Виявляється, відібрати гроші в студента програми MBA ще простіше, ніж забрати льодяник у дитини. До моменту одержання диплома це, як правило, уже не потрібно – вони самі починають всюди розкидатися грошима. Вашій увазі пропонується наступна доволі повчальна історія.
Щороку професор Макс Базерман (Max H. Bazerman) продає студентам MBA з Harvard Business School двадцятидоларову купюру набагато вище номіналу. Його рекорд – продаж $20 за $204. А робить він це у такий спосіб.
Він показує купюру всьому класу й повідомляє, що віддасть $20 людині, яка дасть за неї найбільше грошей. Щоправда, є невелика умова: людина, яка йшла відразу за переможцем, повинна віддати професорові суму, яку вона готова була віддати за $20.
Щоб було зрозуміло – припустимо, що дві найвищі ставки були $15 і $16. Переможець одержує $20 в обмін на $16, а друга людина повинна буде віддати професорові $15. Такі умови.
Торги починаються з одного долара і швидко досягають $12-$16. У цей момент більшість студентів виходять із аукціону, і залишаються тільки дві людини з найвищими пропозиціями. Повільно, але впевнено аукціон доходить до $20.
Зрозуміло, що виграти вже неможливо, однак програти теж не хочеться, тому що програвший не тільки нічого не одержить – він ще змушений буде заплатити професорові номінал своєї останньої ставки.
Як тільки аукціон переходить рубіж у $21, клас вибухає сміхом. Студенти MBA, ніби такі розумні, готові заплатити за двадцятидоларову купюру вище номіналу. Дійсно – комічно і дуже точно описує поведінку власників ступеня MBA.
Однак аукціон триває й швидко доходить до 50-ти доларів, потім до ста, аж до $204 – рекорд Базермана за свою викладацьку кар’єру. До речі, під час тренінгів професор проводить той же трюк із топ-менеджерами і CEO великих компаній – і завжди продає $20 вище номіналу (отримані гроші витрачаються на добродійність).
Чому ж люди незмінно платять за двадцять доларів більше грошей, і що намагається показати професор?
У людини, особливо в бізнесі, є слабке місце – loss aversion або острах втрати. Численні експерименти показують, що людина поводиться вкрай нераціонально і навіть неадекватно, коли починає втрачати гроші.
Спочатку всі студенти вважають, що в них є можливість одержати халявні гроші. Адже вони не дурні і не стануть платити більше двадцяти баксів за двадцятидоларову купюру. Однак, тільки-но торги доходять до $12-$16, друга людина розуміє, що їй грозить серйозна втрата, тому вона починає ставити більше, ніж збиралася, доки аукціон не доходить до $21. На цьому етапі обидва учасники втратять гроші. Але хтось втратить усього долар, а хтось двадцять. Щоб мінімізувати втрати, кожна людина намагається стати переможцем. Однак, ця гонка приводить тільки до того, що учасники аукціону втрачають усе більше й більше грошей, доки розмір втрат не сягає такої суми, що глибше “копати яму” просто не має сенсу.
Таким чином, бажання отримати халявну двадцятку обертається втратами. Найцікавіше, що є маса даних – особливо на фондовому ринку й у казино – які показують феномен Базермана в дії. Людина починає втрачати гроші. Замість того, щоб зафіксувати збиток, він сподівається, що зможе відіграти програш – і практично завжди втрачає все більше і більше грошей.
Отже, запам’ятайте урок хитрого професора – острах втрат веде до більших втрат. Фіксуйте збитки, поки вони мінімальні.
За матеріалами сайту www.imanager.com.ua
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців