Протягом останнього року напрямок мого професійного розвитку дещо змінився. Якщо у першій половині року я провів досить багато відкритих тренінгів з управління продажами зі стандартизованою програмою, то уже з другої половини року я все більше фокусувався на клієнтських запитах щодо покращення системи продажів у конкретних компаніях. Як відомо, такі проекти завжди починаються з діагностики. Деякими спостереженнями, що їх вдалося накопичити з таких діагностик я і хочу поділитися.
Кілька слів про те, що ж таке діагностика та яким чином вона відбувається – щоб краще розуміти подальший текст.
Зазвичай для діагностики збираються менеджери з продажів та їх керівники (буває, без них, щоби розмова була більш відвертою). Завдання модератора – “витягти” за допомогою спеціальної технології з голів людей ті проблеми, які заважають компанії збільшувати продажі. Потім важливо докопатися до коренів цих проблем, структурувати їх у певну систему й оцінити їх вплив на ситуацію загалом.
Окремо скажу, що це лише частина діагностики. Інша стосується роботи з керівниками, вона відбувається при застосуванні дещо інакших підходів.
Отож, працюючи з різноманітними відділами продажів, я маю досить велику кількість проблем, які заважають якісно продавати найрізноманітнішим компаніям.
Цікаво, що в дуже несхожих між собою компаніях проблеми дужі подібні. Також цікаво, що проблеми, які хвилюють менеджерів із продажу, зазвичай тією чи іншою мірою відомі керівництву, однак керівники з тих чи інших причин не поспішають їх вирішувати. Я розділив ці проблеми на кілька груп.
1. Наявність/відсутність товару для продажу
Коли я вперше зіткнувся з цією проблемою, я був дуже здивований. Я звик до того, що товар спочатку продається, а вже потім виробляється – це схема продажів нашого видавництва – спочатку ми збираємо передплату, а вже потім друкуємо журнали. Однак виявляється, що для виробничих, так само, як і для дистрибуторських компаній, проблема наявності товару – ключова. Я був шокований, коли дізнався, що середній рівень виконання замовлень покупців – 40%. Що означає, що 60% товару, котрий потрібний покупцеві, просто відсутній на складі!
Причини різні, виробничі компанії кажуть, що вони не можуть налаштувати виробництво таким чином, щоб виробляти той продукт, що має попит, тому вони виробляють ще й менш ходові моделі. Дистрибутори кажуть, що вони замовляють товар за 4 місяці за кордоном і ніколи не можуть точно передбачити попит, на який впливає величезне різноманіття факторів і т.ін.
Важливий висновок – для цих компаній основний стримуючий фактор для підвищення продажів лежить поза межами відділу продажів.
2. Комунікація
Група проблем, які, мої клієнти ставлять на друге місце за значимістю щодо впливу на систему продажів. Відділ продажів не знає (жодного винятку!) управлінських рішень, а якщо знає самі рішення, то не знає їхньої логіки.
Годі казати, що відділ продажів, особливо на рівні “рядового складу” майже ніколи не залучається до напрацювання таких рішень. Проблема недокомунікованості носить тотальний характер і стосується в однаковій мірі і вертикального виміру – „керівники-підлеглі”, і горизонтального – „керівники-керівники”.
3. Мотивація
Жодного разу мені не довелося зустріти менеджера з продажів, котрий би сказав: “Мені платять забагато, а плани в мене занижені”. 🙂 Натомість в більшості випадків мова йде про зворотне – плани вважаються нереальними, а оплата невідповідною.
Розуміючи рамки можливостей керівників щодо збільшення виплат відсотків, бонусів тощо, хочу звернути увагу на наступне: у більшості випадків система оплата праці менеджерам із продажу здається непрозорою і нечесною, а керівникам вона здається цілком нормальною. Є просте правило – якщо продавець не може самостійно і швидко підрахувати свою платню за місяць, включаючи всі виплати, то ваша система нікуди не годиться. Її треба спрощувати і докомуніковувати. Інакше фінансова мотивація обертається на фінансову демотивацію.
4. Планування та системність
Плани, важливі цінові дані, описи продуктів тощо, з’являються вже після того, як почався процес продажу, по ходу вони ще й змінюються? Чому? Плануємо все в останню мить, потім знаходимо помилки, виправляємо їх.
Керівники виправдовуються тим, що, з якоїсь зрозумілої їм причини, завчасне планування впровадити не вдалося. В результаті клієнти отримують суперечливі дані, ціни змінюються, строки також, у системі комерційних пропозицій хаос і т.ін.
Насправді, звичайно, проблем і, відповідно, можливостей, про які ми говоримо з відділами продажів і з керівниками компаній, більше. Можна згадати і підвищення кваліфікації продавців, і наявність або відсутність CRM-системи, і взаємодія з відділом маркетингу та інші.
Однак ці 4 групи, які я перерахував, домінують у всіх моїх діагностиках. Різке покращення деяких із цих аспектів, як, наприклад, комунікації, можна зробити швидко і недорого. Інші, наприклад, точне прогнозування поставок або налагодження роботи виробництва – навпаки – процес дорогий і довший.
Однак радикальне покращення тільки цих 4-х аспектів здатне підняти продажі на десятки відсотків, якщо не в рази.
За висновками Іцхака Адізеса, більшість управлінських проблем, які хвилюють менеджерів сьогодні, були однаково актуальними і вчора, і рік тому, і два… Перераховані проблеми з тієї ж серії. Про них знають. Однак вони існують роками.
А як справи у вашому відділі продажів? Чи турбують ваших продавців такі самі проблеми, чи інші? Чи бачите ви в цих аспектах резерви для зростання?
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців