– Учитель, – сказав одного разу учень, – у підлеглих мені продавців часто виникає ситуація, коли вони не можуть відмовитися від роботи з клієнтом, який приносить й їм, і підприємству зовсім небагато грошей, але вимагає більших витрат часу та сил. Як мені переконати їх зробити це і як допомогти їм на це зважитися?
– Дуже просто, – сказав Учитель. – Треба порахувати разом із ними, скільки грошей вони заробляють у середньому за годину роботи. Тоді вони зможуть легко побачити: який клієнт тягне їх назад, а який, навпаки, рухає вперед.
Учень подякував за пораду й відразу ж пішов у свою фірму втілювати її в життя.
Більше двох місяців цей учень не приходив на заняття, а коли повернувся, розповів, що після того, як він разом із продавцями зробив те, про що говорив Учитель, всі продавці негайно стали по-іншому ставитися до своїх клієнтів.
– Виявилося повною несподіванкою, – сказав учень, – що більше половини клієнтів, від яких ми вирішили відмовитися, підняли обсяги закупівель заради того, щоб продовжити працювати з нами. Більше того, вони стали швидше вирішувати всі поточні питання, тому часу на їхнє обслуговування стало витрачатися значно менше. Але ось що найцікавіше – коли великим клієнтам стали приділяти більше часу, прибуток від роботи з ними теж зріс!
– Я радий твоїм останнім словам, – посміхнувся Вчитель. – Ти так швидко втік минулого разу, що я не був упевнений, чи все ти зрозумів. Тепер бачу, що все!
Описаний у цій історії випадок відбувся задовго до закінчення роботи Школи Шляху. Всі виявлені нами учні в той чи іншій спосіб згадували про нього у своїх записах.
Автор притчі: Тадао Ямагучі, книга “Путь торговли” (рос.)
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців