Дуже часто, намагаючись продати послугу у сфері бізнес-консалтингу, компанії (а точніше люди, які відповідають за продаж) натикаються на так званих “охоронців брами”. Це можуть бути секретарі, представники HR-відділу чи просто люди, відповідальні за пошук ділових пропозицій. Їхнє завдання – не пропустити вас до головної людини в компанії, яка приймає всі рішення. І іноді, намагаючись не втратити потенційну угоду – ви погоджуєтесь на їхні умови. Втім, на думку відомого консультанта-практика, автора книг та доповідача на численних конференціях Алана Вейса (Alan Weiss) – це абсолютно неправильний підхід.
Якщо ви хочете в перспективі налаштувати довгострокові стосунки з потенційним клієнтом, а також багатократно підняти ймовірність позитивних результатів – то вам потрібно запам’ятати всього одну фразу, яку ви говоритимете кожному “охоронцеві брами”.
Ось ця фраза:
“Перш, ніж ми розпочнемо співпрацю – ми повинні визначити, чи підходимо одне одному. Для цього мені необхідно особисто зустрітися з людиною, яка керує проектом і приймає всі рішення стосовно цього проекту. Я повинен почути від нього/неї особисто, що очікується від проекту, які результати вважатимуться успішними і наскільки глибоко він планує брати участь у самому проекті. Я з радістю потрачу власний час та кошти для того, щоб відвідати вас, якщо так буде зручніше, але я повинен бути впевнений, що мені вдасться зустрітися з цією людиною. Відверто кажучи, я переконаний, що кожен консультант, який планує брати з вас гроші за консультаційні послуги, зобов’язаний провести подібну розмову з керівником проекту. Я б здивувався, якби ви погодилися підписати угоду без такої зустрічі”.
На думку Алана, ця фраза – чудовий засіб для проникнення через будь-які “оборонні редути” компанії, що відділяють вас від людини, яка приймає рішення.
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців