На сайті Гарвардської бізнес-школи було опубліковано статтю про те, чого не варто робити під час переговорів. Виявляється – інтуїція та різноманітні упередження можуть допомогти Вам лише у справах любовних та при грі в рулетку. Коли ж ідеться про серйозні ділові переговори – про необ’єктивність краще забути.
Щоб пояснити, чому люди іноді перестають мислити раціонально та логічно, Keith Stanovich та Richard F. West умовно розділили мислення на дві системи (Система 1 та Система 2). Мислення, що належить до Системи 1 – це і є Ваша інтуїція: швидка, автоматична, без будь-яких зусиль з боку самої людини та занадто емоційна. Система 2 – повільніша, побудована на логіці, часто вимагає від людини неабиякого зосередження та додаткових зусиль. Коли Ви ретельно обмірковуєте будь-яку ситуацію – значить Ви використовуєте Систему 2. Коли ж Ви просто дієте відповідно до внутрішнього чуття – значить ви застосовуєте Систему 1.
На превеликий жаль, більшість зайнятих менеджерів та керівників під час важливих переговорів починають використовувати Систему 1. Їхня довіра до інтуїції збільшується разом із ускладненням ситуації чи зменшенням часу на обговорення проблеми. І це може призвести до жахливих наслідків. Особливо коли йдеться про серйозні переговори. На щастя майже кожна серйозна людина може перейняти чотири стратегії, які допоможуть гідно вийти із ситуації і навчать правильно застосовувати Систему 2. Ось вони:
1. Визначте, коли Вам потрібно застосувати Систему 2. Вам необхідно чітко визначити ті переговори, які є найбільш важливими, адже застосовувати Систему 2 у всіх випадках просто неможливо. Ви можете навіть скласти список найбільш важливих переговорів, які заплановані на найближче майбутнє. Ретельно підготуйтеся до таких переговорів. Наприклад, якщо ви „сова” і важко прокидаєтеся вранці, назначайте переговори на післяобідній час, щоб почувати себе комфортно.
2. Час не повинен піджимати. Зрозуміла річ: коли немає часу на роздуми – тоді немає часу і на Систему 2. Тому забезпечте важливі переговори таким необхідним атрибутом, як час. Не здійснюйте їх під час короткої обідньої перерви. Краще віддайте їм цілий ранок (Ви ж визначили, що ці переговори надзвичайно важливі). Деякі Ваші опоненти можуть використовувати недостаток часу на власну користь. Згадайте стратегію агентів з нерухомості (майже кожному доводилося з ними зустрічатися): вони „примушують” людей приймати рішення під тиском часу. І дуже часто їм це вдається, оскільки клієнти бояться, що втратять можливість укласти угоду. Проте, у більшості випадків, насправді не існує жодних об’єктивних причин для поспіху.
3. Розділіть переговори на кілька частин. Люди прагнуть швидких рішень. Це цілком природно для них, але часто буває не дуже позитивним для переговорів. Слід пам’ятати, що проведення переговорів за один раз часто буває непотрібним, а іноді – навіть неможливим. Якщо переговори тривають довго, влаштовуйте перерви кожну годину чи дві. Вам не можна перевтомлюватися, оскільки це призведе до переходу від Системи 2 до Системи 1.
4. Подивіться на ситуацію очима опонента. Ми часто не помічаємо власної необ’єктивності під час переговорів, проте прекрасно бачимо всі упередження інших. Часто це трапляється через невміння людини поставити себе на місце свого співбесідника. Коли Вам здається, що опонент поводить себе некоректно або упереджено, станьте на його місце, можливо Ви поводите себе ще гірше. Слід навчитися бачити ситуацію з різних боків, щоб бути логічними і послідовними.
Вміння застосувати ці стратегії повинно допомогти Вам стати вправним співбесідником. Завдяки їм, Ви зумієте уникнути упереджень та навчитеся поводитися раціонально та логічно.
Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців