Що спільного між клієнтами та друзями?

Більшість клієнтів обирають постачальників професійних послуг так само, як вони обирають друзів, переконаний автор блогу „Passion, People and Principles” Девід Майстер (David Maister).

Вони шукають професіоналів, які:

1) полегшують їм життя;
2) дають змогу почуватися комфортно у їхній присутності;
3) виказують щире бажання підтримувати стосунки;
4) доводять свою відданість.

Створення довірливих стосунків потребує правильного ставлення – щирого інтересу до інших. Якщо ви хочете, щоб клієнт ставився до вас прихильно – дайте йому змогу розповісти про свої потреби та бажання. Дайте йому змогу почуватися комфортно. Або, простіше кажучи, якщо ви справді хочете зав’язати довгострокові стосунки із клієнтом, дайте йому змогу виговоритися.

Уявіть ділову зустріч у ресторані. Яким чином можна досягнути дружньої розмови:

– запропонувати „свіжу” точку зору, але не намагатися нав’язати її;
– говорити привітно та з повагою;
– розповідати цікаві історії для ілюстрації своєї точки зору;
– щиро цікавитися точкою зору співрозмовника, тим самим залучаючи його до дискусії;
– уникати „заїжджених” зворотів та кліше;
– слухати з непідробним інтерсом;
– підтримувати неформальний стиль спілкування, але при цьому не втрачати повагу до співрозмовника.

Всі ці навички притаманні і для ефективного маркетингу чи продажу. Ви можете пам’ятати про ці поради, але чи справді ви застосовуєте їх при зустрічі з клієнтами? Чи дотримуєтесь ви їх, коли читаєте семінари, проголошуєте промови, ведете блог чи вебсайт?