Якщо вам запропонувати на власний розсуд – вибирати з обмеженого числа варіантів або з великої кількості, чому ви віддасте перевагу? Розум звично думає, що чим більше варіантів вибору, тим краще. Однак правда полягає в тім, що багаточисельність варіантів лише заважає приймати рішення.
Наявність великої кількості варіантів, – пише С’юзан Уейншенк у своїй книзі “Інтуїтивний веб-дизайн” (Neuro Web Design), – аж ніяк не гарантує, що буде зроблений кращий вибір, хоча ми думаємо саме так. Коли кількість альтернатив надлишкова, людина спочатку «зависає», а потім взагалі відмовляється робити свій вибір.
У якості підтвердження своїх слів С’юзан наводить експеримент, що в 2000-му році провели Єнгар і Леппер (Iyengar and Lepper). Вчені встановили столики для презентації у великому продуктовому магазині в Менло Парк (Каліфорнія) і пропонували відвідувачам на пробу різні сорти варення. В одному варіанті було шість сортів ласощів, а в іншому – 24.
Чи зіграла роль кількість банок з варенням? Так. Коли на столі було 24 баночки, 60% відвідувачів зупинилися, щоб покуштувати варення.
У випадку із шістьома баночками лише 40% затрималися біля столика. Виходить, що більший вибір, тим краще? Зачекайте, це ще не все…
Логічно припустити, що чим більше було баночок на столі, тим більшу їхню кількість куштували відвідувачі. Але це не так. Незалежно від того, скільки сортів варення пропонувалося на пробу – 6 або 24, – кожен зацікавлений куштував лише один або два сорти варення.
А як щодо продажів? Тут усе стає ще цікавішим. Серед покупців, що куштували варення на столику із шістьома сортами, 30% вибрали й купили одну з баночок. А там, де сортів було вчетверо більше, покупку зробили лише 3%.
Які висновки можна зробити із цього експерименту? Що більше варіантів вибору, то більше шанс зібрати великий натовп, але цей натовп купить значно менше товарів, ніж група, яка має обмежений вибір.
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців