Одного разу учень розповів таку історію: “Я відповідаю за закупки в своїй компанії. Вчора до мене прийшла жінка — продавець від одного із потенційних постачальників. Ми заздалегідь домовилися з нею про цю зустріч. Але вона прийшла зі своїм дворічним сином, сказавши, що їй не було з ким його залишити. Зрозуміло, що це заважало переговорам. Малюк постійно ліз то до неї, то до мене, то на мій стіл, на якому лежали важливі папери”.
— А що вона від тебе хотіла? — перебив його Вчитель.
— Вона хотіла, щоб ми почати купувати їхній товар.
— І чим це закінчилося? — запитав Учитель.
— Я, повністю виведений із рівноваги, не зміг навести аргументів, і тому сказав, давайте спробуємо. Я хотів, Учителю, щоб ти допоміг оцінити цю ситуацію з різних боків.
— Добре, — сказав Учитель, — давай спробуємо. По-перше, можливо, що їй дійсно не було з ким залишити дитину. Про що це говорить?
— Що вона мало заробляє і не може дозволити собі платити няні.
— Правильно, — продовжив Учитель. — По-друге, можливо, це лише хитрий прийом, з допомогою якого вона хотіла отримати від тебе поступку. Що важливо, вона її отримала!
Тут один із присутніх учнів піднявся і сказав:
— Я знаю точно, що це другий варіант. Місяць тому вона точно так само продала свій товар в моїй компанії. Я чув про це.
Учитель розвів руками.
В одному із записів, які свідчать про цей день, ми знайшли продовження історії: учні запитали, як потрібно себе поводити в подібній ситуації. Учитель дав всім завдання, а через тиждень учні вислухали варіанти один одного і вибрали найкращу відповідь. Вона звучала так: “Вибачте, пані, але якщо я буду приймати рішення не в інтересах своєї компанії, а керуючись тим, що вам немає з ким залишити дитину, у мене швидше за все скоро також не буде можливості з кимось залишити свою”. Учитель сказав, що хоч ця відповідь і жорстока, можливо, навіть надто жорстока щодо цієї жінки, але зате цілком справедлива щодо своєї компанії і себе.
Автор притчі: Тадао Ямагучі, книга “Шлях торгівли” (рос.)
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців