Назва: Основи продажів. Ефективна комунікація з покупцями
Автор(и): Неля Малюта
Видавництво: "Наш Формат", — 2024
Опис:
У вас може бути чудовий товар чи послуга. Але чомусь не всі потенційні клієнти, з якими ви спілкуєтесь, у результаті купують.
Ця книжка про те, як побудувати комунікацію з покупцями так, щоб вона частіше закінчувалася покупкою. У ній описано етапи лійки продажів і дії на кожному з них. Авторка зібрала найкращі практики, які використовують компанії в усьому світі, адаптувала їх до реалій і культурних особливостей України та підкріпила їх прикладами з власного досвіду.
Ви дізнаєтесь, як визначати біль клієнта, презентувати пропозицію і доносити її цінність, озвучувати ціну, опрацьовувати заперечення та боротися з ігнором, а також — як розбудувати ефективний відділ продажів.
Книжка буде корисною продавцям, керівникам відділів продажів, власникам бізнесів, маркетологам і фрилансерам.
ЦИТАТИ ˅
Продажі — це цемент у фундаменті успішного бізнесу, а продавці прямо впливають на них. Від продажів залежить, чи працюватиме бізнес. Від бізнесу залежить, чи зростатиме економіка. Від зростання економіки залежить наш добробут.
* * *
Продажі — це історія про взаємини з клієнтом. Не «впарити» і забути про покупця, а щиро намагатися допомогти. Бути першокласним експертом і виявити проблему, надати цінну консультацію, зробити хорошу пропозицію, продати й закрити запит. А потім продавати повторно, бо покупець вами задоволений і стає постійним клієнтом. Ось те, до чого мають прагнути всі команди. Ось ті цінності, які має плекати кожен український бізнес.
* * *
Суть процесу продажу — донести цінність вашого продукту чи послуги до покупця. А мета цього процесу — звісно, покупка.
* * *
Тригер послідовності. Люди довіряють тим, хто пройшов довгий кар’єрний шлях і послідовно розвивався. І не дуже довіряють тим, які лише вчора почали займатися справою, а сьогодні вже планують заробляти мільйони. Продемонструйте послідовність свого розвитку.
Про автора:
Неля Малюта у продажах із 2011 року. Працювала у сферах диджитал-маркетингу, ціноутворення, управління постачанням, офлайн- та онлайн-торгівлі на українському та глобальному ринках. Спікерка «Дія.Бізнес» та акселератора «Відважна». Її лекції прослухало понад 3000 людей.
Зміст:
- Від видавця
Частина перша. Вступ до професії продавця
- 1. Найпроблемніша професія
- 2. Продажі змінилися
- 3. Хто відповідає за продажі в компанії
- 4. Коли наймати продавця
- 5. Яким має бути продавець
- 6. Які знання і вміння мають бути у продавця
Частина друга. Лідогенерація
- 7. Теплі та холодні ліди
- 8. Як написати холодний лист
- 9. Як збільшити ймовірність відповіді на холодний лист
Частина третя. Основи продажів
- 10. Лійка продажів
- 11. Перший контакт
- 12. Кваліфікація (або проспектинг)
- 13. Презентація
- 14. Цінова пропозиція
- 15. Опрацювання заперечень
- 16. Контракт
- 17. Якщо ви програли
- 18. Конфлікт
Частина четверта. Ефективний відділ продажів
- 19. Ролі у відділі продажів
- 20. Sales Playbook
- 21. CRM
- 22. Мотивація продавців
- 24. Правильно розставлені пріоритети
- 25. Вибір компанії
- 26. Книжку прочитано! Шо далі?
- Словник
- Примітки
ВІДГУКИ ˅
«Я хотіла б мати таку книжку багато років тому, коли ми заснували нашу компанію. В ній зібрано найкращі практики й підходи, які працюють на глобальних ринках і відтестовані в співпраці з найкращими консультантами з продажів. Прочитання цієї книжки збереже місяці, а то й роки вашого часу і допоможе вашому бізнесу вирости». — Ірина Кошулько, операційна директорка та співзасновниця компанії Streamline
* * *
«У книжці добре розібрані ключові стадії лійки продажів, їхні цілі та список того, що потрібно робити на кожній з них. А найголовніше — все супроводжується великою кількістю простих, але дуже влучних прикладів, реальних ситуацій з власного досвіду авторки». — Олександр Злотко, CEO та співзасновник Forecastio.ai, ментор, консультант з B2B-продажів
* * *
«Це настільна книжка для всіх, хто хоче розібратися в продажах! Рекомендую не лише власникам бізнесу та продавцям, а й маркетологам, щоб ефективно взаємодіяти з відділом продажів на всіх етапах лійки та зрозуміти, де і як можуть "зливатись" ліди». — Діана Шмир, CMO realme Ukraine та Healthy Choice, консультантка з маркетинг-комунікацій в US
|
