Казки і легенди відіграють важливу роль у бізнесі насамперед тому, що люди дуже люблять розповідати історії про своє життя. Втім, клієнти не менше люблять слухати і читати цікаві історії, які можуть їм повідати ваші товари або послуги. Усе більше споживачів віддають перевагу не безликим стандартизованим продуктам, а тим, що мають свої легенди. Цю тенденцію треба враховувати, щоб завойовувати нових клієнтів та утримувати вже наявних. Як же це роблять успішні компанії?
Відвідати ресторан De Kas, розташований в Амстердамі, цікаво багатьом, адже він має власну історію. У цього закладу є свій город, де влітку вирощують рідкі трави і середземноморські овочі, а взимку – різноманітні сорти салату-латуку. Прийти пообідати в таке місце означає не просто смачно перекусити, а поринути в атмосферу «плантації» або ботанічного саду. Відмінний спосіб затягати все нових і нових клієнтів!
Практично кожний із нас хоча б раз замислювався про те, звідки «приїхали» фрукти, які ми купуємо. Фірма Dole Organic реалізувала цікаве нововведення: вона надає покупцям можливість довідатися історію бананів, які вони продають, і зробити подорож до їх «витоків». На фруктах клієнт бачить наклейку з кодом, що складається із трьох цифр, а, відвідавши корпоративний сайт, знаходить по цих цифрах відомості про ферми, де вирощені банани. Клієнтові доступна також інформація про врожай і навіть про працівників ферми.
Компанія Crop to Cup закуповує каву безпосередньо в африканських фермерів і пропонує її на споживчих ринках. На корпоративному сайті клієнти можуть прочитати про виробників кави і навіть зв’язатися з ними, щоб задати питання, які їх цікавлять. Покупці можуть довідатися цікаві подробиці з життя фермерів, їхніх родин, деталі бізнесу. Багато клієнтів стали постійними відвідувачами форумів і користувачами інших веб-сервісів сайту Crop to Cup, що позитивно відбилося на доході компанії.
Своя історія може бути в будь-якого товару, навіть у звичайного молока. Хороше підтвердження цьому – молоко марки LocalChoice, що продається в англійських супермаркетах Tesco. Воно поставляється околишніми фермерами, а не привозиться здалеку. Тому клієнти можуть відчути смак справжнього домашнього молока, а ще – прочитати про нього міні-розповіді на етикетках, написані, між іншим, від руки.
Хочете знати, з яких ниток зв’язаний ваш светр? Компанія Flocks надає своїм клієнтам інформацію не тільки про пряжу, але й про тварину, з вовни якої вона зроблена. Для виготовлення кожної речі тут використовують вовну тільки однієї вівці й на етикетці проставляють її індивідуальний номер. Крім цього, разом із виробом ви одержуєте сертифікат – паспорт тварини (з фотографією), у якому зазначені її порода, вага, вік і місце народження. Звичайно, коштує задоволення недешево – від 475 євро, але клієнти готові платити таку ціну за светр «з історією».
Схожу ідею реалізує швейцарська компанія Netgranny, яка випускає шкарпетки ручної роботи під маркою Tarzan. Її персонал – 15 літніх в’язальниць. Потенційний клієнт може зайти на сайт фірми і зробити замовлення, вибравши по фотографії бабусю-рукодільницю, яка буде в’язати йому шкарпетки. Потрібно також указати розмір, колірне рішення й візерунок (або відзначити, що ви згодні на дизайн-сюрприз «від бабусі»). Виконання замовлення займе біля двох тижнів, а коштувати такі шкарпетки будуть 26 євро, включаючи доставку.
Деякі компанії доносять до своїх клієнтів історії, які базуються на ідеї захисту навколишнього середовища. Наприклад, виробник взуття Timberland розміщує на коробках із черевиками етикетки, на яких клієнт може прочитати, де і як виготовлено товар і який вплив на навколишнє середовище завдає його виробництво.
Інший приклад подібного плану – проект Tree-Nation, ціль якого полягає в тім, щоб посадити 8 млн. дерев у Сахарі (для запобігання подальшого опустелювання околишніх територій). Клієнти можуть вступити в онлайн-спільноту й заплатити за «своє» дерево, яке буде посаджено в пустелі, а значить – відчути себе захисником природи. Кожне деревце компанія вирощує із зернятка і, перш ніж висаджувати в Сахарі, три місяці витримує в спеціальному розпліднику. Ціни на такі саджанці – від $10 за звичайну акацію до $75 за маленький баобаб. Скажете, всі вони просто платять за деревця? Звичайно ж, ні – адже швидше за все вони навіть ніколи не побачать свою покупку «вживу». Вони платять за цікаву історію й можливість стати її частиною. На сьогоднішній день понад 56 тис. чоловік стали членами цього співтовариства; серед членів є навіть відомі бізнес-видання на зразок The Economist. Вже висаджено понад 75 тис. дерев.
В Інтернеті теж можна заробляти на бажанні клієнтів слухати історії. Причому не завжди фірмі потрібно розповідати щось самій – достатньо надати середовище для обміну історіями. Так поступила, наприклад, відома газета The Financial Times. Вона пропонує можливість стати членом елітної спільноти керівників. Даний сервіс під назвою FT Global Conferences & Events (раніше – FT Executive Membership Forums) дозволяє підтримувати контакт зі своїми колегами та відомими особистостями. Планується створення тематичних форумів для керівників, які працюють у сферах високих технологій або медіа, а також для топ-менеджерів компаній, які оперують на преміум-ринках. У вартість послуги входить також підписка на Financial Times, вільний вхід на всі конференції, що проводяться FT, а також 20%-ва знижка на відвідування різних заходів.
Отже, останнім часом стає усе очевидніше: гряде ера «осмислених» товарів і послуг. Тому перш ніж витрачати гроші на розробку чергового продукту, корисно спочатку запитати себе: а чи може наш товар або послуга повідати клієнтові якусь цікаву історію?
За матеріалами журналу “Управління компанією”
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців