Прекратите делать уступки

Самая сложная задача, стоящая перед переговорщиком — справиться с соблазном уступить оппоненту. Два самых распространенных аргумента в пользу уступок обычно звучат так:

1. Я уступаю лишь по мелочи, чтобы ослабить сопротивление оппонента.
2. Кто-то же должен что-то сделать, чтобы переговоры тронулись с места.

Во-первых, уступки, сделанные одной стороной, нисколько не смягчают другую сторону — ее позиция становится более жесткой. Во-вторых, сдвигая с места переговоры таким образом, вы сдаете свои позиции. Если оппонент видит, что давление на вас дает нужный результат, он будет продолжать давить до победного конца. Кроме того, уступки создают прецедент: если вы уступили один раз, от вас будут ждать уступок в дальнейшем. Если в прошлом году вы сделали 10%-ную скидку одному клиенту, на следующий год другой клиент затребует скидку в 15%, и вы даже не успеете удивиться, откуда ему известно о вашей прошлогодней уступке.

Если вы приедете в городок у Полярного Круга и поведаете местным жителям о том, что вы являетесь сторонником добровольных уступок, вас вышвырнут за дверь (а на улице вьюга и температура минус сорок). Дело в том, что много лет назад в тех краях появились коммивояжеры, готовые познакомить радушных и дружелюбных северян с такими благами цивилизации, как холодильники и кремы от загара. Кроме товара они привезли в тундру свои привычки, одной из которых была практика добровольных уступок. Проблемы начались, когда местные жители стали учить гостей охотиться, чтобы те могли прокормиться во время длительных переездов. Как-то раз торговец пивом пытался взвалить на сани тушу лося, как вдруг услышал волчий вой. Коммивояжер подхлестнул собак и помчался к ближайшему поселению.

Волк не отставал. Торговец решил, что тот просто голоден, отрезал кусок лосятины и бросил зверю. Прошло несколько минут, и снова раздался волчий вой, но не одиночный. Он отрезал мясо и бросал на дорогу, а хищников становилось все больше. Они гнались за санями и клацали зубами, словно обезумев. Мясо кончалось, а за санями гнались уже сотни волков. Торговец чудом выжил. Другие коммивояжеры, выслушав рассказ коллеги, стали загружать в сани мясо перед дальней дорогой. Каково же было их удивление, когда местные жители направили на них ружья и с позором выгнали из тундры. Никогда прежде волки не гонялись за санями, надеясь получить сытный обед. Кое-как северяне отучили волков от новой привычки, но к пришлым торговцам с тех пор относятся с предельной осторожностью. Прошло много лет, но по свету бродят тысячи переговорщиков, «бросая уступки» каждому трудному оппоненту.

/ Гэвин Кеннеди “Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах”

Иллюстрация: Depositphotos.com