Гравитационный маркетинг опирается на закон, согласно которому все физические тела обладают неотъемлемой способностью притягивать другие тела: эта сила называется гравитацией. Проводя аналогию, можно сказать, что каждый бизнес, крупный или сколь угодно малый, по своей природе притягивает клиентов. У крупных компаний, как водится, гравитация сильнее. Фирмы поменьше обычно и притягивают слабее. Бизнес-гравитация создается сложением нескольких факторов, таких как существование компании, ее местоположение, наружная реклама, нынешние и прежние рекламные кампании и молва. Если притяжение растет, то создается определенная инерция, которая позволяет, не вбухивая тонны денег, привлечь нужную категорию потенциальных клиентов и потребителей.
Наш метод обеспечивает равные условия для всех и дает бизнесам и ограниченным в средствах специалистам-продажникам возможность нарастить гравитационный потенциал. Если продолжить аналогию, гравитационный маркетинг помогает предприятиям обойти законы гравитации и получить долю рынка больше «положенной».
Гравитационный маркетинг — это процесс, мотивирующий потенциальных клиентов запрашивать ваши маркетинговые послания, создающий эмоциональные связи с клиентами, побуждающий ваших новых друзей покупать у вас и возвращаться вновь и вновь, притом рассказывать о вас ближним, посылая вам в помощь добрую молву, которая, как все мы знаем, есть лучшая и самая дешевая форма рекламы.
Механика гравитационного маркетинга — это четыре основных процесса: притягивать, захватывать, воодушевлять и мотивировать.
Притягивать
Этот процесс начинается либо с выбора категории клиентов, которой соответствует ваш продукт, либо с выбора целевой группы и выяснения, что ей нужно.
Затем выясняете, какие у этих людей есть проблемы, с какими трудностями или задачами они сталкиваются или чего они всей душой хотят, но вынуждены обходиться без. И предлагаете решение, какова бы ни была обнаруженная проблема. Например, если вы финансовый консультант, значит, люди, которым вы собираетесь помогать, требуют надежности, мечтают об обеспеченной старости и хотят поскорее перестать работать, но не знают, как это все устроить. В этом их проблема.
Если вы риэлтор, ваши клиенты хотят поскорее и подороже продать свои дома или приобрести как можно больше метров по наименьшей цене. Этого они от вас и ждут. Ничего больше.
Если вы автоторговец, то потребитель, с которым вы намерены работать, боится, что при покупке машины его надуют. И хочет быть уверен, что выбирает самый выгодный вариант. Список можно продолжать и продолжать. В общем, вы предлагаете простейшее начальное решение: какой-то небольшой шаг, не требующий особых усилий и решимости, и не предполагающий никакого риска.
Это практически наживка. Это как подойти и сказать: «Я знаю, как разрешить ваши трудности: приходите, и я все вам расскажу».
С первого взгляда может показаться, что это обычная реклама, но на деле совсем иначе.
Захватывать
Этап захвата начинается, когда вы привлекли внимание потенциального клиента. Клиент хочет больше узнать о решении, которое вы ему предлагаете, и у вас появляется возможность преподнести себя. Но преподносить нужно так, чтобы это было незабываемо. Нельзя оказаться очередным и заурядным, предлагать ширпотреб. Вы должны поражать. Запоминаться. Быть несравненным. Аудиторию нужно захватить: удерживать ее внимание, возбуждать в ней детское любопытство, заинтриговать, чтобы ей хотелось двигаться дальше вместе с вами.
Воодушевлять
Вы воодушевляете потенциальных клиентов, показывая им, насколько серьезная перед ними стоит проблема и какое восхитительное решение вы предлагаете. Ваша задача — добиться, чтобы они живо представили себе исполнение своей мечты.
Нужно разбудить их эмоции, дать увидеть всю глубину проблемы, но одновременно — доступность решения и все чудесные блага, которые это решение сулит.
Мотивировать
Наконец, вам нужно мотивировать клиента предпринять нужные вам действия. Соответственно, вы должны заранее знать, какого движения от него ждете. Если уж добрался так или иначе до фазы мотивации, изволь знать, куда рулить дальше, и не отдавай инициативу клиенту.
Каждый из четырех этапов критически важен. Если вы вообще не сумели привлечь потенциальных клиентов (этап притяжения), дело не двинется с мертвой точки. Если вы кого-то заинтересовали, но не захватили его внимание (этап захвата), то останетесь невидимкой и упустите продажу. Но даже захватив внимание, вы проиграете, если не сможете включить у клиента эмоции, взволновать его (воодушевить) возможностью и перспективой сотрудничества. Наконец, когда все сошлось, но не удалось побудить клиента к финальному шагу (этап мотивации) — потратить деньги, — все усилия пойдут прахом.
/ Дэн Кеннеди “Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах”
Иллюстрация: Shutterstock
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців