Удачные переговоры. Уортонский метод

Описание:
Оригинал (англ.): "Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People" by G. Richard Shell

Если у вас есть возможность прочесть только одну книгу по переговорам, прочтите эту.

Планирование, внимательное выслушивание и реагирование на "сигналы", которые оппонент подает во время общения — на этих "трех китах" основан стройный, пошаговый подход к переговорам, который предлагает профессор Ричард Шелл.

Яркие жизненные истории, проверенные тактики, результаты новейших научных исследований — в книге достигнут практически идеальный баланс между теорией и практикой, обучением и увлекательным чтением.

Эта книга для тех, кто хочет уметь выигрывать переговоры.

Ричард Шелл (G. Richard Shell) — профессор права, бизнес-этики и менеджмента в Уортонской школе бизнеса, директор Мастерской переговоров для руководителей Уортонской школы бизнеса. Автор нескольких книг, в том числе отмеченной призами книги "Выигрыш в переговорах: стратегии переговоров для разумных людей" (Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People).

• От автора
• Пролог: ваш ход

  Часть I. Шесть основ успешных переговоров

• 1. Ваш индивидуальный стиль
• 2. Цели и ожидания
• 3. Признанные стандарты и нормы
• 4. Четвертое основание: отношения
• 5. Интересы другой стороны
• 6. Преимущество

  Часть II. Процесс переговоров

• 7. Шаг 1: разработка стратегии
• 8. Шаг 2: обмен информацией
• 9. Шаг 3: начало прений, встречные уступки
• 10. Шаг 4: завершение и гарантии
• 11. Торгуясь с дьяволом, не продать душу: этика в переговорах
• 12. Заключение: как стать успешным переговорщиком

• Приложение A. Ваш переговорный стиль
• Приложение B. Переговорный план (информационноцентричные переговоры)

• Как убедить, что ты прав
• Стратегия успеха. Как избавиться от навязанных стереотипов и найти свой путь