Всі люди однакові в тому, що мають однакові ментальні тригери, які призводять до дій. Це закладено біологічно і виховано цивілізаційно, тому боротися з ними вкрай важко. Найчастіше такі психологічні тригери використовують маркетологи. Вашій увазі пропонуються 8 таких тригерів.
1. Рушійні сили людської поведінки
Людська поведінка зумовлена необхідністю уникати болю і бажанням отримувати задоволення. Навіть якщо ми робимо щось, що приносить біль, ми робимо це, тому що асоціюємо дану дію з задоволенням, яке отримаємо. Марафонці, які з останніх сил перетинають фініш, все ж таки щасливі.
Це базовий тригер, на якому засновані всі інші. Він лежить в основі мотивації для кожної дії, яку ми здійснюємо. Але щоб використовувати цей тригер у маркетингу, для початку потрібно зрозуміти, що для потенційних клієнтів є болем або задоволенням, адже в різних випадках вже згаданий марафон означатиме різне.
2. Новизна
Людина любить новизну. Клінічно доведено, що вплив чогось нового і незнайомого збільшує рівень дофаміну. Новизна змушує нас відчувати, що є можливість винагороди. Це потенційне задоволення змушує нас шукати його.
Подивіться на ситуацію з оновленням лінійки смартфонів, наприклад, Apple. Нова модель далеко не завжди революційна, але мільйони людей кидають свої попередні версії і купують останню.
3. Пояснення «Чому»
«Я пожертвую однією годиною свого часу, щоб дати вам пораду щодо того, як подвоїти ваші гроші або подарую вам 100 доларів». Що ви відчуваєте, коли читаєте такі рядки? Вам цікаво? Напевно ви хочете це дізнатися, адже наш мозок заточений на пошук відповідей.
У своїй книзі «Who’s in Charge?» («Хто відповідатиме?») Майкл Газзаніга (Michael Gazzaniga), професор психології Каліфорнійського університету, виявив, що наш раціональний розум завжди шукає сенс, навіть якщо ніякого сенсу немає. По суті, ми шукаємо пояснення, щоб зрозуміти все, що переживаємо в житті.
У відомому експерименті Xerox, проведеному психологом Еллен Лангер (Ellen Langer), було виявлено, що люди готові зробити більше для того, хто пояснює свою поведінку (навіть якщо причина зовсім довільна). Так, люди, які стоять у черзі, щоб зробити ксерокопію, на 34% частіше дозволяли комусь влазити перед ними в чергу, навіть якщо виправданням служило щось на кшталт «тому що я повинен зробити кілька копій».
4. Розповісти історію
Люди розповідають один одному історії протягом останніх кількох тисяч років. Це спосіб передачі повідомлень та інформації з покоління в покоління.
Історії зачіпають емоції, а ми всі є емоційними істотами. Джерард Залтман (Gerard Saltman), автор книги «How Customers Think» («Як мислять споживачі»), виявив, що 95% пізнання відбувається поза свідомістю, завдяки емоціям.
Історії активують частини мозку, пов’язані із зором, звуком, смаком і рухом. Вони дозволяють отримати досвід без реального досвіду. Вони буквально переносять нас у світ історії та висвітлюють нам шлях, в якому ми емоційно приймаємо рішення про покупку. Реклама повинна викликати емоції, а кращий спосіб зробити це — розповісти щиру історію про вічні цінності.
5. Спростити рішення
У своєму бестселері «Мислення швидке й повільне» (Thinking, Fast and Slow) нобелівський лауреат Деніел Канеман (Daniel Kahneman) пише: «Загальний закон найменших зусиль застосовується як до когнітивних, так і до фізичних навантажень». Закон стверджує, що якщо є кілька способів досягнення однієї і тієї ж мети, люди в кінцевому підсумку будуть прагнути до найменш вимогливого варіанту. В економіці дії, зусилля — це витрати, а набуття навичок визначається балансом вигод і витрат. Лінь лежить глибоко в нашій природі.
Ми завжди вибираємо найпростіший спосіб досягнення бажаного результату. Не дивно, що книга Стівена Кові (Stephen Covey) «7 звичок надзвичайно ефективних людей» (7 Habits of Highly Effective People) стала бестселером. Адже вона повідомляє нам просту формулу того, як стати високоефективним. Потрібно всього сім навичок. Це прекрасна книга, але й назва у неї тех дуже вдала.
6. Створити спільного ворога
Створіть спільного ворога і об’єднайтеся зі своїми потенційними противниками, щоб спонукати їх інвестувати у ваші продукти і послуги.
У кожній аудиторії є спільний ворог, який, на її думку, є причиною того, що вона (аудиторія) не отримує бажаних результатів. Соціолог Георг Зіммель (Georg Simmel) стверджував, що ми створюємо спільних ворогів, тому що це об’єднує нас із групами людей, яких ми вважаємо схожими на нас.
Також згадаємо, що ми істоти, які шукають сенс. Іноді для сенсу потрібні саме вороги. Інакше чому погані речі трапляються з хорошими людьми?
7. Запалити цікавість
Професор Джордж Лоейнштейн (George Loewenstein) виявив, що коли існує розрив між тим, що ми знаємо і тим, що хочемо знати, ми вживемо заходів, щоб заповнити цю прогалину. Ця теорія називається Інформаційною Теорією Розриву.
Думайте про це як про коросту. Наша цікавість не тільки надихає на діяльність, але й збільшує активність у тих частинах мозку, які пов’язані із задоволенням.
Якщо ви викликали цікавість у людині, то це гарантує, що вона буде відкривати ваші електронні листи, просувати ваш контент і купувати ваші продукти, щоб заповнити пробіл між тизером, з яким ви його залишите, і відповіддю, яка знаходиться за його межами.
8. Передчуття
Ви помічали, як сотні людей шикуються в чергу за будь-яким новим продуктом Apple, перш ніж він буде випущений? Чому?
Тому що Apple створює передчуття будь-якої нової версії продукту. Те ж саме відбувається, наприклад, і зі спортивними подіями. І реклама туди ж — уболівальники відкривають пляшку пива в передчутті, в очікуванні.
Ґретхен Рубін (Gretchen Rubin), авторка бестселера «The Happiness Project» («Проект Щастя»), стверджує, що передчуття — ключовий етап у прагненні щастя. Якщо ви чогось чекаєте з нетерпінням (і знаєте, що це точно станеться), ви приносите щастя в своє життя задовго до того, як подія настане.
За матеріалами 4brain
Ілюстрація: OptinMonster
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців