Як відомо, вирвати перемогу з рук суперника можна різними способами. Джордж Сток-молодший (George Stalk Jr.), старший віце-президент BCG, у своїй статті «Хитрі маневри проти агресивних конкурентів» пропонує так звану «стратегію фінту» – маневру, що змусить конкурента зробити неправильний крок або, навпаки, відмовитися від правильного. Так, принципово новими ці фінти не назвеш (вони вже давно відомі й широко застосовуються), але якщо їх використовувати свідомо, то можна перехитрити конкурентів: їм доведеться ламати голову над тим, щоб зрозуміти, які нові ходи ви винайшли. При цьому ви виграєте час і досягнете переваги в боротьбі за серця і гаманці споживачів.
Виведіть конкурента із зони прибутку. Грамотна цінова політика допоможе пустити суперника по помилковому сліді: зробіть вигляд, що ви боретеся за свідомо неприбуткових клієнтів. Поки конкурент буде боротися з вами за цих споживачів, у вас з’явитися шанс звернути на себе увагу найпривабливішої аудиторії. Зробити це можна в галузях із відносно простою політикою ціноутворення й там, де вартість обслуговування клієнта залежить від типу замовника, продукту або послуги. Наприклад, у сфері споживчих фінансових послуг.
Знайдіть і використайте нестандартні прийоми. Стратегія, що характерна для однієї галузі, може викликати замішання й колапс в інший, особливо якщо там давно встоялися традиції й не змінюється склад гравців. Спробуйте, наприклад, у сфері споживчих фінансових послуг застосувати методи жорстких продажів, що характерні для рітейлерів. Такі прийоми найбільш ефективні в повільно зростаючих секторах ринку, де всі відносини характеризуються стабільністю, де додержуються звичних бізнес-моделей і використовують перевірені методи.
Приховуйте свій успіх. Суперник повинен довідатися про ваші успіхи якнайпізніше, особливо якщо ви домоглися переваги нестандартним шляхом. Наприклад, якщо обслуговування на місцях істотно впливає на задоволеність клієнта й становить значну частину витрат постачальника, чому б не здійснювати продаж за рахунок сервісних підрозділів? Схожі методи можна застосовувати, скажімо, у сфері виробництва заводського встаткування, авіаційних двигунів і комплектуючих.
Постарайтеся ввести суперника в оману. Часто завдяки ЗМІ чутки про прогресивні стратегії швидко поширюються по галузі й інші учасники ринку щосили починають копіювати новаторські прийоми. Нехай конкуренти не знають істинну причину вашого успіху. Приховуйте, наприклад, що своїми досягненнями ви зобов’язані зниженню витрат, а не інтенсивному використанню активів. Такий фінт спрацює в бізнесі, пов’язаному з володінням великими цінностями – яхтами, готелями, літаками.
У бізнесі завжди є місце фінту. Як же зрозуміти, коли й де його застосовувати? Головне – не робити «як всі». Якщо ваші конкуренти будують бізнес на основі усереднених даних, вони навряд чи відразу помітять хитрі прийоми, використані проти них. Ви ж, завдяки нестандартним рішенням, одержите бажану перевагу. А кількість різноманітних бізнес-фінтів може бути обмежена тільки вашою уявою.
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців