Модель переконання Рейнолдс допоможе проявити інтуїцію і дар переконання (який у тій чи іншій мірі є у кожного) для того, щоб вибрати найкращу методику для конкретного випадку. Ця модель була розроблена Андреа Рейнолдс (Andrea Reynolds) у 2003 році. Вперше вона була опублікована в її книзі «Емоційний інтелект і переговори» (Emotional Intelligence and Negotiation). Модель переконання може допомогти знайти кращий підхід у переговорах в залежності від рівня вашої інтуїції та вміння переконувати.
Рейнолдс пропонує чотири наступні стратегії для переговорів.
1. Емоції
Ефективне використання емоцій допоможе заволодіти ситуацією і усвідомити, що відчуває друга сторона. Вам знадобиться високий рівень інтуїції і вміння переконувати.
Наприклад, ви і ваш сильний конкурент пропонуєте свої послуги важливого клієнта. Ви не можете запропонувати більш низьку ціну або кращий сервіс, ніж ваш конкурент, проте ваша компанія віддає частину доходу на благодійність. Виділіть слайд презентації на цю перевагу і покажіть потенційному клієнту, куди саме і на що піде частина його грошей. Складно казати про мораль такого підходу, однак цей приклад показує, як вплив на емоції може допомогти досягти своєї мети.
Використання емоцій може бути досить ризикованим, тому що здатне викликати зовсім інший ефект або посилювати його. Однак, якщо ви підковані в мистецтві переговорів, спробуйте нові підходи. Використовуйте цю стратегію з розумом. Підвищуйте свій емоційний інтелект і рівень емпатії.
2. Логіка
Якщо ви вибрали цю стратегію, значить вам потрібно оперувати фактами і підтвердженою інформацією, а також вміти робити висновки.
Наприклад, вам потрібно переконати керівництво своєї компанії в придбанні невеликої дистриб’юторської компанії замість передачі деяких функцій на аутсорсинг сторонній організації. Ви можете провести дослідження, після чого на презентації зробити головний акцент на факти, інформацію, статистику та цифри. Тим самим наочно показати керівництву, за який час будуть повернуті інвестиції, а також продемонструвати, що швидка дистрибуція через якийсь термін збільшить доходи компанії.
3. Торги
Торги є однією з найпростіших і найпопулярніших стратегій у переговорах. Аби ефективно торгуватися, вам не потрібно володіти даром переконання. Вам знадобиться високий рівень інтуїції, оскільки переходити до торгів потрібно не надто рано, але і не занадто пізно.
Наприклад, ви ведете переговори із софтверною фірмою, намагаючись максимально знизити ціну на покупку ліцензійного програмного забезпечення для своєї компанії. Ваш бос дав вам вказівку не завершувати операцію, поки ви не отримаєте знижку в 20%. Як тільки-но ви відчуєте, що друга сторона справді відчайдушно прагне співпраці, ви можете попросити знижку в 30%. А потім, поступаючись, можете добитися 22%-ної знижки на ПЗ.
4. Компроміс
Компроміс по Рейнолдс вважається найменш ефективною стратегією. Її використовують малодосвідчені переговірники.
Наприклад, ви влаштувалися на роботу і пропрацювали на ній близько шести місяців. Із самого початку ви стали працювати понаднормово, а також працювали у вихідні. Ви вважаєте, що заслужили підвищення зарплати і сіли за стіл переговорів зі своїм босом. Ви відчуваєте, що просити підвищення заробітної плати на 20% буде занадто, тому просите 15%. У підсумку ви виходите з кабінету боса з підвищеним окладом у 10%, погодившись на поступку зі свого боку в обмін на збільшення кількості відпускних днів.
Обмеження моделі переконання Рейнолдс
Незважаючи на те, що цю модель переконання можна успішно застосовувати при переговорах, вона має кілька недоліків:
- Важко обчислити рівень інтуїції та вміння впливати на людей. Тому вибрати певну стратегію може бути нелегко.
- Не можна покладатися виключно на одну стратегію. Навіть в одних і тих же переговорах необхідно комбінувати стратегії.
- Переконайтеся, що доповнюєте цю модель іншими техніками, тому що однієї її може бути недостатньо.
Проте, модель переконання Рейнолдс може бути досить корисною для тих, хто хоче мати простий інструмент для ведення переговорів. А вміле комбінування логіки і емоцій може істотно підвищити ваші навички переговірника.
За матеріалами 4brain
Ілюстрація: The Brooks Group
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців