Ефект Тітмусса в бізнесі: коли матеріальна мотивація зазнає краху

Піввіку тому соціолог Річард Тітмусс (Richard Titmus) помітив: якщо почати платити за здачу крові, кількість донорів зменшиться. Економісти поставилися до спостережень ученого з недовірою й обвинуватили його в голослівності. Однак нові дані змусили їх кардинально переглянути свої погляди на стимули. Зокрема, стало ясно, що “ефект Тітмусса” проявляється доволі часто, у тому числі й у бізнесі.

Проведені експерименти довели, що, якщо жінкам пропонують гроші за здачу крові, кількість донорів серед них зменшується майже вдвічі. Однак якщо їх відразу попросити пожертвувати ці гроші на добродійність, це знімає упередження й повертає число добровольців до колишніх пропорцій.

Інший приклад: в одному з дитячих садків Хайфи (Ізраїль) батьків стали штрафувати, якщо вони не встигали забрати дітей вчасно, – і кількість запізнень виросла вдвічі. Імовірно, штрафи заглушали почуття провини за доставлені вихователям незручності – батьки стали вважати, що в такий спосіб здобувають право затримуватися.

В останні роки десятки експериментів підтвердили, що фінансове стимулювання приводить до протилежного результату, якщо воно підточує те, що Адам Сміт називав “моральним почуттям”. Економісти-теоретики навряд чи зрозуміють психологічний механізм цього феномена, а ось ті, хто займається бізнесом, знають, про що йде мова: роблячи якісь дії, купуючи речі або влаштовуючись на роботу, ми не хочемо, щоб це пішло врозріз із нашими принципами. Чиста совість і повага навколишніх найчастіше важливіше грошей. Саме тому плата за донорство приводить до зворотного результату – адже зі сторони може здатися, що ми хочемо не стільки допомогти стражденним, скільки заробити.

Матеріальні заходи впливу на співробітників можуть набути протилежної дії, якщо людям здасться, що роботодавець надто скупий або не довіряє ім. Стандартний рецепт підручників з економіки: скрупульозно відслідковувати роботу кожного й винагороджувати за результатами – вірний спосіб настроїти співробітників проти себе.

За матеріалами Harvard Business Review Russia