Далеко не завжди маркетингові та рекламні техніки, які використовуються продавцями різного штибу та масштабу, є чесними. Особливо багато технік обману можна зустріти на ринку. Вочевидь, вам також неодноразово доводилося бувати обманутими, хоча не виключено, що ви до сих пір про це навіть не здогадуєтесь. Які ж маніпулятивні техніки використовують продавці на ринку, розповідає автор блога AdBlog.
Про головний прийом всіх продавців – зважування більшої кількості товару, ніж було замовлено, мабуть знають всі. Хоча дехто наївно може вважати, що насправді ніякий це не трюк. Мовляв – хто ж може на око відрізати потрібну кількість м’яса чи ковбаси? Але зверніть увагу – продавці ніколи не зважують менше, ніж ви просите – виключно більше! При цьому приблизно в 40% випадків величезний надлишок у вазі (більше 50%) змінюється невеликим надлишком (приблизно 10%), а лише у 20% випадків наполегливий покупець таки змушує зважити рівно стільки, скільки він попросив.
Варто відзначити, що зважування більшої кількості товару практикується далеко не завжди. Наприклад, якщо до прилавку підійшов чоловік напідпитку і просить зважити йому трохи курячих крилець – будьте впевнені, що продавець зважить йому разів у 2 більше, ніж той просить. Якщо просто підійшла людина зі словами: “дайте грудок кілограми півтора”, то вже по самій цій фразі продавець визначає можливість доважити більше, ніж замовлено. Якщо ж підійде бабуся і попросить зважити їй ліверної ковбаси на 10 гривень – то тут спроби доважити більше будуть марними.
Далі… Якщо продавця Олену запитують, чи свіжі продукти – відповідь завжди буде ствердною. А якщо їх завозили на цьому тижні – то буде стандартна відповідь: “Сьогодні вранці машина приїжджала”. Так, це не правда. Але якщо Олена не продасть клієнтові м’ясо тижневої давності, то за кутком Оксана продасть йому печінку місячної давності. Тож потрібно звикнути до того, що у наших реаліях якість товару залежить тільки від совісті продавця. Тому вибирайте тих, яким можна довіряти, і намагайтеся користуватися саме їхніми послугами.
Наступна хитрість називається “пасткою провини”. Пояснити її дуже легко на прикладі. Іде жінка по ринку, підійшла до однієї точки і запитує пельмені «Геркулес». Немає. Підійшла до іншої – немає. Підійшла до Олени.
Покупець: “У вас є пельмені «Геркулес»”.
Олена: “Так, є!”
Покупець: “Ой, як добре. А то я вже весь ринок обходила – ніде немає. Дайте мені будь-ласка пачку”.
Олена: “Звичайно, зараз знайду вам їх!”
Далі Олена з неймовірним старанням хвилини 3 копається у холодильнику приговорюючи: “ну були ж, ну куди ж я їх поділа”…
Олена (через 3 хвилини): “Знаєте, схоже сьогодні я продала останні пельмені «Геркулес». Зате знаєте, у мене залишились пельмені «Левада». Коштують вони стільки само і особисто мені подобаються набагато більше. Візьміть будь-ласка на пробу”.
Суть зрозуміла: ніяких пельменів «Геркулес» у неї ніколи не було. Просто вона вирішила нав’язати покупцеві вину за свій важкий пошук і таким чином продати непотрібний йому товар.
Якщо ж продавець явно вихваляє будь-який свій товар, або, наприклад, ви хочете грудку, а вона, поставивши кілька запитань починає рекомендувати вам ляшки – так і знайте: вам “впарюють” товар, від якого потрібно позбавитися. Або захищають позицію, яка скоро може закінчитися.
Цікаво, а з якими не зовсім чесними способами реалізації товару доводилося стикатися Вам?
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців