Продажи большим компаниям

Описание:
Оригинал (англ.): "Selling to Big Companies" by Jill Konrath

Несмотря на название, эта книга не просто о том, как продать. Она о том, как начать сотрудничество с новыми клиентами — крупными компаниями, расширить предложение для клиентов существующих и как сделать, чтобы это было выгодно.

Никого не удивишь новостью, что сегодня как никогда трудно добиться встречи с ключевыми менеджерами крупных компаний — теми, кто принимает решения. До них невозможно дозвониться напрямую. И конечно же, они никогда не перезванивают. А если удастся поговорить... они моментально дадут вам от ворот поворот. Прекращайте названивать сами или ждать, когда позвонят вам! Чтобы получить доступ к крупным клиентам, нужны новые стратегии продаж и, главное, особенное отношение к вашей работе.

Вот обо всем этом Джил Конрат и написала свою книгу. Используйте предложенные в ней стратегии, чтобы прорваться к крупным клиентам, ознакомьтесь с инструментарием для работы с ними и найдите применение описанных методик к вашей уникальной бизнес-ситуации.

Фишки книги:

• Стратегии и приемы, изложенные в книге, прекрасно подходят для любых продаж b2b, безотносительно размеров предполагаемых контрагентов. Кроме того, Джил Конрат — практик с большим опытом, книга написана так, чтобы после прочтения у вас сложилась цельная картина процесса продажи. Джил была «в шкуре» продавца и понимает, что вам на самом деле нужно узнать: что беспокоит менеджеров по продажам, какие есть слабые места в их предложениях, на чем нужно заострить внимание, что стоит несколько раз повторить, а о чем — напоминать на протяжении всей книги.
• Изложение Конрат лишено «воды» и псевдопсихологических спекуляций, все, что пишется, пишется по делу и со знанием предмета.

Это книга для успешных продавцов.

Джил Конрат (Jill Konrath) — эксперт по комплексным стратегиям продаж. Ее сайт www.sellingtobigcompanies.com — популярный ресурс для продавцов. Она ведет один из наиболее известных в отрасли блогов.

• Введение

  Часть I. Примите вызов

• Глава 1. Почему вам никто не перезванивает
• Глава 2. Как вести дела с крупными и очень крупными компаниями
• Глава 3. Попытайтесь понять тех, кто принимает решения
• Глава 4. Самое главное — создавать отличия

  Часть II. Создайте базу

• Глава 5. Выбор точной цели: суть не в количестве
• Глава 6. Достаточно ли убедительно ваше ценностное предложение?
• Глава 7. Усиливайте ваше ценностное предложение
• Глава 8. Соберите информацию, если хотите, чтобы вас приняли
• Глава 9. Используйте свои связи

  Часть III. Начните кампанию по внедрению

• Глава 10. Определите, кто на самом деле принимает решения
• Глава 11. Хватит ждать, пока вам перезвонят
• Глава 12. Провокационные письма
• Глава 13. Используйте электронную почту

  Часть IV. Прорвитесь сквозь барьер

• Глава 14. Станьте неотразимым для ключевых менеджеров
• Глава 15. Преодолеть препятствия, устранить возражения
• Глава 16. Превратите «привратников» в услужливых «швейцаров»
• Глава 17. Не дайте вашей кампании угаснуть

  Часть V. Продвигайте процесс продаж

• Глава 18. Сделайте первую встречу впечатляющей
• Глава 19. Набирайте обороты и не сбавляйте темп
• Глава 20. Настройтесь на успех

• Приложение A. Инструменты для начала работы с потенциальными клиентами
• Приложение Б. Рекомендуемые ресурсы

• Благодарности
• Об авторе

• Александр Барановский "«Продажи большим компаниям»: руководство по продажам для ХХI века" ("Блог о продажах")

• Глава 2. Как вести дела с крупными и очень крупными компаниями

• Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен