Всі ми любимо “халяву”. Але інколи, в гонитві за безкоштовностями, ми приймаємо незважені рішення. Адже існує ціна, яку ми ніколи не будемо навіть порівнювати з іншими цінами. На відміну від інших цін, саме вона збуджує у нас бажання отримати цю річ. Інколи, вона змушує нас діяти неадекватно, затуманює нашу свідомість. І ця ціна… “безкоштовно”.
Уявіть, що вам пропонують два подарункових сертифікати мережі “Amazon”. Який із двох ви виберете:
- сертифікат на 10 доларів, який ви отримаєте БЕЗКОШТОВНО;
- чи сертифікат на 20 доларів, який коштує 7 доларів?
Якщо ваші інстинкти не відрізняються від поведінки більшості учасників експерименту, проведеного економістами Шампаньєром та Аріелі, то ви виберете перший варіант. Оберете халяву! Однак, з економічної точки зору це абсолютно неправильне рішення. Адже очевидно, що друга пропозиція більш приваблива. Ви безкоштовно отримуєте сертифікат на 13 доларів! Втім, сама пропозиція складена таким чином, що це не очевидно на перший погляд. Одне тільки слово “безкоштовно”, змушує вас діяти нераціонально.
Тепер спробуймо розглянути дві інших пропозиції:
- ви отримуєте сертифікат на 10 доларів, але платите за нього 1 долар;
- ви отримуєте сертифікат на 20 доларів, але платите за нього 8 доларів.
В цьому випадку, якщо ви мислите як більшість людей з експерименту Шампаньєра та Аріелі (64%) то виберете сертифікат на 20 доларів.
Зверніть увагу, що різниця між першим та другим експериментом складала всього лише 1 долар. Вартість сертифіката за 10 доларів змінилась з 0 до 1 долара, а двадцятидоларового – з 7 до 8 доларів. Але в другому випадку люди, чиє раціональне мислення не було заплутано “чарівним” словом “безкоштовно” прийняли розумне рішення і зрозуміли, що пропозиція за 20 доларів – вигідніша.
Сила БЕЗКОШТОВНОГО!
Результати досліджень не стали новиною для маркетологів та рекламників, які давно використовують у своїй роботі слово “безкоштовно”. Якщо до будь-якої торгівельної пропозиції додати слово “безкоштовно” – то привабливість цієї пропозиції суттєво підвищується, навіть якщо насправді ви нічого не отримаєте безкоштовно.
Замисліться про сенс популярного словосполучення “купи одну – і отримай другу БЕЗКОШТОВНО!”. Адже в цьому випадку ви насправді не отримуєте цю річ безкоштовно – ви просто платите за неї половину ціни. Так, півціни – це непогано, але це не може й близько зрівнятися з можливістю отримати цю річ безкоштовно.
Спробуйте звільнитись від ірраціонального впливу слова “безкоштовно”, і можливо ви виявите, що ціна за “безкоштовність” для вас занадто висока!
Оригінал статті англійською мовою на PsyBlog
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців