Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Описание:
Оригинал (англ.): "Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal" by Oren Klaff

После того, как Орен Клафф привлек более 400 миллионов долларов для своей компании и провел около 10 000 часов исследований, он пришел к поразительному выводу: в тот самый решающий момент, когда нам просто необходимо быть убедительными, в девяти случаях из десяти, мы не справляемся с этой задачей. Наши важные идеи имеют на удивление низкую вероятность достучаться до адресата.

Если вы пытаетесь продать свою идею инвестору, предлагаете клиенту новую услугу или даже ведете переговоры о повышении зарплаты, методика, описанная в этой книге, изменит ваш взгляд на то, как нужно преподносить свои идеи.

Автор утверждает, что идеальный питч (презентация какой-либо идеи обычно с целью получения финансирования) — вовсе не искусство, а скорее наука. Используя результаты новейших исследований в области нейропсихологии и приводя нетривиальные примеры из собственной практики, Клафф объясняет, как наш мозг на самом деле принимает решения и реагирует на попытки что-то ему «продать». Вооружившись этими знаниями, вы получите полный контроль над процессом проведения вашей презентации.

Авторский метод питчинга под названием STRONG учитывает то, как работает наш мозг и позволяет вам в любой ситуации получить фрейминговый контроль, т. е. сделать вашу точку зрения доминирующей во время общения с другими людьми.

Прочитав эту книгу, вы узнаете:

• Как завоевать авторитет и привлечь к себе внимание аудитории с первых минут презентации.
• Как упаковать свою идею так, чтобы она пробила стену равнодушия и заинтересовала ваших собеседников.
• Как полностью контролировать процесс презентации, даже если вам задают неудобные вопросы и пытаются перехватить инициативу.

Фишка книги: Уникальная методика STRONG, основанная на исследованиях и подтвержденная результатами, которых смог добиться автор.

Для всех, кто хочет стать более убедительным.

От автора:

Если вы занимаетесь бизнесом дольше десяти минут, то наверняка уже поняли: чем лучше вам удается удерживать чье-то внимание, тем больше вероятность, что человек проникнется вашей идеей.

Но что это на деле за совет? Говорить кому-либо: «Удерживайте внимание аудитории» — все равно, что, обучая игре в теннис, говорить: «А теперь давай крученый». Человек и так всё знает! Но он не знает, как надо сделать правильно.

А этому можно научиться. Если вам по работе приходится продавать что-нибудь — продукт, услугу, идею, то вам известно, как хорошая презентация может способствовать развитию проекта, а плохая — загубить его. А также вы наверняка хорошо знаете, как сложно бывает проводить питч для скептически настроенной аудитории, когда вам уделяют внимание одну минуту, а в следующую уже болтают по телефону. Но всем нам приходится сталкиваться с такой ситуацией. И хотя большинство из нас тратит на это менее одного процента своего времени, презентация может стать самым важным нашим занятием. Когда нужно привлечь деньги, продать готовую идею или получить продвижение, нам приходится так делать. И получается неважно.

Орен Клафф (Oren Klaff) — директор по рынкам капитала инвестиционного банка Intersection Capital, который благодаря методикам Орена увеличил свои активы до 250 миллионов долларов всего за несколько лет. Орен — специалист в области финансового моделирования и соавтор ключевого продукта банка, системы Velocity, которая привлекла от различных инвесторов более 100 миллионов долларов.

• Глава 1. Метод
  Я отнюдь не самородок
  Потребность в новом методе
  Крокодилий мозг
  Что же дальше?

• Глава 2. Фрейм-контроль
  Бизнес, основанный на фреймах
  Завладел фреймом — выиграл игру
  Фрейм власти
  Фрейм награды
  Деньги фермера, выращивавшего авокадо
  Фрейм времени
  Фрейм интриги
  Фрейм награды: перезагрузка
  Вознаграждение 201: как избежать ошибок

• Глава 3. Статус
  Французский официант
  Альфа и бета
  Повышение своего социального статуса

• Глава 4. Презентация «большой идеи»
  Выступаем с «большой идеей»
  Стадия 1. Представьтесь и представьте вашу «большую идею»
  Фрейм «Почему именно сейчас?»
  Представляем «большую идею»
  Стадия 2. Расскажите про бюджет и «секретную приправу»
  Завоевать внимание аудитории
  Напряжение
  Суть питча
  Стадия 3. Предложение сделки

• Глава 5. Установление фреймов и горячие когниции
  Стадия 4. Установление фреймов и горячие когниции
  Как устанавливать фреймы
  Реальность ждет, чтобы ее зафреймили

• Глава 6. Избавляемся от потребности в одобрении
  Четыре питча без права на ошибку
  Почему так важно избавиться от потребности в одобрении
  Финальный питч

• Глава 7. Случай из практики: проект «Аэропорт»
  Колоссальная сделка
  Гринберг едет в Боррего-Спрингс
  Готовясь к Большому питчу
  Анатомия питча
  Презентация
  Ответный удар конкурентов
  Судный час

• Глава 8. Вступаем в игру
  Как начать

• Об авторе

• Нана Альгарад "Революционный метод заключения крупных сделок" (Searchengines.ru)