Чи знайомі ви з грою «Качки у ставку»? Її можна побачити на різноманітних ярмарках у США. Суть її в тому, що кілька пластикових качок пускають плисти широкою трубою. Ви платите за квиток і можете вибрати качку. На черевці кожної з них написаний номер: він відповідає призу, який ви можете виграти. У більшості випадків ціна призу значно нижча за ту, що ви платите за квиток. Але якщо ви збираєтеся грати у цю гру досить довго, відмічайте для себе качок, яких ви вже обирали. Якщо пощастить, ви зможете визначити качку, номер якої відповідає великому призу — великій м’якій іграшці, значно ціннішій, ніж ціна всіх куплених вами квитків.
«Підозрювані», які можуть перетворитися на потенційних покупців, дуже схожі на «підозрюваних», які скажуть вам «ні».
Пошук потенційного покупця дуже схожий на цю гру. Як і інші ігри, вона має свою мету: пошук невеликої групи потенційних покупців у більшій групі «підозрюваних». Потенційні покупці, на відміну від «підозрюваних», уже дали вам підстави вважати, що можуть досягти стану реального споживача. Пошук потенційного покупця є першою метою у грі продажу; саме пошук можливих покупців здатний принести вам великий приз.
Пластикові качки у трубі мають однаковий вигляд. Точно так само «підозрювані», які перетворяться на потенційних покупців, практично нічим не відрізняються від тих, хто не стане вашим покупцем. Ви маєте вивчити кожного «підозрюваного», щоб визначити, чи може він належати до потенційних покупців. У міру відбору потенційних покупців і вивчення «підозрюваних» ви, поза всяким сумнівом, будете стикатися з людьми, яким не зможете нічого продати, набагато частіше, ніж зі своїми потенційними покупцями. Подібна ситуація здаватиметься вам дуже неприємною. Але це лише до тих пір, поки ви не зрозумієте, що пошук серед «підозрюваних» являє собою тільки частину процесу — процесу, що веде до значної віддачі.
По суті, вибір потенційного покупця нічим не відрізняється від процесу вибору качки і вивчення її номера. Якщо виявляється, що номер цієї качки не відповідає великому призу, ви відставляєте її вбік і вибираєте іншу качку. Якщо провести аналогію з телефонними дзвінками, які ви робите, то ви маєте просто підняти телефонну слухавку і набрати наступний номер!
Звісно, процес пошуку потенційних покупців не обмежений тим, що ви піднімаєте слухавку і набираєте номер. Насправді у вас є можливість пошуку потенційних покупців практично в будь-якій соціальній ситуації. У компанії Sandler Training ми вчимо продавців так званого правила «трьох футів». Згідно з ним кожна людина, до якої ви можете фізично дотягнутися, надає потенційну можливість для вашого бізнесу. Повторимо ще раз: ви ніколи не можете бути достеменно впевнені, що за метр від вас не перебуває ваш потенційний покупець. І ви не дізнаєтеся цього, поки не почнете з ним спілкуватися!
«Підозрюваний», з яким ви опиняєтеся на сусідніх місцях в автобусі й починаєте розмовляти, не обов’язково виявиться вашим потенційним покупцем уже сьогодні. Однак він (або вона) може поділитися з вами певною інформацією, яка дасть вам підставу зателефонувати їй або йому в майбутньому, коли за певними ознаками ваш сьогоднішній співрозмовник характеризуватиметься як потенційний покупець. Ваш співрозмовник може знати інших, які з більшою ймовірністю стануть потенційними покупцями. Кожна спроба на один крок наближає вас до «великого призу». Кожен «підозрюваний», вступаючи з вами в діалог, може вказати шлях, рухаючись яким ви знайдете потенційного покупця, а отже, прискорите ваш процес руху.
Що більше качок ви вивуджуєте з води — тобто, що більше ви дізнаєтеся про можливість того, що «підозрюваний» перетвориться на потенційного покупця або приведе вас до нього, — то з більшим бажанням ви захочете дістати з води наступну качку!
Джерело: «The Sandler Rules»
Ілюстрація: shutterstock.com
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців