В одному місті у відносній близькості одна від одної були розташовані дві кондитерські крамниці. У них були дуже схожі приміщення, в кожному з яких торгували самі ж власники. Але чомусь в один магазин діти ходили охоче, а сусідній вони недолюблювали.
У чому ж причина? Справа зовсім не в асортименті, адже він був приблизно однаковим. Та й обидва продавці здавалися милими і доброзичливими людьми, які завжди раді новим відвідувачам.
Проблема була в тому, що в «поганій» крамниці — коли дитина приходила і просила зважити їй, скажімо, 200 грамів цукерок — то вона спостерігала, як продавець кладе на ваги велику жменю цукерок із запасом, а потім забирає солодощі до тих пір, поки ваги не покажуть «200».
Дитина ж весь цей час дивиться на ваги і спостерігає, як велика купа її улюблених цукерок невблаганно тане, стає все менше і менше. Продавець чесно «забирає» цукерки, знімаючи їх із ваг, але дитині від цього не легше і вона встигає засмутитися.
В іншій крамниці продавець мав звичку спочатку класти на ваги маленьку жменьку цукерок, а потім додавати. Якщо дитина просить зважити 200 грамів, то продавець кладе на ваги 100 грамів і докладає по цукерці, по дві…
Дітям, звичайно ж, подобалося дивитися, коли «докладають», і не подобалося спостерігати за тим, коли «забирають». Хоча в підсумку вони і в першій, і в другій крамниці отримували рівно 200 грамів цукерок. Однак хитрість працювала, і вони охочіше і частіше йшли туди, де не віднімають, а додають.
* * *
Мораль цієї притчі в тому, що завжди слід шукати способи не «віднімати», а «додавати». І з психологічної точки зору це добре працює, допомагає не розчарувати людину навіть тоді, коли вона не може зрозуміти причину свого засмучення.
Варто також визнати, що коли продавець кладе на ваги трохи більше, ніж потрібно, то часом покупець купує стільки, скільки йому запропонували. Чисто підсвідомо він не хоче, щоб у нього забирали.
Це може здатися більш вигідним для продавця. Але цей підхід працює тільки з покупцями, які завжди готові переплатити. В іншому ж випадку доведеться забирати частину товару з ваг, що, як ми побачили вище, не дуже добре.
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців