Одна з найважливіших речей, яку ви можете зробити як підприємець, — це викинути свою ідею з голови. Це означає, що ви маєте провести пітчинг.
Незалежно від того, чи це презентація перед венчурним інвестором, чи спроба переконати ключового співробітника приєднатися до команди, чи просто розмова за обіднім столом — вам потрібно навчитися чітко доносити свою ідею до авдиторії. Цього не станеться, якщо ви будете лише прокручувати її у своїй голові. Вам потрібно побачити, як реагують реальні люди, де вони плутаються, що їх хвилює.
Для продуктів чи послуг, орієнтованих на споживача, одним із найкращих місць для цього є кав’ярня Starbucks.
Марк Рендольф (Marc Randolph), співзасновник Netflix і автор книги «That Will Never Work» («Ця ідея ніколи не спрацює»), називає це «тестом Starbucks»: візьміть свій ноутбук, влаштуйтеся за столиком Starbucks і підійдіть до когось у черзі. Запропонуйте купити їм каву в обмін на їхній час. Яка угода? Вони вислухають вашу двохвилинну презентацію і витратять ще кілька хвилин, щоб поділитися з вами своїми думками.
Зробіть так зо 20 разів, і за кілька годин, десь за $100 ви отримаєте безцінні інсайти. Швидше за все, це буде навіть більш економічно ефективним, оскільки ви, ймовірно, отримаєте всі відповіді, які вам потрібні, вже після кількох розмов.
Головне — ставити правильні запитання. Відмовтеся від загальних запитань на кшталт «Що ви думаєте?». Натомість ставте конкретні, типу:
- «Вислухавши цю презентацію, розкажіть мені: Чим займається наша компанія?»
- «Як працює сервіс?»
- «Хто і з якою метою може цим користуватися?»
- «Чи хотіли б ви цим скористатися? Чому? Для чого?»
Відповіді на ці питання допоможуть зрозуміти, наскільки зрозумілим буде ваш меседж, а також больові точки, потреби та бажання ваших майбутніх клієнтів.
Якщо ж ваш продукт не дуже пасує до обстановки Starbucks, знайдіть краще місце, де збираються ваші потенційні клієнти. Для товарів повсякденного вжитку, орієнтованих на покупців супермаркетів, розмістіть їх у проходах продуктових магазинів. Для стоматологічних товарів спробуйте розміститися в кімнаті очікування стоматолога.
Якщо ви вже працюєте в бізнесі, ще простіший спосіб отримати зворотний зв’язок — зателефонувати до служби підтримки клієнтів вашої компанії. Майже кожному новому продукту, який запускав Рендольф, передувала незліченна кількість годин, проведених у навушниках, відповідаючи на запитання клієнтів, а потім запитуючи: «Чи є у вас ще кілька хвилин, щоб я міг щось уточнити?».
Але незалежно від того, де ви перебуваєте — у кав’ярні Starbucks, супермаркеті чи в центрі обслуговування клієнтів, — переконайтеся, що ви не заглиблюєтесь у процес. Суть умов із низькими ставками полягає в тому, щоб дати вам можливість протестувати різні меседжі, різні пріоритети функцій, різні формулювання — змінюватись, а не стояти на місці.
Візьмемо телевізійні рекламні ролики. Їх виробництво коштує сотні тисяч доларів. Але якими б безглуздими та ситуативними вони не здавалися, можна бути впевненим, що перед тим, як вони починають діяти, кожен із цих роликів відшліфовувався місяцями живих демонстрацій у торгових центрах, на районних ярмарках і в проходах Costco.
Найкращі пітчери постійно відточують свою подачу, спостерігаючи за реакцією людей, їхніми покупками та діями на виході. Цей процес знайомий кожному артисту. Навіть найгеніальніші коміки проводять незліченну кількість годин у невеликих клубах, відпрацьовуючи свої жарти, щоб створити ідеальний номер для Netflix.
Ви нічим не відрізняєтесь. Незалежно від того, чи намагаєтесь ви приземлити жарт, чи продати гриль Джорджа Формана, найкращий спосіб придумати ідеальний пітч — це просто практикувати, практикувати, і ще раз практикувати.
Ознакою успішного підприємця є не блиск його ідеї, а його здатність знаходити швидкі, дешеві та прості способи перевірити ці ідеї на реальних людях.
Тож наступного разу, коли ви шукатимете підтвердження своєї ідеї або захочете створити ідеальну презентацію, перестаньте мріяти про це. Замість цього пригостіть незнайомця великим знежиреним лате без кофеїну. Це найшвидший, найдешевший і найпростіший спосіб зіштовхнути вашу ідею з реальністю.
Ілюстрація: inhabitat.com
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців