Коли йдеться про маркетинг, більшість компаній здійснюють одну й ту ж помилку. Вони будують свою кампанію навколо егоцентричної ідеї: “Ось мій продукт і саме тому він найкращий!” Лише через кілька місяців зусиль вони хапаються за голову і починають думати, чому ж їм не вдається отримати запланованих результатів. А вся справа в тому, що успішний маркетинг потребує більшого, ніж просто розподіл функцій і переваг. Ви повинні розуміти потреби своїх клієнтів, їх глибинні бажання. А зрозуміти їх можна з допомогою трьох правильних запитань, які слід поставити своїм клієнтам, стверджують автори BizTimes.
У чому полягає реальна проблема, яку ви хочете вирішити?
Саме з цього запитання починаються будь-які стосунки із клієнтом. Завжди потрібно розуміти, що клієнтові потрібен не ваш продукт – йому потрібне вирішення його проблеми. Наприклад, коли людина йде в магазин, щоб купити дриль – вона робить це не тому, що їй потрібен дриль, а тому, що їй потрібно зробити багато отворів. Продукт є лише засобом досягнення цілі. Інструментом, який дозволяє вирішити цю проблему.
Тому, якщо ви прагнете продати дриль – вам не потрібно загострювати увагу на його функціях та особливостях – потрібно робити акцент на тому, наскільки легко з його допомогою можна створювати нові отвори. Ключ до успішного маркетингу – це розуміння індивідуальних потреб вашого цільового ринку і створення власного підходу до їх задоволення.
Що вас не влаштовує при покупці подібних продуктів?
Ваші клієнти, швидш за все, вже здійснювали багато покупок у минулому і мають чималий досвід. У тому числі і той, коли вони були повністю незадоволеними. Перш ніж здійснити покупку, будь-яка людина спершу осмислює її – навіть якщо не подає вигляду. Але можна стверджувати, що існує безліч факторів, які здатні підштовхнути її до покупки і не менша кількість тих, які навпаки – здатні змусити відмовитися від неї.
Наприклад: чи існує у компанії money back? Наскілкьи швидко при цьому можна повернути гроші? Чим ваш продукт кращий за продукт конкурентів? Наскільки безпечна покупка? Наскільки надійний сам товар?
Тому, готуючи свою маркетингову кампанію, проаналізуйте всі ситуації, коли люди не хочуть купувати ваш продукт. Чому це трапляється? Зробіть так, щоб всі їхні сумніви були розвіяні. Дайте їм більше інформації. Просто “знищіть” будь-які перешкоди на шляху клієнта, щоб у нього не виникло навіть думки про сумнів.
Як я можу переконатися, що ви задоволені?
Будь-який клієнт важливий для бізнесу. І якщо ви справді хочете заробити їхню прихильність – то не можна ставитись до них, як до “ще одного покупця”, для якого важливо лише продати товар і зникнути. Том Пітерс в одній зі своїх книг закликає робити із клієнтів прихильників бізнесу, справжніх фанатів компанії. Як це робить компанія Apple. Відданість клієнтів цієї компанії просто безмежна.
Кожна угода повинна мати дуже велике значення для обидвох сторін. Це не потік. Всюди потрібен індивідуальний підхід. Намагайтесь приємно здивувати клієнтів, викликати у них Wow-ефект. Ставтесь до них не лише, як до клієнтів, але і як до простих людей із реальною проблемою, яку ви можете вирішити. Не зосереджуйтесь на продажу, а тримайте фокус на клієнті. Орієнтуйтесь на довгострокові партнерські стосунки.
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців