Дивовижно, як часто жадібність не дає змоги бізнесу отримувати додаткові прибутки. Адже якщо власник сам вірить в те, що його продукт вартий своєї ціни (або, що набагато краще – має для споживача вищу цінність, ніж встановлена на нього вартість) – тоді єдина причина, через яку потенційний клієнт ще не несе йому гроші – його необізнаність. Споживач сам не знає, що втрачає. Але варто лише йому показати це (дати безкоштовно або за якусь смішну ціну) – як потенційний клієнт перетвориться у реального і стане лояльним споживачем на довгі роки.
І хоча “метод пробників” не завжди призводить до прямого продажу – все ж така ймовірність достатньо висока, щоб взяти цей інструмент собі на озброєння. Окрім того, цей інструмент має і ще одну важливу перевагу – він дуже часто слугує своєрідним стартовим механізмом для вірусного розповсюдження інформації про вашу компанію. Адже мало хто з клієнтів втримається від того, щоб розповісти своїм знайомим про отриману суттєву знижку, або й взагалі безкоштовну річ чи сервіс. А якщо при цьому ваш продукт справді заслуговує похвали – то ефект може бути абсолютно несподіваним. Але у будь-якому разі – позитивним!
Кім Проктор (Kim Proctor), автор блогу Customer Evangelism ділиться кількома прикладами застосування “методу пробників” у сервісних компаніях:
1. Однією із найкращих стратегій є пропозиція “частини сервісу” за надзвичайно вигідною ціною.
2. Ви можете запропонувати також “безкоштовну оцінку”. Наприклад, якщо ви займаєтесь розробкою та оптимізацією веб-сайтів, то можете запропонувати клієнтові безкоштовну оцінку його сайту з порадами, що можна зробити, щоб покращити інтерфейс, залучити більше клієнтів тощо. Такий підхід вкаже клієнтові на професійність вашої компанії та розкриє ваші підходи до оцінки. Хто знає, можливо ви виявитесь тією компанією-виконавцем, яку клієнт “вже давно шукав”.
3. Ще одним прикладом “методу пробника” є модель “програмного забезпечення як сервісу” (software-as-a-service). Така модель дозволяє клієнтові не платити за придбання програмного забезпечення, але оплачувати незначну суму за певний період його використання (наприклад, щомісяця вносити абонентську плату).
Серед переваг “методу пробників” можна назвати:
1. Велику аудиторію, яка отримає змогу скористатися (а значить – оцінити) ваш продукт або сервіс. Адже далеко не кожен готовий відразу викласти значну суму коштів за користування сервісом.
2. Створення великої кількості дешевих “пробників” може підвищити загальний прибуток вашої компанії. Адже цілком можливо, що бажаючих купити пробник вашого сервісу за $500 виявиться у 10 разів більше, ніж тих, хто готовий заплатити $5000 за повну його версію.
3. Якщо ваш продукт справді виявиться якісним – тоді безкоштовна його роздача зможе створити ефект вірусного маркетингу. Принаймні, якщо людина, яка його спробувала, веде блог, вона не упустить можливості поділитися своїми враженнями у своєму щоденнику.
Впевнені, що ваш продукт вартий всіх похвал? Не боїтеся справедливої критики? Тоді спробуйте!
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців