секунд, чтобы поправить дело, но потом — все. Это будет дохлый номер, потому что все ваши возможности повлиять на потенциального покупателя сведутся к нулю.
Вы можете спросить: «А как же правило не судить о человеке по первому взгляду, Джордан?»
Да, мои родители и школьные учителя пытались научить меня этой жизненной мудрости.
Но могу сказать вам одно: сами они оценивали людей по первому взгляду, и это делает каждый из нас. Это жестко запрограммировано в нашем мозге, и так делают американцы, австралийцы, китайцы, бразильцы, итальянцы и все остальные — потому что такова уж природа человека, которая не зависит ни от его культуры, ни от воспитания.
Итак, еще раз повторю: нужно всего четыре секунды, чтобы ваш собеседник разобрал вас на части, оценил каждую из них и составил о вас четкое мнение. И если за это время вы не сумеете донести до него три вещи — что вы сообразительны, полны энтузиазма и являетесь экспертом в своей области, — у вас практически не будет шансов закрыть продажу.
/ Джордан Белфорт “Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире”
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців