Название: Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов
Автор(ы): Джеффри Фокс
Издательство: "Альпина Паблишер", — 2014
Описание:
Оригинал (англ.): "How to Become a Rainmaker: The Rules for Getting and Keeping Customers and Clients" by Jeffrey J. Fox
В современном бизнесе продажи — одна из областей, в которой существует наиболее острая конкуренция. На рынке предлагается больше, чем когда-либо, продуктов и услуг. Выбор просто огромен. Если вы хотите добиться успеха, надо быть лучше большинства ваших коллег.
Джеффри Фокс, основатель консалтинговой компании Fox&Co., Inc. и автор ряда бестселлеров по маркетингу и продажам, показывает, как нужно привлекать клиента, как добиться его расположения и как, наконец, заключать с ним сделку. В остроумных и лаконичных главах этой книги Фокс дает неожиданные, мудрые, дерзкие и абсолютно практичные советы, которые помогут читателю обойти конкурентов в любой области. Эти мысли принесут пользу как топ-менеджерам, так и специалистам по продажам.
Об авторе:
Джеффри Дж. Фокс (Jeffrey J. Fox, США) — основатель и руководитель Fox & Co., консалтинговой компании, специализирующейся на стратегическом маркетинге. До того как основать собственную фирму, он занимал высокие позиции в ряде крупных компаний — был вице-президентом и директором по маркетингу в Loctite Corp., Pillsbury, Heublein. Фокс отмечен рядом профессиональных наград — он получил премию журнала Sales and Marketing Management "За выдающиеся достижения в маркетинге", был отмечен Национальной ассоциацией промышленных дистрибьюторов как "Лучший директор по маркетингу".
Профессиональный опыт Фокса, выпускника Гарвардской школы бизнеса, дал материал для одного из лучших "кейсов" этой школы, который был признан наиболее популярным "кейсом" по маркетингу в практике преподавания бизнес-школ во всем мире.
О Джеффри Фоксе писали The Watt Street Journal, Business Marketing и другие деловые издания. Он является членом Совета попечителей Тринити Колледжа в Хартфорде. Постоянно живет в Коннектикуте.
Содержание:
Введение
I. Кредо «волшебника продаж»
II. Всегда отвечайте на вопрос: «Почему этот клиент имеет дело с нами?»
III. Выполняйте первую заповедь маркетинга
IV. Клиентов вы не интересуете
V. Всегда заранее планируйте каждое предложение о покупке
VI. Ловите рыбу там, где водится крупная рыба
VII. Покажите им деньги!
VIII. Землетрясения в расчет не принимаются
IX. «Убийственный» вопрос № 1 из арсенала продавца
X. В ресторане всегда занимайте лучшее место
XI. Не пейте кофе во время деловой встречи
XII. Вас пригласили на деловой завтрак не для того, чтобы вы завтракали
XIII. Никогда не носите ручку в нагрудном кармане
XIV. «Убийственный» вопрос №2 из арсенала продавца
XV. «Волшебники продаж» умеют превратить сомнения клиентов в цели, к которым клиент стремится
XVI. Во время реализации текущего проекта всегда делайте предложение о следующем
XVII. Относитесь к каждому, с кем вы встречаетесь, как к потенциальному клиенту
XVIII. Внимательно следите за сигналом «Готов купить»
XIX. «Убийственный» вопрос №3 из арсенала продавца
XX. Всегда отвечайте на каждый телефонный звонок
XXI. Научитесь рассчитывать «расход топлива» при продажах
XXII. Опасайтесь мифа об «управлении временем и территорией».
XXIII. Всегда пробуйте вино перед началом дегустации
XXIV. Не бойтесь показаться туповатым
XXV. Обязательно проводите анализ прибыли на инвестиции
XXVI. Никогда не забывайте, что каждый, кого вы встречаете, чей-то близкий человек
XXVII. Всегда будьте «настроены на прием»
XXVIII. «Снимайте чешуйку за чешуйкой, как с луковицы»
XXIX. Если вас не интересуют ответы — не задавайте вопросы
XXX. Никогда не отвечайте, что вы на совещании
XXXI. Презентации — для выставки, сделка — для заработка
XXXII. Совет молодой няне
XXXIII. «Убийственный» вопрос №4 из арсенала продавца
XXXIV. Давайте и получайте
XXXV. Продавайте после обеда по пятницам
XXXVI. Ломайте «ледок недоверия» в самом конце деловой встречи с клиентами
XXXVII. Каждый день набирайте баллы
XXXVIII. Бросок по воротам — это всегда неплохое решение
XXXIX. Не делайте «несогласованных» визитов к клиенту
XL. Покажите цепь и продайте клиенту ее первое звено
XLI. Не говорите с набитым ртом
XLII. «Убийственный» вопрос №5 из арсенала продавца
XLIII. Любите голосовую почту
XLIV. Не паркуйте свою машину под окном клиента
XLV. Вы должны быть одеты лучше тех, с кем сегодня встретитесь
XLVI. Почему на деловых завтраках происходят чудеса
XLVII. «Вот моя визитная карточка...»
XLVIII. «Убийственный» вопрос №6 из арсенала продавца
XLIX. Десять дел, которые нужно сделать уже сегодня, чтобы бизнес шел успешно
L. Как распознать «волшебника продаж»
ПРИЛОЖЕНИЕ ДЛЯ «ВОЛШЕБНИКА ПРОДАЖ»: КАК НУЖНО «ДОЛЛАРИЗИРОВАТЬ»
Конкретный пример (или «кейс»): мистер К.
Эпилог
ДРУГИЕ КНИГИ АВТОРА (Джеффри Фокс):
|
