Когда читаешь примеры готовых уникальных торговых предложений (УТП), кажется, что их разработка — не такая уж и сложная задача. Когда садишься за стол и начинаешь что-то придумывать для своего бизнеса — уверенность рассеивается.
Расскажу о пяти способах создания УТП, которые точно помогут вам в выборе. Они проверены временем и различными направлениями бизнеса, более того, их применяют авторитетные эксперты в области маркетинга.
- Сравнение с конкурентами.
- Устранение своих недостатков.
- Характеристики и выгоды.
- Индивидуальная особенность.
- Опрос клиентов.
Сравнение с конкурентами — старый, «протоптанный» способ, которому обязаны своим появлением многие УТП. Покупатели всегда будут сравнивать вас с конкурентами. Задача — помочь им провести сравнение, выгодное вам.
Делается так: сначала нужно выписать все свои положительные характеристики. Затем вычеркивать пункты, которые есть и у ваших конкурентов. И выйти на уникальные характеристики, которых нет у них.
Из оставшегося списка методом приоритетности и важности для клиентов выбираете главные преимущества — это и есть основа для будущего УТП.
Устранение своих недостатков — подобную тактику ввел известнейший эксперт в сфере маркетинга и копирайтинга Дэн Кеннеди (Dan Kennedy). Он предлагает идти от обратного — выявлять свои слабые стороны и работать над их устранением. При этом нужно брать во внимание не свою точку зрения, а мнение клиентов.
Для этого важно знать ответы на следующие вопросы.
- Что в вашем бизнесе больше всего расстраивает клиентов?
- На что ваши клиенты больше всего жалуются?
- Что, по мнению клиентов, нужно улучшить в вашем бизнесе?
Следующий шаг — работать над ликвидацией этих слабых моментов и вокруг этого строить УТП.
Характеристики и выгоды — этот способ практиковал «печатный принц» мистер Гэри Хелберт (Gary Herbert). Он вел специальные карточки: на лицевой стороне записывал характеристику продукта, а на обороте — выгоды этой характеристики для потребителя.
Затем он на мгновение становился потребителем и задавал вопрос: «Ну и что? Что это даст мне?» А дальше выстраивал «рейтинг» карточек с целью выявления наиболее ударного (для потребителя) сочетания «характеристика — выгода». Это и становилось основой УТП.
Индивидуальная особенность — товар или услуга должны иметь что-то уникальное, и обязательно полезное для клиента, но вам все равно нужно это доказать. Все вместе сделает ваш продукт особенным в глазах покупателя.
Подумайте: что у вас есть такого, чем не могут похвастаться конкуренты? Примерно это выглядит так: «Ночной клуб “__________” — всегда бесплатный вход».
Опрос клиентов — очень действенный способ, если вы сами не в силах осознать, что у вас есть уникального. Нужно всего лишь спросить у своих клиентов: «Почему вы сотрудничаете именно с нами?»
Вы увидите, что многие ответы будут различаться, но некоторые совпадут. Таким образом вы получите самую нужную для вас информацию из первых уст. Эти причины и станут основой для вашего уникального торгового предложения.
20 примеров уникальных торговых предложений
Эта коллекция УТП подскажет вам, в каком направлении следует двигаться:
- Частный адвокат — «Адвокат по налоговым вопросам».
- Служба сантехников — «Работаем 24 часа в сутки, 15 автомобилей по всему городу, на месте — в течение 10-15 минут».
- Книжный магазин — «Магазин бизнес-книг. Пополнения каждый день».
- Газета — «Бестселлер сегодняшнего дня».
- Автомойка — «Вымоем ваше авто за 20 минут или вернем деньги».
- Частное сыскное бюро — «Если человек существует, мы его найдем или вернем деньги в двойном размере».
- Стоматологическая клиника — «Первый осмотр — бесплатно».
- Служба доставки — «Быстрее нас только электронная почта».
- Бухгалтерская компания — «Бухгалтерские услуги под ключ» для предпринимателей.
- Охранная фирма — «Профессиональная протекция от сотрудников МВД в отставке».
- Коммерческий фотограф — «Съемка в дорогих интерьерах и с дорогими предметами».
- Ювелирный магазин — «Мы вносим в базу каждую дату, чтобы вы не забыли поздравить жену».
- Ремонтные работы — «Только у нас 20%-ная скидка на все строительные материалы для ремонта».
- Туристическая компания — «От вас всего один звонок, остальное берем на себя».
- Газета по трудоустройству — «У нас нет постоянных читателей».
- Консультант по косметике — «Я помогаю женщинам выглядеть желанными».
- Агентство недвижимости — «Мы нашли покупателей на 1200 домов и квартир».
- Кредитное общество — «Кредит за 15 минут без лишних вопросов».
- Ресторан — «Эксклюзивная кухня и никаких чаевых».
- Служба такси — «Чистый салон, новые машины, молчаливый водитель, подача — 8 минут».
/ Денис Каплунов “Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство”
Иллюстрация: Depositphotos.com
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців