Ваші найкращі менеджери з продажів володіють обширними знаннями про те, як правильно комунікувати і мотивувати людей. І цілком можливо, що правильне використання цих знань могло б перевести компанію на новий рівень. Але в реальності вони дуже рідко мають можливість поділитися своїми знаннями з вищим керівництвом. Кліф Річард (Clif Reichard), практик і дослідник B2B-продажів протягом вже більше 50 років, консультант із продажів і віце-президент із продажів Ball Corporation, нагадує про важливість переведення знання з рівня продажів на рівень вищого керівництва.
Зазвичай управління людьми і продажі клієнтам сприймають як цілковито різні сфери, кожна з яких має свої вимоги і правила, і вимагає різного типу людей. Але чи дійсно ці сфери такі відмінні. Наприклад, чи дійсно мотивування клієнтів є такою відмінною від мотивування співробітників?
У світі продажів B2B рівень цін такий високий, що клієнтові потрібно спочатку досягнути певного рівня комфорту, перш ніж приймати рішення про купівлю. Цього рівня можна досягнути лише якщо клієнт добре думає про нас як компанію, і добре почувається у відношенні до нас як людей. І це не так вже й дивно. Великі рішення у нашому власному житті ми приймаємо серцем, радше ніж розумом. Коли ми одружуємося на коханні цілого свого життя, рішення приймається серцем. Коли ми обираємо релігію, то робимо вибір радше базуючись на вірі, ніж на фактах. Коли ми купуємо будинок, то купуємо той, який вона хоче, а не той, який можемо собі дозволити. Коли ми купуємо машину, то обираємо ту, яка йому подобається, а не ту, яка нам потрібна.
Все те саме справджується і у випадку прийняття бізнес-рішень. Щоб продати вішалку, вудочку чи шафу, треба завоювати серце і душу клієнта, його розум і мозок. А якщо Ви продаєте лише на основі раціональних міркувань, купівля матиме сенс лише до того моменту, поки не з’явиться альтернативні міркування, які змусять вашого клієнта подивитися в іншу сторону. Натомість той клієнт, який починає Вас любити, не покине Вас.
Але чи лідерство чимось суттєво відрізняється? Адже люди виявляють свій талант уповні, привносять творчість лише тоді, коли вони емоційно пов’язані зі своєю роботою. А такий емоційний зв’язок може виникнути лише тоді, коли люди розуміють, що їхні керівники, їхня компанія дійсно можуть змінити їхнє життя на краще. Саме це усвідомлення запалює іскри всередині. Натхнення та ентузіазм працівників отримують свій вияв у підвищеній продуктивності, яка диференціює компанію від конкурентів. Саме емоційний контакт забезпечує панування досконалості.
Всі лідери бізнесу – аж до рівня CEO – можуть повчитися у менеджера з продажів тому, як створювати і підтримувати емоційний контакт із підлеглими. Адже керування людьми, як і продажі, більше пов’язане з серцем, ніж із розумом. А Ви згодні?
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців