Працюйте над створенням стосунків, а не планів продажу

“Майже кожна компанія, з якою мені доводилося працювати, стверджувала, що у неї є стратегія підтримки її ключових стосунків. Але коли я прошу поділитися зі мною цією стратегією, то зазвичай бачу, що вона є не чим іншим, як планом продажу”, – розповідає автор блогу “Passion, People and Principles” Девід Майстер (David Maister).

На жаль, для багатьох компаній різниця між створенням стосунків та планом продажу не є очевидною. План продажу передбачає фокусування на інтересах компанії-продавця: його досягненнях та прибутках. Всі плани продажу орієнтуються на короткостроковий період і ставлять прибутки компанії вище, ніж інтереси клієнта.

Такий підхід має право на існування і навіть може приносити компанії прибуток. Але в такому разі не варто прикривати справжню мету своєї діяльності красивими словами: „створення стосунків”.

План створення стосунків, на відміну від плану продажу – це набір процесів та дій компанії, який має на меті підвищити розмір нового активу – СТОСУНКІВ з клієнтами. Цей актив має для компанії неабияке значення. Якщо вірити прогнозам – то саме від нього залежатиме майбутній прибуток організації. Що більшим є актив стосунків сьогодні – то більші прибутки отримає компанія завтра.

Готовність інвестувати у стосунки:
1) показує, що ви готові і прагнете інвестувати свій час задля здобуття хороших стосунків з клієнтами;
2) завдяки їй компанія може дізнатися багато нового про клієнта;
3) завдяки їй компанія може довести свою корисність для клієнта.

Якщо протестувати більшість компаній на відповідність до цих трьох критеріїв, виявиться, що тільки дуже незначний відсоток з них дійсно свідомо займається розвитком стосунків із клієнтами. Проте, зважаючи на інтенсивний розвиток світової економіки, вже найближчим часом ситуація може докорінно змінитися.